王同 老師
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王同老師的內(nèi)訓(xùn)課程
? 課程大綱：節(jié)：共贏——同理心溝通，共贏發(fā)展一、經(jīng)銷商很重要：有什么樣的客戶就有什么樣的市場二、廠商關(guān)系的矛盾性——經(jīng)銷商不容易，但也不是“省油的燈”案例分析：某商貿(mào)公司向企業(yè)要政策三、廠商合作的互依性討論：經(jīng)銷商如何借勢廠家發(fā)展四、共贏發(fā)展——能站在對方立場考慮問題，是長久合作的基礎(chǔ)學(xué)員分享：優(yōu)秀合作客戶分享廠商合作理念（各區(qū)域提前擬定人選，上臺分享）第二節(jié)、超越——認識決定高度一、從做“生意”到做“事業(yè)”二、保持創(chuàng)業(yè)的激情三、要能立足長遠四、要有分享與投入意識五、加強過程管理，推動精細化管理六、從個體戶到公司化，堅立做大做強的信念第三節(jié)：創(chuàng)造——渠道制勝，市場精耕討論：經(jīng)銷商珍貴的資源是
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部分 經(jīng)銷商與企業(yè)關(guān)系定位一、經(jīng)銷商管理問題1.經(jīng)銷商群體不可替代2.經(jīng)銷商管理問題迫切而復(fù)雜二、廠商關(guān)系的實質(zhì)評析1.廠家amp;經(jīng)銷商的矛盾性2.洞悉廠商關(guān)系的三層含義3.廠商之間，業(yè)代的角色定位第二部分 開發(fā)經(jīng)銷商策略思維一、經(jīng)銷商開發(fā)步驟二、區(qū)域潛在客戶資源調(diào)查二、鎖定目標經(jīng)銷商1.選擇經(jīng)銷商的標準2.了解目標經(jīng)銷商的需求三、考察目標客戶1.六大方面考察經(jīng)銷商2.選擇合適你的經(jīng)銷商第三部分 準經(jīng)銷商合作意愿促成談判一、和經(jīng)銷商溝通應(yīng)有的態(tài)度1.積極、正面、主動2.誠懇，可信的3.站在他的立場考慮問題4.關(guān)注到細節(jié)、關(guān)注過程5.生意之外的溝通能力二、準經(jīng)銷商談判致勝技能1.溝通策略要點：
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部分 渠道開發(fā) 引子：經(jīng)銷商珍貴的資源是什么？ 節(jié) 共贏價值鏈——如何與KA進行合作 一、價值鏈的迷失 1、供應(yīng)商和零售商的痛苦 2、供應(yīng)商和零售商的未來 二、如何正確認識KA 1、KA是終端嗎？ 2、KA的零售業(yè)態(tài) 3、KA的運營模式 三、如何提升KA門店銷量 1、構(gòu)建門店管理體系 2、如何做好門店品項規(guī)劃 3、如何占據(jù)門店空間位置 4、如何做好門店生動化陳列 5、如何有效管控門店進銷存 6、如何有效管控門店價格體系 7、如何有效開展門店主題促銷 四、如何構(gòu)建系統(tǒng)的KA管理體系 1、如何有效銜接KA總部與門店的關(guān)系 2、如何確保總部政策在門店的有效
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一、為什么要巡訪 1、渠道重心下移2、客情滲透及日常維護3、地面終端攔截4、單店銷量提升二、終端巡訪實操 1、終端信息調(diào)查1）信息要點2）調(diào)查方式2、終端分析與規(guī)劃1）終端分類2）巡訪策略規(guī)劃3、終端巡訪安排1）定點2）定期3）定時4）定人5）定線6）定銷量7）定標準4、巡訪標準工作流程1）確定巡訪目標2）準備巡訪材料3）終端檢查4）售點維護5）業(yè)務(wù)交流/異議處理6）記錄/回顧5、巡訪過程管控...
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一、執(zhí)行力釋義1、銷售執(zhí)行的本質(zhì)是什么2、營銷戰(zhàn)略與銷售執(zhí)行的關(guān)系二、銷售人員執(zhí)行力煅造1、煅造銷售人員執(zhí)行力體系的模型2、規(guī)范銷售人員行為，煅造執(zhí)行力管理體系——職責(zé)、流程、制度3、銷售人員活動過程管理4、銷售人員行為校正——績效、考核5、培養(yǎng)銷售人員良好執(zhí)行習(xí)慣6、塑造營銷團隊執(zhí)行力文化，給銷售人員植入“高效執(zhí)行”的因素1）競爭意識2）速度致勝3）注重溝通4）關(guān)注細節(jié)5）責(zé)任感6）堅持7）團隊精神...
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前言 區(qū)域市場銷售就是一場戰(zhàn)爭 #61548; 應(yīng)該從哪些方面來評價一個區(qū)域市場的表現(xiàn)#61548; 一個成功的區(qū)域市場應(yīng)該具有哪些特點部分 區(qū)域管理的核心——認清本質(zhì) #61548; 什么是區(qū)域市場管理的本質(zhì)#61548; 如何理解區(qū)域生命周期管理#61548; 區(qū)域生命周期的管理思路第二部分 區(qū)域市場進入——策略為本 #61548; 區(qū)域市場開發(fā)的誤區(qū)#61548; 做好區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵#61548; 區(qū)域進入策略之一#61548; 區(qū)域進入策略之二#61548; 如何運用“盤中盤”的策略思想第三部分 區(qū)域市場發(fā)展——深度挖潛 #61548; 構(gòu)建ARS策略#61548; ARS策略的基