案例二十五：勝率 　　使用一種銷(xiāo)售方法，百分之九十五的客戶會(huì)采購(gòu)。什么辦法這么有效？ 　　戴爾中國(guó)公司有一個(gè)高層客戶展示中心（EBC），位于公司總部大堂最顯眼的位置，是一個(gè)兩進(jìn)的套間。外邊一間展示了公司的各種產(chǎn)品，內(nèi)間是一間會(huì)議室，并有很好的視聽(tīng)設(shè)施?！　∥易鲣N(xiāo)售的時(shí)候，總是要求我的銷(xiāo)售人員邀請(qǐng)重要客戶的重要決策者來(lái)總部參觀，而且由公司負(fù)擔(dān)五星級(jí)酒店的住宿和往返機(jī)票，當(dāng)然這些客戶每年都有數(shù)百萬(wàn)美元的采購(gòu)預(yù)算。

　　尤其是在客戶大型采購(gòu)的內(nèi)部醞釀階段，這時(shí)客戶還沒(méi)有立項(xiàng)，決策者也希望了解是否應(yīng)該進(jìn)行投資，我都要求銷(xiāo)售人員盡量邀請(qǐng)決策層來(lái)參觀。

　　通常行程是三天，第一天根據(jù)客戶的愛(ài)好做適當(dāng)?shù)陌才?，第二天去公司參觀，第三天游覽。我也經(jīng)常陪同重要客戶參觀，鼓浪嶼是必然前往的一站，那幾年我至少去了二十次鼓浪峪，比一般的廈門(mén)本地人都要多。
記得有一次，我邀請(qǐng)一位重要的銀行的客戶參觀，EBC剛剛有位新經(jīng)理上任。我?guī)е蛻暨M(jìn)入公司大堂，在歡迎牌旁等待，她的出現(xiàn)讓我們眼前一亮。她將客戶請(qǐng)入EBC的專用會(huì)議室，邀請(qǐng)中國(guó)公司的副總裁與客戶見(jiàn)面，然后介紹了當(dāng)天的時(shí)間安排，然后提醒客戶可以隨時(shí)用一些點(diǎn)心。在會(huì)議室后面的桌子上，總有一些精致的點(diǎn)心、咖啡和水果。

　　她受過(guò)專業(yè)的訓(xùn)練，親自介紹了公司的商業(yè)模式以及這種模式對(duì)客戶的，在其他介紹之后，客戶參觀工廠，看到了按定單生產(chǎn)產(chǎn)品的流程、解決售后服務(wù)的技術(shù)部門(mén)以及正在通過(guò)電話銷(xiāo)售的的銷(xiāo)售代表。客戶們對(duì)管理流程非常有興趣，她就干脆請(qǐng)來(lái)其他管理人員，就客戶感興趣的問(wèn)題進(jìn)行了解答。

　　客戶回去后，就開(kāi)始不斷地向戴爾下定單。我有些不解，因?yàn)榭蛻粼谙露▎吻安](méi)有與我聯(lián)系。后來(lái)，我向一個(gè)處長(zhǎng)詢問(wèn)此事。處長(zhǎng)告訴我：“咱們局長(zhǎng)喜歡你們公司，每次開(kāi)會(huì)都談你們公司的管理，采購(gòu)時(shí)選擇你們的產(chǎn)品一定沒(méi)有問(wèn)題。”

　　這時(shí)我才恍然大悟，原來(lái)局長(zhǎng)參觀后，覺(jué)得戴爾一些管理模式很好，在開(kāi)會(huì)時(shí)不斷的引用我們的例子，下面的采購(gòu)部門(mén)認(rèn)為局長(zhǎng)很傾向于我們，就將所有的采購(gòu)轉(zhuǎn)向我們。

