樸正哲老師的文章
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在經(jīng)銷商的內部人員群體中，一般由三類人員組成，一是策略類人員（提出并制定發(fā)展戰(zhàn)略的，這么重要職務多為老板自己親自擔任，二是骨干類人員，例如財務及管理類崗位，這個崗位也很重要，一般都是由老板的親信和資深員工來擔任，三是執(zhí)行人員，例如跑腿干活做具體執(zhí)行工作的業(yè)務員之類，這個崗位相對要簡單些，多從社會招...
潘文富 154查看全文
上海捷榮商貿(mào)有限公司是家經(jīng)銷進口小家電的中型企業(yè)，老板袁總是個資深海歸派了。早在十多年前，袁總就已經(jīng)遠赴溫哥華，一直在國外學習和工作，去年才回到上海。剛回來的時候，一方面是感慨祖國的建設是日新月異，另一方面開始感覺到自己對今天的國內情況了解熟悉的不是那么到位了?！ ?袁總在國外工作期間是在一家小家...
潘文富 128查看全文
經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合問題也不算是什么新話題了，關于這方面問題很早以前就有許多專家和前輩從各個角度和層面都進行過分析與研究，也出了很多非常好的建議和方法?？傮w上也是為了幫助經(jīng)銷商提升贏利和抵御風險的綜合能力。經(jīng)銷商產(chǎn)品組合的具體操作辦法也不是特別復雜，例如說以那些產(chǎn)品作為利潤貢獻者，那些產(chǎn)品用來跑量,那...
潘文富 275查看全文
系統(tǒng)做好基礎管理工作 創(chuàng)新擬定合適營銷模式 我們知道，一個企業(yè)從開始、上升到走向成熟，實際上是經(jīng)歷了從啟動營銷、基礎營銷到深度營銷的過程。深度營銷，是建立在深度分銷模式基礎上的整體營銷操作方法體系，簡單地說就是如何“讓產(chǎn)品進入更多的零售終端、讓零售終端銷售更多的產(chǎn)品”，強調分銷的廣度與深...
孟怡昭 325查看全文
全球快速消費品巨頭寶潔公司在中國發(fā)展并非一路高歌猛進。 雖然剛進入中國前幾年曾經(jīng)是一路順風，但近年來國內軍團的不斷“雄起”，適合本土的企業(yè)戰(zhàn)略，防不勝防的靈活營銷手段，全面的價格體系，對渠道的深刻理解與應用，對終端的全面掌控，對促銷的執(zhí)行到位，讓寶潔公司這個日化巨人并不好過?？梢哉f，他們以前從...
譚長春 367查看全文
系列專題：大區(qū)經(jīng)理成長錄 很多大區(qū)經(jīng)理如果是從單區(qū)域或城市銷售經(jīng)理升任上來，接過大區(qū)經(jīng)理的權杖后，在欣喜之余，接踵而來的就是有一點迷茫。他們基本都有的緊張情緒就是：自己所管的幾個區(qū)域，每個區(qū)域都有很大的不同，所以必須采取不同的方法來做不同的市場，但有的區(qū)域往往都不知如何做起，更不知對這幾個不同的市...
譚長春 261查看全文
系列專題：大區(qū)經(jīng)理成長錄月度分析報告變味了 5月底的最后幾天，是各大區(qū)經(jīng)理的月度工作匯報時間。力樂啤酒公司的銷售總監(jiān)朱駿一邊按下電話，一邊氣惱地說：“費用，費用，就知道要費用，就知道訴苦……”話音未落，鈴聲又起，這次是中南大區(qū)經(jīng)理趙剛打來的：“朱總，本月我們區(qū)域按公司的要求，把夏季銷售政策一一落實...
