一段時(shí)間，關(guān)于中國(guó)家庭轎車市場(chǎng)，似乎很多人都認(rèn)同這樣一個(gè)假設(shè)，即最適合中國(guó)國(guó)情的家庭轎車應(yīng)當(dāng)在10萬(wàn)元左右。就連幾家著名的跨國(guó)公司為了進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)也紛紛打出這張牌。難道10萬(wàn)元的轎車真的是啟動(dòng)中國(guó)轎車市場(chǎng)的金鑰匙嗎？筆者不以為然。為什么我們不換個(gè)思路思考一下？我們常常犯這樣的錯(cuò)誤，即從表面上看問題，頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳。不少企業(yè)為此付出了代價(jià)。     我們不能再靜態(tài)地看待中國(guó)市場(chǎng)，因?yàn)橐坏┠承┣疤嵴吒淖兞?，整個(gè)市場(chǎng)格局都會(huì)發(fā)生變化，為什么很多立項(xiàng)時(shí)非?？春玫捻?xiàng)目等到實(shí)施時(shí)就不行了？我們應(yīng)該跳出框框想問題，即從分析產(chǎn)生表面問題的根源下手，這是一個(gè)企業(yè)能否把握未來，掌握競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)的關(guān)鍵。為了說明問題，我們?cè)倩氐角懊娴脑掝}上來。實(shí)際上制約轎車進(jìn)入中國(guó)家庭的關(guān)鍵因素有三個(gè)：付款方式、二手車市場(chǎng)和汽車消費(fèi)政策，這三個(gè)方面的問題解決了，轎車進(jìn)入家庭才沒有了障礙。我們進(jìn)一步分析一下上述三個(gè)因素對(duì)消費(fèi)模式和消費(fèi)心理的影響以及發(fā)展趨勢(shì)。 
　?。?分期付款。這是世界上大多數(shù)國(guó)家普遍采用的一種消費(fèi)方式。當(dāng)然這種方式適合有固定收入的白領(lǐng)階層。據(jù)我所知，這個(gè)群體是目前社會(huì)最穩(wěn)定，而行為最活躍的消費(fèi)群體。沒有幾個(gè)國(guó)家像中國(guó)這樣購(gòu)買如此“大件”的產(chǎn)品也要一次性付款。隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織，如果國(guó)內(nèi)的銀行不愿做這個(gè)生意，或不夠積極地開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)，一定有外資銀行愿做，特別是針對(duì)外資企業(yè)的員工和國(guó)內(nèi)知名的民營(yíng)企業(yè)的員工，因?yàn)檫@個(gè)群體的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)最小。之所以提出10萬(wàn)元的家庭轎車這樣一個(gè)概念是以一次性付清為前提的，如果分期付款業(yè)務(wù)開展起來（當(dāng)然不能像現(xiàn)在這樣復(fù)雜而且不合理），消費(fèi)者可以用5萬(wàn)元的首款買到20萬(wàn)元的轎車，到那個(gè)時(shí)候還有多少人愿意一次性支付10萬(wàn)元買一個(gè)檔次低得多的轎車？從世界范圍看，有哪個(gè)國(guó)家的轎車市場(chǎng)是以1萬(wàn)美金左右的轎車為主流市場(chǎng)的？中國(guó)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)的差異只會(huì)越來越小而不會(huì)越來越大。別忘了消費(fèi)者所說的與他們想買的有時(shí)候并不一定一致，因?yàn)榇蠹业睦斫獠灰粯?，所以容易出現(xiàn)錯(cuò)位。 
