陳銀仙老師的文章
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我做銷售的時候，總是要求我的銷售人員邀請重要客戶的重要決策者來總部參觀，而且由公司負擔五星級酒店的住宿和往返機票，當然這些客戶每年都有數(shù)百萬美元的采購預算。 尤其是在客戶大型采購的內部醞釀階段，這時客戶還沒有立項，決策者也希望了解是否應該進行投資，我都要求銷售人員盡量邀請決策層來參觀。 ...
付遙 550查看全文
漏斗的頂部是有購買需求的潛在用戶，漏斗的上部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在用戶，漏斗的中部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在用戶（二個品牌中選一個〕，漏斗的下部是基本上已經(jīng)確定購買本企業(yè)的產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒有落實的潛在用戶。漏斗的底部就是我們所期望的成交的用戶。為了有效地管理自己的銷售人員或系統(tǒng)...
高建華 609查看全文
但企業(yè)里常常是由人力資源部或企管部來設定考核標準。每年年底我們會在很多公司看到這樣的情況，人力資源部或企管部的幾個秀才們加班加點搞出來一套考核表，發(fā)下去以后各部門怨聲載道。考核表不是設計得不好，但是與各個部門的實際情況往往不符。 為什么？原因就在于人力資源部和企管部并不懂得別人的業(yè)務，又怎么能了解各...
1011查看全文
mdash;mdash; 2.建立全國的銷售網(wǎng)絡，建立與客戶直接接觸的銷售模式 3.針對銷售人員進行嚴密培訓，從被動接單型變成主動顧問型銷售組織 4.從新設計并統(tǒng)一CIS，并逐步強化品牌形象 5.在東北、四川建立...
林正大 481查看全文
張錫民：據(jù)《世界經(jīng)理人文摘》的調查結論,績效考評體系建設是困擾中國企業(yè)的第一大難題，事實上也是如此。中國企業(yè)走向市場經(jīng)濟的時間可以說剛剛拉開序幕，面臨的問題很多，但最突出的問題是要先解決競爭問題，公平競爭是市場經(jīng)濟的一個顯著標志，只有解決好這一環(huán)節(jié)，中國企業(yè)才能大踏步地快速前進。公平競爭的體制...
張錫民 492查看全文
我們知道在績效考核當中，考核員工或各級經(jīng)理的應該是他的直接上司，公司每一次的考核都是在企業(yè)內的執(zhí)法，如果法官誤判，一方面可能給員工造成利益的損失，影響到一個員工對公司整體上的認同，而且更嚴重的是不公正的執(zhí)法將給以后的企業(yè)管理埋下隱患。 因此考核者的訓練手冊非常重要。考核者往往處于一個法官或裁...
章哲 634查看全文
公司好像也不著急，用了半年的時間對我們進行培訓，然后在上海、北京和廣州舉辦了大規(guī)模的電信解決方案的巡回展。會議后，分別回訪這些客戶，由于全國只有幾個銷售人員，每人都負責幾個省。 陸續(xù)地，開始發(fā)現(xiàn)定單了，每個人手中有很多定單，我每周都出差見客戶，談定單。到了客戶那里，他們的采購需求已經(jīng)很明確了...
付遙 475查看全文
直銷可以是銷售人員面對面直接向最終用戶推銷，也可以是電子商務，即通過電話，Internet網(wǎng)絡及其他非面對面的方式，實現(xiàn)郵購不過整個銷售過程都是在本企業(yè)的控制下進行的。分銷一般是通過分銷商，代理商，零售商，專賣店以及系統(tǒng)集成商，增值服務商等方式由第三方公司向最終用戶銷售產(chǎn)品，提供完整服務或部分服務。...
高建華 559查看全文
任何創(chuàng)新都有可能不成功的概率，企業(yè)家至少在最初階段或者某個階段，在某些重大問題上是具有敢冒險精神的。而要想使冒險能夠成功并且創(chuàng)造出價值，還是需要理智，理智地、科學地分析所面對的市場的方方面面，客戶、技術、競爭對手、發(fā)展趨勢等。企業(yè)越做越大以后，理智的成分會越大。做企業(yè)是一種藝術，每一個具體情況都會有...
610查看全文
我們不能再靜態(tài)地看待中國市場，因為一旦某些前提政策改變了，整個市場格局都會發(fā)生變化，為什么很多立項時非?？春玫捻椖康鹊綄嵤r就不行了？我們應該跳出框框想問題，即從分析產(chǎn)生表面問題的根源下手，這是一個企業(yè)能否把握未來，掌握競爭主動權的關鍵。為了說明問題，我們再回到前面的話題上來。實際上制約轎車進入中國...