譚長春 133查看全文
前幾天與原可口可樂公司市場部的同事相約，定于星期六晚上在國內臺球冠軍龐衛(wèi)國開的臺球廳打臺球。晚上十一點半左右，當我們從球室踏出來時，他漫不經(jīng)心地說了一句，現(xiàn)在我還得去查店，要到北京市區(qū)所有的聯(lián)華“快客”便利店檢查促銷活動執(zhí)行情況。 我嚇了一跳，現(xiàn)在即將午夜十二點，還要去查店？原來在可口可樂公司...
譚長春 205查看全文
企業(yè)文化決定企業(yè)對新人培訓的態(tài)度。 感受過和親自做過大大小小的許多企業(yè)的培訓，覺得對新進業(yè)務員的培訓其實最好的方式莫過于“氛圍式”感召培訓?！ ∮H自做過新人培訓的培訓師都知道，新人培訓的目的與業(yè)務技巧培訓、業(yè)務思想及理念提高等類型的培訓的目的有很大的不同。新人培訓，目的主要是一個，那就是讓新人...
譚長春 274查看全文
可口可樂公司雖于2001年才確立其全方位飲料公司的定位，但其從進入中國開始，一直不遺余力地在中國一步緊湊一步地推進其本土化策略。無論在區(qū)域開發(fā)、建裝瓶廠、與幾大合作伙伴進行無隙合作，還是新產(chǎn)品推廣、本土管理人員聘用、廣告內容民俗和本土化等方面都為國際品牌企業(yè)做出了表率?！ 〉煽诳蓸饭疽膊⒉皇?..
譚長春 127查看全文
深度分銷近些年來大行其道，各企業(yè)紛紛推行之，爭先恐后，唯恐沒沾上一點深度分銷的氣息?？墒?，經(jīng)過多次市場走訪，以及很多企業(yè)不時來找我咨詢和培訓，發(fā)覺大家其實都對深度分銷模式存在很大的誤解，甚至在推行該模式的基點上就出現(xiàn)重大的失誤和偏差！ 在認識上存在偏差，在轉型上沒有權威的理論及方法作指引，這樣...
譚長春 306查看全文
經(jīng)銷商如何最大化利用從廠家爭取到的資源？應該說，經(jīng)銷商是非常之擅長將資源奪到手的，但經(jīng)銷商卻也是最“擅長”將企業(yè)的資源擱置，或者變成自己的純粹的“收入”的?！ ∠抻诮?jīng)銷商的原來的“短、平、快”的銷售方式，經(jīng)銷商很多都不是進行企業(yè)化運作或者想取得長遠發(fā)展的高手，作為企業(yè)投入的資源，經(jīng)銷商有時很難將...
譚長春 260查看全文
有一個企業(yè)引進深度分銷，并按部就班、有理有節(jié)地實行了一年多的時間，無論是渠道經(jīng)銷商管理、終端店的掌握及拜訪，都取得了不俗的成績。期間，由于企業(yè)的迅猛發(fā)展，該企業(yè)又緊鑼密鼓地兼并了本省原來競爭最激烈的競爭對手，取得了省會城市市場占有率近90、全省市場占有率近60的業(yè)績?！ ∵@樣，該企業(yè)通過深度分銷...
譚長春 138查看全文
“輕輕地我走了，正如我輕輕地來”。這是經(jīng)銷商的利潤被無形中流失逝去的最好寫照！ 為什么現(xiàn)在的經(jīng)銷商雖然一年到頭含辛茹苦地勞作，卻到頭來還是“竹籃打水一場空”似的白忙乎？難道有人運用了“吸血大法”，將經(jīng)銷商的利潤都吸走了？ 看來，經(jīng)銷商是該好好檢討一下自己，仔細算一算賬，來個全面的盤點，一定得...