　　2.規(guī)范化的二級(jí)市場(chǎng)。目前的二手車市場(chǎng)非常不規(guī)范，很多人躍躍欲試，但顧慮重重，比如車的質(zhì)量誰(shuí)來保證？車輛是否曾經(jīng)受損？沒有人鑒定；又如售后服務(wù)，保修期和維修由誰(shuí)負(fù)責(zé)？凡此種種皆令潛在消費(fèi)者不安。這種局面也制約了新車的銷售，因?yàn)楹芏嗳伺f車賣不出去，所以下不了決心買新車，這與房地產(chǎn)市場(chǎng)的情形類似。總有一天，在市場(chǎng)上占有主導(dǎo)地位的幾個(gè)生產(chǎn)廠家會(huì)開展這方面的業(yè)務(wù)，從而打消消費(fèi)者的顧慮和擔(dān)心，擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額。同時(shí)由于生產(chǎn)廠家對(duì)車進(jìn)行了全面的檢修和必要的裝飾，而且還像新車一樣提供保修和質(zhì)量保證，所以會(huì)從根本上改變競(jìng)爭(zhēng)的格局，使二手車市場(chǎng)走向規(guī)范。很多人可能都知道，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家，買車的門檻非常低，一個(gè)開了兩三年的車半價(jià)就能買到，一個(gè)使用了5年左右的車，其價(jià)格可能只有原來的四分之一，再加上二手車也能分期付款，所以會(huì)吸引大批消費(fèi)者。 
　　3.鼓勵(lì)消費(fèi)的政策。目前市場(chǎng)各種限制消費(fèi)的規(guī)定和不合理的收費(fèi)還非常多，有些生產(chǎn)廠家應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)任的事情都轉(zhuǎn)嫁到了消費(fèi)者頭上，買車與上牌照的手續(xù)也非常復(fù)雜，買了車之后還要擔(dān)心各地的土政策，今天要裝這個(gè)，明天要裝那個(gè)；今天交這么一筆錢，明天還要交另外一筆費(fèi)用，透明度似乎不夠高，而且冠冕堂皇的理由與實(shí)際結(jié)果相去甚遠(yuǎn)。如果我們的政策能從保護(hù)消費(fèi)者入手，而不是保護(hù)生產(chǎn)企業(yè)，才能從根本上啟動(dòng)消費(fèi)，從而令生產(chǎn)企業(yè)受益。因?yàn)橐韵M(fèi)者為核心來設(shè)計(jì)，消費(fèi)者的擁有成本就可能下降，購(gòu)車的群體就會(huì)成倍增加，從而給國(guó)家創(chuàng)造更多的稅收。所以這里也有局部和整體利益的關(guān)系問題，就像一些省市在路上亂收費(fèi)，最終的結(jié)果是沒有人去那里經(jīng)商，這無(wú)異于殺雞取卵；又如民航的價(jià)格政策盡管在一定程度上減少了自己的虧損，但是卻影響到了各地的旅游收入和商業(yè)收入，哪一個(gè)更合算，我們不妨多想一想。 
　　在影響企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的要素當(dāng)中，替代品也許會(huì)成為現(xiàn)有轎車生產(chǎn)企業(yè)最應(yīng)當(dāng)關(guān)心的問題。我們說的替代品并不是10萬(wàn)元左右的新車，而是看上去像新的，價(jià)格在5萬(wàn)元或10萬(wàn)元的二手車。我們的企業(yè)依然熱衷于鋪攤子，上項(xiàng)目，希望在進(jìn)行可行性分析的時(shí)候，多一點(diǎn)考慮，即可能等到眾多10萬(wàn)元家庭轎車推向市場(chǎng)的時(shí)候，自己所面臨的競(jìng)爭(zhēng)不是來自另外一個(gè)生產(chǎn)10萬(wàn)元家庭轎車的企業(yè)，而是檔次更高的二手車經(jīng)營(yíng)者。國(guó)外很多汽車公司從提供汽車貸款和二手車那里掙到的錢一點(diǎn)也不比賣新車少。我相信中國(guó)汽車市場(chǎng)的游戲規(guī)則會(huì)越來越規(guī)范，也會(huì)越來越接近國(guó)際市場(chǎng)的運(yùn)作方式。我們應(yīng)當(dāng)換個(gè)思路想問題。

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