高建華 472查看全文
〖企業(yè)家肩負著什么角色？〗 林正大：在吉姆middot;柯林斯所著《從優(yōu)秀到卓越》一書中，堪稱卓越的11家企業(yè)的CEO都有共同的個性：比較內向、沉穩(wěn)、內斂，這和我們以前所了解的明星企業(yè)家?guī)ьI企業(yè)走向成功的案例正好相反。這就帶給我們一個值得深刻思考的命題：中國企業(yè)家如何自我成長？中國企業(yè)家到底...
林正大 440查看全文
第一：要溝通觀念、建立共識、凝聚向心力。讓大家都有很高的意愿，全力為企業(yè)目標與利益而努力。所謂向心力，包含：員工、供應廠商，以及客戶。此即為quot;孫子兵法quot;所說：quot;齊勇若一，政之道也quot;這種策略。 第二：應該在產(chǎn)品市場、組織、制度方面建立堅強的基礎，形成一個戰(zhàn)即勝的氣勢。此...
邱明正 454查看全文
一位大學生走出大學校門，在一家軟件公司工作，每天早早起床，一直干到下班，大腦里只有程序，除了上廁所和吃飯，上班時間幾乎全花在程序上。但他想去做銷售，因為工程師設計了產(chǎn)品，并沒獲得很大的認可，產(chǎn)品賣到全國各地，受到獎賞和表彰的卻是那些趾高氣昂的銷售代表，每次開會領獎的也是他們。他發(fā)現(xiàn)，雖然技術人...
530查看全文
因為用戶最先接觸的就是企業(yè)的銷售人員,當然這里的用戶既包括最終用戶,也包括中間商,代理商,零售商.銷售人員的素質決定了用戶怎么看一個企業(yè).所以這里有一個從外往里看和從里往外看的差別,傳統(tǒng)的企業(yè)通常習慣于從里往外看,站在企業(yè)的立場上思考問題,而在競爭非常激烈的今天,成功的企業(yè)必須學會從外往里看,即按照...
高建華 862查看全文
1996年的一天，IBM中國公司在北京麗都辦公室上班的員工聚集在會議室，會議室中央放著一臺電視機，IBM的總裁郭士納正在進行電視講話。在講話中，他要求每一個IBM員工都要了解并向客戶介紹電子商務。 電子商務，這是什么東西，IBM有電子商務這個產(chǎn)品嗎？好象沒有，那么銷售代表向客戶去推銷什么？這...
付遙 485查看全文
一是狹義論。認為管理就是制訂和執(zhí)行規(guī)章制度，加強制度建設就是加強管理，并認為管理是少數(shù)人的事情，而與組織的其他人員無關。實際上，管理是包括組織、決策、控制、領導、激勵等基本職能和預測、調研、計劃、策劃、咨詢、協(xié)調、溝通、指導、執(zhí)行、制度、監(jiān)督、考評、培訓、任用、選拔及競爭、公關、廣告、營銷等主要...
關制鈞 438查看全文
對于一個中小型企業(yè)而言，經(jīng)常會有這樣一種情況：靠某種新發(fā)明的產(chǎn)品，打一個漂亮的側擊戰(zhàn)，迅速占領了某大城市的市場，但僅僅幾個月的光景就被趕出了這個市場。這就是打得下，守不住。如果硬要死守，必然損兵折將，乃至全軍覆沒。因為它所面臨的對手都是大企業(yè)，實力雄厚。面對你的新產(chǎn)品，他們會迅速研制出同樣的產(chǎn)...
647查看全文
或者說世界上很少能有公司，能夠將我們將300多個品牌行銷到150多個國家，這一點，能夠做到非常少，而這恰恰就是寶潔、可口可樂等等這批優(yōu)秀公司真正偉大之處。他們的偉大，在于他們背后有一個所謂的道，大家可以看到，每一家優(yōu)秀的公司背后都是我們講，道這樣一種成功的反映，我們看一下，寶潔之道，寶潔之道非常著名...
姜汝祥 540查看全文
億美金，索尼公司，代表了日本最高水平其中之一，整體日本公司的虧損，是非常巨大的。中國的標王曇花一現(xiàn)了，還有一些公司，比如海爾也對他提出了一些疑問，比如聯(lián)想，聯(lián)想和神州數(shù)碼的分拆，是成功的典型，但是我建議他們趕緊合并，不然他們會越走越難。我的結論是時勢造英雄，而不是英雄造時勢，我認為這一點，是經(jīng)營企業(yè)...
姜汝祥 661查看全文
現(xiàn)在把話講回來，中國人壽浙江分公司如果用的人不好，是不是人力資源部的錯，其實不是，人力資源部門已經(jīng)做過篩選，把這個人找來，經(jīng)過一些簡單的培訓，就發(fā)交給你，你就是他們的父親和母親，你就是他的父親和母親，你就是他的哥哥和姐姐，你還有什么話好說，這是人力資源的錯？所以我們的結論，人力資源的責任最多30，各...
