系列專題：《拓展客戶的六個關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》

　　第二式 建立信任

　　故事梗概：方威邀請經(jīng)信銀行的客戶參觀上海金融展，市場部總監(jiān)林佳玲成功獲得崔行長的認(rèn)可。周銳在上海的下屬們?yōu)樗虮Р黄?，打算一起壓下訂單給陳明楷難堪，周銳的團隊已經(jīng)恢復(fù)士氣，即便新加入公司的錢世偉也找到了銷售機會。周銳和方威從上海回到北京，結(jié)束每周銷售例會后談起摧龍六式。以下內(nèi)容發(fā)生在本季度第四周的周五下午兩點四十分。

　　·客戶關(guān)系的四個階段·

　　周銳在越來越大的壓力下恢復(fù)了下午喝咖啡的習(xí)慣，他輕輕吹開摩卡咖啡上的泡沫，看一眼自己的團隊，目光轉(zhuǎn)向錢世偉："找到像樣的銷售機會了嗎？"

　　錢世偉開始負(fù)責(zé)熟悉的教育行業(yè)，猶豫著回答："倒是有一個項目，只是機會不大。教育行業(yè)很注重價格，宏貫公司憑借低價一直做得很不錯。我通過朋友了解到，他們現(xiàn)在做一所大學(xué)的訂單，我周三就去拜訪客戶一次，這個訂單就要招標(biāo)了。"

　　周銳追問："除了價格，還有沒有不利的因素。"

　　錢世偉吞吞吐吐地說："宏貫公司負(fù)責(zé)這個項目的銷售人員叫做唐勇，是他們公司的頭號殺手，沒有他搞不定的客戶，他與客戶負(fù)責(zé)采購的處長已經(jīng)有很深的關(guān)系了。"

　　崔龍關(guān)心地問錢世偉："有多深？"

　　錢世偉早已通過內(nèi)線掌握清楚："他們經(jīng)常一起吃飯、卡拉OK，然后就是桑拿。"

　　方威看一眼周銳笑著說："又是三板斧。"

　　肖蕓若有所思，仍然好奇問道："什么三板斧？"

　　方威遇到很多這樣的對手，向肖蕓解釋："第一板斧是拉客戶吃飯，第二板斧是帶著客戶卡拉OK找小姐，第三板斧就去桑拿按摩，他們覺得把客戶關(guān)系搞到這種程度就夠了。"

　　錢世偉聽出方威的言外之意："難道有破解這三板斧的招數(shù)？"

　　方威舉例說："他們就像《隋唐演義》中的程咬金，三板斧下來還真能劈翻不少對手。但是遇到真正的高手，三板斧就不靈了，這是套路單一、有致命缺陷的下三爛打法。"

　　周銳專門研究過這件事："每個客戶的需求多種多樣，又各自不同，我們要投其所好就應(yīng)該有不同的方法，不能一味用三板斧。為什么偏偏有些人喜歡三板斧呢？道理很簡單，因為他們自己喜歡搞這些，所以總帶著客戶去搞這些，把客戶這方面的興趣培養(yǎng)起來，最后把客戶拉下水了。"

　　謝伊只請客戶吃過飯，從來沒有搞過卡拉OK和桑拿，有同感地說："是啊，我從來沒有去搞過那些事情，也能簽下訂單。"

　　方威剛做銷售的時候也學(xué)著這樣做過："我剛開始銷售也嘗試這樣的方法，后來漸漸明白，真正的高手應(yīng)該洞悉客戶需求，見招拆招，隨需應(yīng)變，沒有固定的路數(shù)，只會用三板斧的人絕對不是高手。"

　　錢世偉最關(guān)心怎么去破三板斧，有些不耐煩："你們說的這些道理我懂了，但是三板斧有什么缺陷？我現(xiàn)在關(guān)心這個。"

　　方威明白錢世偉的意思："首先，三板斧一般對中低層的客戶有用，決策層客戶的層次不會這么低，競爭對手經(jīng)常去和處長搞三板斧，證明他沒有做通客戶領(lǐng)導(dǎo)的工作。其次，三板斧后面往往有灰色交易，增加銷售成本，因此銷售價格會上去。再次，現(xiàn)在客戶都在建立科學(xué)的采購流程，極力避免出現(xiàn)類似的行為，這也給我們很多借力的地方。"

　　錢世偉仍然搖頭："太虛了，具體怎么操作？"

　　周銳提示方威："我們上周談完客戶分析，當(dāng)我們在客戶內(nèi)部發(fā)現(xiàn)銷售機會的時候，就應(yīng)該將銷售推進到摧龍六式的第二式建立信任。方威，干脆你完整介紹一下吧。"

　　方威儼然成了大師兄，替周銳講解起來："嗯，先說我們在建立關(guān)系的時候容易犯的錯誤吧。首先，我們常常誤判客戶關(guān)系，導(dǎo)致將希望寄托在關(guān)系不到位的客戶身上。其次，我們常常花費太長時間去推進客戶關(guān)系，幾個月過去了，關(guān)系沒有更進一步，錯失良機。我們還有一個錯誤的觀念，認(rèn)為搞關(guān)系要大把花錢，這也是不對的。"

　　周銳笑著拿方威追求空中小姐趙穎的例子來說明客戶關(guān)系："推進關(guān)系其實和談戀愛的過程差不多。方威追求趙穎就是一個很好的案例，我們分析一下，行吧？方威。"

　　崔龍和錢世偉咧嘴興奮起來，方威笑著點頭同意。周銳得到同意便將方威和趙穎的事情原原本本說出來："我和方威搭乘國航航班從上海來北京時，方威在飛機上認(rèn)識了一位空中小姐趙穎，他想辦法要到趙穎的電話，當(dāng)天晚上請她出來吃飯。這些是已經(jīng)發(fā)生的事情，大家想想，方威下面應(yīng)該怎樣推進兩人關(guān)系的發(fā)展。"

　　崔龍暫時叫住周銳："等等，在飛機上要到空中小姐的電話號碼？怎么做到的？"

　　方威得意地笑著說："那是顧問式銷售技巧。等我有空傳給你，你乘飛機的時候，三言兩語就能把空中小姐的電話號碼要來。"

　　崔龍半信半疑："真的假的？"

　　周銳為方威作證："方威沒亂說，這就是很有名的SPIN，顧問式銷售技巧。在第三式挖掘需求中，我們引導(dǎo)客戶時要用到這個技巧，引導(dǎo)空中小姐說出電話號碼也是同樣的道理。"

　　錢世偉為之神往："銷售技巧真是神奇，既可以用在生意場，也可以用在談戀愛上。"

　　周銳經(jīng)常將摧龍六式用在與人交往上，非常贊同錢世偉的這句話："是啊，人生何處不營銷？在這個世界上，不懂得推銷自己就寸步難行。"

　　崔龍把話題又扯到方威追求趙穎這件事上："咱們別扯那么遠，方威，你下一步打算怎么做？"

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