　　根據(jù)統(tǒng)計(jì)，百分之九十五的客戶在參觀結(jié)束后都會(huì)變成我們的客戶。
　　參觀考察不僅可以安排客戶參觀公司，也可以邀請(qǐng)客戶參觀自己成功的客戶。在客戶的內(nèi)部醞釀階段邀請(qǐng)決策層客戶參觀成功案例是非常有效的銷(xiāo)售方式。留心客戶的行程可以創(chuàng)造出很多免費(fèi)的機(jī)會(huì)。
　　效果和代價(jià)分析
　　挖掘客戶需求：參觀考察可以提供銷(xiāo)售人員較長(zhǎng)的時(shí)間與客戶相處，銷(xiāo)售人員可以多方面了解客戶需求，尤其是客戶的個(gè)人需求。
　　介紹和引導(dǎo)：無(wú)論是在自己公司還是在自己的成功客戶處，向客戶介紹的手段更加豐富，準(zhǔn)備也更加充分，因此參觀考察是很強(qiáng)大的向客戶介紹的方法。
　　建立互信：參觀考察的時(shí)候，客戶的時(shí)間表往往由銷(xiāo)售人員安排，越了解客戶的個(gè)人資料就越能夠安排好客戶的行程。我自己做銷(xiāo)售的時(shí)候，有相當(dāng)多重要的定單都是在陪同客戶參觀考察時(shí)確定下來(lái)的。的確，與在辦公室里相比，請(qǐng)客戶出來(lái)參觀考察更容易說(shuō)服客戶。
　　覆蓋客戶的級(jí)別和數(shù)量：參觀考察邀請(qǐng)客戶的數(shù)量要依據(jù)情況而定，除非與其他大型商務(wù)活動(dòng)相配合，否則不要邀請(qǐng)?zhí)嗟目蛻?，最好不要超過(guò)四個(gè)人，這樣銷(xiāo)售人員才可以照顧過(guò)來(lái)?？紤]到花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用，一定要邀請(qǐng)最重要的客戶中最重要的決策者。
　　花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用：參觀考察的費(fèi)用主要包含交通費(fèi)、住宿費(fèi)和招待費(fèi)。招待費(fèi)一定是由銷(xiāo)售人員負(fù)擔(dān)的了，其他費(fèi)用可以酌情與客戶商量。俗話說(shuō)：“好鋼用在刀刃上”，如果你判斷客戶非常重要，不妨安排漂亮一些。參觀考察是花費(fèi)時(shí)間和費(fèi)用很高的銷(xiāo)售方法，但如果能了解客戶的行程，將自己的行程與客戶的行程連在一起，就可以大大節(jié)約銷(xiāo)售費(fèi)用。
　　參觀考察用于公共關(guān)系
　　我在美國(guó)亞特蘭大出差時(shí)，曾經(jīng)參觀了可口可樂(lè)和CNN的總部，本以為一定戒備森嚴(yán)，但沒(méi)想到卻是另外一翻景象。

　　可口可樂(lè)的大門(mén)口如同上映最火爆的電影一樣，游人們買(mǎi)票排隊(duì)等待進(jìn)入。一進(jìn)大門(mén)想進(jìn)入了一個(gè)博物館，可口可樂(lè)的歷史展現(xiàn)在眼前，創(chuàng)始人的介紹、公司早期的生產(chǎn)設(shè)備，居然還有一個(gè)小型電影院，可以觀看可口可樂(lè)自己制作的記錄片。再上一層，向進(jìn)入了古老的生產(chǎn)車(chē)間，十座左右的大型容器，形狀就如同茶壺，大約有中國(guó)廟里供奉的菩薩那么高（應(yīng)該有五六米），每個(gè)游客將手中的一次性杯子放在固定的位置，這個(gè)大型容器內(nèi)部就翻滾起來(lái)，幾秒鐘，一根細(xì)細(xì)的液體從透明的茶壺嘴中流出，準(zhǔn)確地噴射到杯子中。每個(gè)大茶壺裝盛不同的可口可樂(lè)的產(chǎn)品。不覺(jué)間達(dá)到出口，居然是個(gè)小型商場(chǎng)，為游人準(zhǔn)備了各種各樣有關(guān)可口可樂(lè)的紀(jì)念品，美國(guó)真是一個(gè)商業(yè)社會(huì)。

　　CNN的總部一層根本就是一個(gè)大型商場(chǎng)，里面有餐廳、商場(chǎng)。最有特色的是CNN的公關(guān)先生或者小姐，專門(mén)組織游人購(gòu)票，然后講解紀(jì)律，帶著游人參觀節(jié)目直播的現(xiàn)場(chǎng)。CNN專門(mén)為游人規(guī)劃了一條用玻璃封閉的路徑，可以看到多個(gè)節(jié)目的制作。

　　連著參觀可口可樂(lè)和CNN，大家已經(jīng)需要補(bǔ)充能量了，連日都是西餐，便在CNN大堂的裝潢精致的中餐館，點(diǎn)了陽(yáng)春面，一碗十美元，是我吃過(guò)的最貴的面條，味道還不如康師傅方便面。
　　CNN和可口可樂(lè)已經(jīng)成為了亞特蘭大的景點(diǎn)，也成為兩家公司的公關(guān)手段，而且掏空了游人的腰包。聯(lián)想到國(guó)內(nèi)的大型公司，門(mén)口戒備森嚴(yán)，一般的老百姓只能在大門(mén)口嘹望一下。豈不知這些老百姓就是自己的客戶，還不如放下自己大公司的架子，與民同樂(lè)。日積月累，可以積累多少潛在客戶呢？ 

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：