余世維 637查看全文
一、市場營銷方法創(chuàng)新的發(fā)展趨勢 近十幾年來，尤其是二十世紀九十年代以后，出現(xiàn)了大量的營銷方法創(chuàng)新，營銷方法隨著營銷領域的深化和拓展，趨向多元化發(fā)展，這至少表現(xiàn)在以下諸方面： 由于考慮到政府的政治行為及權力對企業(yè)活動的影響，將政治以及權力因素納入了企業(yè)營銷領域，因而產(chǎn)生了所謂的政治營銷及權力營...
4483查看全文
2002年，是中國真正在世貿組織規(guī)則下運作的一年。是年，國人總算開始領略人才競爭國際化和國際競爭國內化的火藥味。在這場剛剛開始的零距離人才競爭中，眾多的跨國公司紛紛在國內各大城市安營扎寨，將爭奪人才的觸角伸向了美麗的校園、火熱的工廠甚至莊嚴的政府部門。中國人才被搶奪的警報長鳴不斷！ 世非無賢才，遺之...
韓慶祥 1281查看全文
經(jīng)濟學家郎咸平：樓市回暖現(xiàn)象讓我比較擔心 焦點房地產(chǎn)網(wǎng) 城市晚報 5月12日，經(jīng)濟學家郎咸平為浙江紹興企業(yè)家進行專題講座，并為紹興市商貿流通業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提出相應對策。當日，以擴大內需、促進消費為主題的紹興高峰經(jīng)濟論壇在紹興舉行。 中新社發(fā) 梁永鋒 攝 昨日，在講座休息間隙，經(jīng)濟學家郎咸平接...
261查看全文
論文摘要：在我國的管理實踐中，長期以來見物不見人的現(xiàn)象非常突出，以人為本的管理理念亟待加強。近些年來，雖然以人為本、人本管理經(jīng)?？陕効梢姡芏嗳瞬]有深究其中人與本的真正內涵。似乎人本管理就是激發(fā)職工的工作積極性，開發(fā)人力資源，重視和運用人力資本。如果人本管理只如此理解的話，那么它不過是社會組...
208查看全文
[論文摘要]在市場經(jīng)濟體制下。企業(yè)成本的經(jīng)濟含義正進行著傳統(tǒng)與現(xiàn)代的過渡，企業(yè)成本在管理中存在的人為和非人為因素是造成企業(yè)成本居高不下的根本原因。在當今激烈的市場競爭環(huán)境中，成本的降低是增加利潤的有效方法之一，降低成本已成為企業(yè)首先要解決的重要問題。文章針對企業(yè)成本在管理中存在的問題，提出了降低企...
254查看全文
論文摘要：隨著改革的深化，我國中小企業(yè)自身素質和管理水平已有很大進步。但就成本管理層面考察，仍有一些企業(yè)產(chǎn)品成本居高不下，缺乏市場競爭力和盈利空間，制約著企業(yè)的發(fā)展壯大。這就需要廣大中小企業(yè)正確定位企業(yè)成本管理主體，堅決壓縮行政開支，運用作業(yè)成本管理，講究資金運行效率，找準目標市場，按單生產(chǎn)，并...
周艷 364查看全文
【摘要】面對日益激烈的市場競爭,飯店在財務管理特別是成本控制管理上應拿出應對策略,以降低經(jīng)營成本。本文就此進行獻策。 筆者認為,應對策略主要有產(chǎn)品差異化策略、低成本運作策略、質量優(yōu)勝策略、員工激勵策略等幾個方面。 一、成本控制的三個結合 就成本控制而言,飯店的成本構成內容可劃分為:人工成本、低值易耗...
劉靖 228查看全文
摘 要 在闡述戰(zhàn)略成本管理的基本概念基礎上，分析指出價值鏈應當成為戰(zhàn)略成本管理的核心或樞紐，并對企業(yè)價值鏈進行分類與分析。 關鍵詞 戰(zhàn)略成本管理 價值鏈 分析 1 戰(zhàn)略成本管理的基本概念和內容 戰(zhàn)略成本管理（Strategy Cost Manage鄄ment 即SCM）是企業(yè)為了適應現(xiàn)代變化...
349查看全文
一、外幣報表折算方法的具體含義 從技術操作層面上看，外幣報表折算需要解決兩個問題，一是用什么匯率，二是外幣報表折算所致的差異如何處理。 資產(chǎn)負債表是靜態(tài)報表，因此應該選用時點性質的匯率（如歷史匯率、現(xiàn)行匯率）進行折算。收益表是動態(tài)報表，因此應該選用時期性質的匯率進行折算。所謂的時期性質的匯率實際上是...