譚長春 147查看全文
經(jīng)銷商在經(jīng)過激烈的市場競爭洗禮之后，真正的通過銷售產(chǎn)品而能得到的產(chǎn)品價差（也就是毛利潤）被同行競爭擠得一干二凈。迫于市場同類產(chǎn)品競相砸價的壓力，價格也不得不越賣越低，利潤變得異常之薄。再這樣干下去，經(jīng)銷商們將面臨著生存權的剝奪，將再也沒有存在的空間！討論經(jīng)銷商的新贏利模式問題迫在眉睫！ 都說經(jīng)...
譚長春 243查看全文
很多同仁身在銷售部門，聽到最多的就是領導的諄諄告誡：把經(jīng)銷商和終端管理好，將自己區(qū)域內的業(yè)務管理好。無論是他們還是他們的領導，都會認為渠道管理是業(yè)務管理的最重要部分，業(yè)務人員如果沒有進行有效的渠道管理，就極有可能達不成預定的銷售目標。 所有的銷售政策、渠道促銷、貨款、信息、產(chǎn)品及其所有權的流程...
譚長春 116查看全文
系列專題：團購模式研究 當節(jié)日臨近，各企業(yè)正在為團購活動的開展絞盡腦汁時，一幕幕自己策劃過或者參加過的團購活動又呈現(xiàn)到了眼前?！ F購活動讓我曾經(jīng)幾次超額完成了任務，也讓我的一個非常優(yōu)秀的分公司經(jīng)理被摘下烏紗帽。讓我處理過一批又一批的臨期貨，也讓我差點掉進經(jīng)銷商的團購陷阱；團購可讓你將一個新產(chǎn)品打...
譚長春 147查看全文
到網(wǎng)上進行搜索，關于價值鏈的鏈接達幾十萬條！再仔細查查，竟然基本上沒有一條能對渠道具體操作有用！供應鏈、價值鏈、物流、價值、知識、增值……各種類型的概念性詞語充斥其中，卻沒有一條能清晰地得出產(chǎn)品流通過程中為什么要進行渠道管理、要進行渠道成員調整、要進行渠道模式的變革、要進行渠道成員的培訓和提升等...
譚長春 231查看全文
彭老師原來是一個銷售精英，在朋友的推薦下，近期剛剛加入職業(yè)培訓師行業(yè)，接到了一個去某啤酒企業(yè)內部培訓的任務。老板將該企業(yè)發(fā)過來的的有關培訓要求的郵件交給他，讓他按照上面的要求寫一份比較系統(tǒng)而有針對性的培訓講義?！ ∨砝蠋熢谄髽I(yè)的時候，做過兼職培訓師，但都是領導給他口頭說一個培訓的主要內容，或者按...
譚長春 135查看全文
經(jīng)常聽到周圍的人詢問：“您在哪工作？您在哪高就？”問的都是你從事什么行業(yè)，做什么工作，在什么崗位上（而以前甚至以“你在什么工作單位”作為中國的詢問的標準用語）。雖然現(xiàn)在時代進步了，不同體制的公司、企業(yè)、機構豐富了原來的“單位”的內容，各種不同的崗位名稱如CEO、創(chuàng)始人、合伙人、長官、經(jīng)理人相繼涌...
譚長春 249查看全文
企業(yè)劃撥出一定的培訓費用后，卻經(jīng)常不知道如何有效地去建立銷售培訓體系，如何對員工實施有意義的銷售培訓，只是盲目地接受一些專業(yè)培訓公司的培訓邀請，在公司中做過那么一兩場相關人員參加的培訓就了事。 一個至關企業(yè)發(fā)展的內部銷售培訓體系，一件關系到企業(yè)人員素質提升的大事，難道就這樣被不內行的培訓管理人...
譚長春 137查看全文
引子 許多快速消費品企業(yè)由于深信企業(yè)與渠道之間的“博弈論”—雙方對市場的話語權的爭奪，生怕做諸如深度分銷之類的渠道整改，在服務了原來基本屬于二批商服務的售點后，也就觸動了二批商的筋骨，在還沒取得渠道的話語權前，就已經(jīng)被二批商鬧翻天，最終改革中途夭折。所以雖然渠道改革呼聲很高，但很多企業(yè)仍戰(zhàn)戰(zhàn)...
