直面終端：傳統(tǒng)終端運(yùn)作技能提升訓(xùn)練營(yíng)

引子：渠道管理的兩大核心問(wèn)題（鋪貨率 單店產(chǎn)出）一、傳統(tǒng)終端建設(shè)與管理1、終端的作用、意義及特點(diǎn)2、終端基礎(chǔ)資料整理、分析、分類(lèi)3、確定重點(diǎn)終端4、重點(diǎn)終端的包裝、日常管理與維護(hù)5、對(duì)成功的終端模式進(jìn)行復(fù)制與滾動(dòng)開(kāi)發(fā)二、傳統(tǒng)終端鋪貨實(shí)戰(zhàn)技法——買(mǎi)的到才是硬道理1、鋪貨的概念、意義及誤區(qū)2、鋪貨前的準(zhǔn)備：培訓(xùn)誓師、物料準(zhǔn)備、鋪貨路線(xiàn)圖、鋪貨中的八大注意3、鋪貨策略制定：產(chǎn)品選擇策略、鋪貨政策、渠道選擇策略等4、鋪貨八步驟及標(biāo)準(zhǔn)5、渠道鋪貨后續(xù)作業(yè)：做好陳列、細(xì)化服務(wù)、回訪(fǎng)、終端推廣三、終端生動(dòng)化提升1、生動(dòng)化陳列與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為2、生動(dòng)化陳列促進(jìn)“動(dòng)銷(xiāo)”：產(chǎn)品、位置、陳列、物料使用3、有效陳列的

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經(jīng)銷(xiāo)商生意回顧與計(jì)劃

課程大綱：部分經(jīng)銷(xiāo)商生意回顧一、經(jīng)營(yíng)結(jié)果的回顧分析銷(xiāo)量目標(biāo)達(dá)成情況回顧分析營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用及銷(xiāo)售費(fèi)用投入回顧分析經(jīng)銷(xiāo)商往來(lái)賬務(wù)管理回顧分析二、經(jīng)營(yíng)過(guò)程的回顧分析經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的SKU市場(chǎng)表現(xiàn)回顧分析經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)回顧分析經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理回顧分析經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)配送效率回顧分析經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)終端管理回顧分析經(jīng)銷(xiāo)商合作過(guò)程中資源投入變化回顧分析經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)秩序維護(hù)上的表現(xiàn)回顧分析經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司市場(chǎng)策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司促銷(xiāo)政策的執(zhí)行效果回顧分析經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員管理狀況回顧分析經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的有效性分析后，關(guān)注本年度市場(chǎng)環(huán)境的變化第二部分：經(jīng)銷(xiāo)商生意計(jì)劃說(shuō)在前面：市場(chǎng)遺留問(wèn)題處理一、探尋經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)增量的機(jī)

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優(yōu)秀店長(zhǎng)核心技能特訓(xùn)

課程大綱：部分核心技能之——超級(jí)導(dǎo)購(gòu)秘笈引子：我們有很多趕走顧客的行為！一、Greeting——笑迎顧客1、贏得顧客的好感，建立顧客信任2、盡早的關(guān)注潛在的顧客3、開(kāi)始的介紹要找到價(jià)值興奮點(diǎn)討論：如何應(yīng)對(duì)“隨便看看”的顧客？二、Understanding——了解需求1、顧客決策過(guò)程——“AIDMA”（愛(ài)得買(mǎi)）法則及店面銷(xiāo)售人員機(jī)能2、消費(fèi)者需求判定原則：大膽假設(shè)，小心求證3、需求判定的印象很有價(jià)值4、需求探尋方法：望、聞、問(wèn)、切三、Explaining——產(chǎn)品展示討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？（連接產(chǎn)品差異化賣(mài)點(diǎn)和消費(fèi)者需求）1、培育消費(fèi)者卓越的消費(fèi)體驗(yàn)（陳列、賣(mài)場(chǎng)氛圍、現(xiàn)場(chǎng)演示、促銷(xiāo)、

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金牌駐店導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)