譚長春 161查看全文
在許多企業(yè)領導者和銷售人員腦海里，銷售組織的構建規(guī)則較簡單，只要根據(jù)自己企業(yè)的實際，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展目標，運用科特勒《營銷管理》中的規(guī)則即可，沒有什么更多的花樣?！ ≡谠S多營銷管理類書籍上都對區(qū)域銷售組織的構建進行了詳盡的介紹和解析：市場營銷組織的類型分為專業(yè)化組織和結構性組織。其中專業(yè)化組織...
譚長春 152查看全文
除開那些擁有供大于求產(chǎn)品的企業(yè),，很多企業(yè)都是銷售壓力較大，銷售指標較高，存在月底或年底沖量的情況。很多一線業(yè)務員現(xiàn)在都有“結帳日恐怖怔”，如果到本年度最后一個月或最后一日銷量指標不能達成（此時貨款的回收都有可能顯得次要），就要冒著被扣獎金、降職甚至下課的風險。平時工作再努力，在這個時候都得不到...
譚長春 255查看全文
張偉最近特別煩悶。自從脫離了原來的公司，自立爐灶開起了公司做經(jīng)銷后，摸爬滾打了四年多，將原來的年銷售額二三百萬元做到了現(xiàn)在的近千萬。銷售額在提升，可是企業(yè)的管理問題越來越大，最近好像一下子全呈現(xiàn)出來了：從原來公司帶過來的老部下現(xiàn)在都自認為是公司的功臣，不做事還老搶別人的功勞，人員越來越不好管了；...
譚長春 153查看全文
進入2005年以來，醫(yī)藥保健品保健品也似乎沉寂了，國家在嚴厲的打擊醫(yī)藥行業(yè)的不規(guī)范營銷手段，保健品行業(yè)不知道是因為直銷法沒有頒布，還是保健品行業(yè)近期兩部法規(guī)的出臺，整個行業(yè)也沒有一個叫的響的品牌在呼風喚雨。行業(yè)的營銷精英和營銷界的同仁們在不斷地尋求創(chuàng)新、創(chuàng)新、再創(chuàng)新。營銷對于醫(yī)藥保健品業(yè)似乎已經(jīng)...
宗翔 142查看全文
在醫(yī)藥保健品行業(yè)一個產(chǎn)品能夠操作十年以上的屈指可數(shù)，然而更多的醫(yī)藥保健品是各領風騷兩三年，達到五年的產(chǎn)品也是少至又少，原因出自哪里？既有企業(yè)內部的原因，也有來自外部的原因。通過簡要的分析醫(yī)藥保健品的歷史與現(xiàn)狀大致有以下八大原因（罪狀）： 一、營銷人的自恃清高 有些策劃人對產(chǎn)品以一種...
宗翔 162查看全文
其實，“會議營銷”這幾個字眼，被眾多的醫(yī)藥保健品同行所熟知，并被廣泛的運用到營銷當中，在某些企業(yè)可能將此手段作為唯一的武器進行奮戰(zhàn)。就我個人的觀點認為：“會議營銷”應該被歸結到營銷手段的一種，而不是全部。會議營銷的現(xiàn)場銷售只不過是一部分，而更多的工作是會前或會后來進行的，甚至比較大的成交量都是在...
宗翔 275查看全文
作為市場營銷人都知道，尤其是職業(yè)經(jīng)理人對企業(yè)的理解會更為深刻。上市公司同樣也如此，只不過上市公司由于市場的監(jiān)管，規(guī)范化運作的程度更高。不管是大企業(yè)也好，小企業(yè)也罷，都是以股東利益最大化為基點進行市場運作的。進行市場運作就難免要與顧客進行最為直接的接觸和溝通?！ ∑髽I(yè)營銷面對的都是顧客，尤其是...