課程大綱：部分對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作的關(guān)鍵認(rèn)知節(jié)幾個(gè)關(guān)鍵認(rèn)知1、導(dǎo)購(gòu)工作場(chǎng)所的特點(diǎn)及對(duì)導(dǎo)購(gòu)的要求2、導(dǎo)購(gòu)的主要工作內(nèi)容及角色認(rèn)知3、導(dǎo)購(gòu)人員的工作性質(zhì)4、探討：什么樣的導(dǎo)購(gòu)才叫“好”？第二節(jié)、導(dǎo)購(gòu)職業(yè)心理構(gòu)建1、服務(wù)人員的角色定位2、業(yè)績(jī)導(dǎo)向的結(jié)果意識(shí)，卻在過(guò)程中實(shí)現(xiàn)3、同理心的溝通意識(shí)4、積極樂(lè)觀(guān)的態(tài)度5、學(xué)會(huì)欣賞別人，你也會(huì)變的更受歡迎6、要能受點(diǎn)委屈第二部分GUEST顧客接待技能引子：我們有很多趕走顧客的行為！一、Greeting——笑迎顧客1、贏得顧客的好感，建立顧客信任2、盡早的關(guān)注潛在的顧客3、開(kāi)始的介紹要找到價(jià)值興奮點(diǎn)討論：如何應(yīng)對(duì)“隨便看看”的顧客？二、Understanding——了解需

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顧問(wèn)式經(jīng)銷(xiāo)商管理

部分 經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)關(guān)系定位一、經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題1.經(jīng)銷(xiāo)商群體不可替代2.經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題迫切而復(fù)雜二、廠(chǎng)商關(guān)系的實(shí)質(zhì)評(píng)析1.廠(chǎng)家amp;經(jīng)銷(xiāo)商的矛盾性2.洞悉廠(chǎng)商關(guān)系的三層含義3.業(yè)代的角色：擺正和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系專(zhuān)題討論：業(yè)代憑什么“管理”你的經(jīng)銷(xiāo)商？第二部分 開(kāi)展顧問(wèn)式銷(xiāo)售引子：與客戶(hù)打交道越來(lái)越難了一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)1.傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式的核心2.如何解決客戶(hù)的難題3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售意味著銷(xiāo)售人員的轉(zhuǎn)型二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)1.建立良好的客戶(hù)關(guān)系2.客戶(hù)關(guān)系管理的實(shí)質(zhì)是什么3.客戶(hù)關(guān)系管理的四個(gè)步驟4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心是什么5.創(chuàng)造共同價(jià)值的要素是什么6.顧問(wèn)式銷(xiāo)售解決問(wèn)題的關(guān)鍵

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直面終端—傳統(tǒng)小終端運(yùn)作技能提升

課程大綱：部分終端突圍---傳統(tǒng)終端制勝策略節(jié)：認(rèn)識(shí)傳統(tǒng)終端一、終端的作用、意義及分類(lèi)二、中小企業(yè)面臨的終端困局？三、傳統(tǒng)終端的特點(diǎn)四、傳統(tǒng)終端管控失當(dāng)危害第二節(jié)：傳統(tǒng)終端建設(shè)與管理一、終端基礎(chǔ)資料整理、分析、分類(lèi)二、重點(diǎn)終端確立，并進(jìn)而挑選、評(píng)估、確定形象終端三、形象終端的包裝、日常管理與維護(hù)四、對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的支持配合，合作的鞏固升級(jí)五、對(duì)日常終端維護(hù)工作的檢查、考核六、對(duì)合作成功的形象終端模式進(jìn)行復(fù)制與滾動(dòng)開(kāi)發(fā)七、形象終端建設(shè)工作總結(jié)、完善、進(jìn)一步優(yōu)化第二部分傳統(tǒng)終端鋪貨實(shí)戰(zhàn)技法新產(chǎn)品上市，由于上市鋪貨缺乏謀劃或者策略失誤，而讓產(chǎn)品銷(xiāo)售不溫不火！同樣的鋪貨產(chǎn)品，為什么有的銷(xiāo)售人員鋪的風(fēng)生水起

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