王同 老師
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王同老師的內(nèi)訓課程
培訓大綱：節(jié)銷售過程塑品牌引子：轉(zhuǎn)型——從做“生意”到做“事業(yè)”一、品牌的本質(zhì)與內(nèi)含品牌管理的誤區(qū)品牌意味著“聯(lián)想”（市場角度）品牌即“體驗”（銷售角度）品牌的內(nèi)容和力量銷售過程如何讓品牌管理落地二、區(qū)域運營品牌管理如何理解針對零售商（商場/地鋪業(yè)主）的品牌管理店鋪對于服裝品牌建設(shè)的重要意義多開門店——盤活貨品好變現(xiàn)做好有效的“地面推廣”三、店鋪運營品牌管理經(jīng)營消費者體驗店鋪形象（卓越、統(tǒng)一）服務(wù)創(chuàng)造價值店鋪陳列促銷活動貨品結(jié)構(gòu)（結(jié)構(gòu)清晰、批次上貨、庫存控制等）第二節(jié)組好貨品赴商場引子：貨到店鋪之前已經(jīng)決定了生意的70一、對期貨的關(guān)鍵認知為什么是期貨：組織生產(chǎn)時間長，備貨風險高期貨有什么特點：
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課程大綱：引子：從“菜鳥”到“遛鳥”步：拜訪準備銷售溝通：是一種態(tài)度而非技巧尋找潛在客戶選擇有價值和客戶找對人，才能做對事第二步：拜訪接觸創(chuàng)造有吸引力的開場微笑的力量、PMP法則贏得客戶信任第三步：需求探尋探尋需求才會有更多機會影響采購的八大因素遵循兩多一少：多問多聽少說SPIN升級提問，發(fā)掘需求第四步：產(chǎn)品介紹客戶要的產(chǎn)品是什么？FABE分析產(chǎn)品賣點提煉體驗式銷售討論：是“我的東西是有多么多么好”還是“不買我的東西將會多么多么糟”？第五步：異議處理如何用提問來了解客戶想要什么如何摸清客戶拒絕的原因五種常見異議的應(yīng)對策略與技巧大客戶談判策略與技能第六步：獲取承諾承諾就是目標，給他好印象成交時間
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培訓大綱：引子：愛之深痛之切的賣場 節(jié)：如何建立平等的合作平臺 一、采購——你為什么這樣強勢？ 二、溝通是一種態(tài)度，而非技巧 三、沃爾瑪PK家樂?！促u場運營特點三、如何與賣場做好客情？ 第二節(jié)：商超談判的關(guān)鍵要素 一、需求——需求決定目標，是談判存在的基礎(chǔ) 二、風險——獲利前要先探風險，以防陷阱； 三、信任——信任是談判進入實質(zhì)階段的前提 四、共贏——不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大 五、實力——權(quán)力體現(xiàn)實力，對談判結(jié)果有決定性的影響 六、準備——談判不是靠口才，而是靠準備 第三節(jié)：如何在貿(mào)易條款談判中取得優(yōu)勢地位一、價格條款談判策略 二、返利條款談判策略 三、費用條款談判策略
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引子：門店促銷的必要性節(jié) 消費者促銷戰(zhàn)術(shù)設(shè)計一、消費者促銷的策略思想二、促銷的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計1,吸引新顧客的促銷戰(zhàn)術(shù)2,提高顧客購買頻率的促銷戰(zhàn)術(shù)3,提高顧客購買量的促銷戰(zhàn)術(shù)4,提高顧客忠誠度的促銷戰(zhàn)術(shù)三、促銷戰(zhàn)術(shù)設(shè)計的四個過程四、賣場促銷的策略性規(guī)劃第二節(jié)、門店促銷方案設(shè)計一、促銷方案的策劃原則1、目的性2、可執(zhí)行性3、重視過程管理4、……二、促銷方案系統(tǒng)制定要素評析1、促銷目的 2、促銷主題3、促銷產(chǎn)品4、促銷檔期5、促銷地點6、促銷形式7、促銷宣傳8、促銷的執(zhí)行辦法與步驟9、促銷費用預(yù)算及效果預(yù)測10、執(zhí)行人安排及過程管控、評估標準三、常見的促銷形式分析：價格促銷、贈品促銷、人員促銷、演藝促銷
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引言：愛之深、痛之切的商超部分鍛造強勢商超門店——單店銷量提升研討：如何避免新入場的門店下架、鎖碼、清場？一、門店選擇確定1、要么不進，要么做好2、七步選定KA門店案例：某休閑食品企業(yè)門店選擇工具與方法；3、選擇有生意潛力的門店案例：寶潔amp;藍月亮；二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計1、終端產(chǎn)品組合制勝研討：如何優(yōu)化KA門店SKU組合？2、明確你的分銷標準3、終端分銷標準的跟進工具：終端店內(nèi)的分銷狀況要周期檢查并策略調(diào)整三、爭取有利位置1、零售商在經(jīng)營“平效”2、占位——你買的是“站票”嗎？3、位置：貨區(qū)、水平、垂直……研討：你想要的位置在哪里？研討：如何爭取好的位置？四、做好產(chǎn)品出樣陳列1、陳列要解決的問
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引子：愛之深、痛之切的賣場節(jié)：如何建立平等的合作平臺一、采購——你為什么這樣強勢？二、溝通是一種態(tài)度，而非技巧三、沃爾瑪PK家樂?！促u場運營特點三、如何與賣場做好客情？第二節(jié)：商超談判的關(guān)鍵要素一、策略——明確談判目標與策略二、準備——談判不是靠口才，而是靠準備三、需求——了解客戶的角色與需求四、過程——把握談判的開場、過程與收場五、跟進——談判結(jié)果的評估、落實與跟進第三節(jié)：如何在貿(mào)易條款談判中取得優(yōu)勢地位一、價格條款談判策略二、返利條款談判策略三、費用條款談判策略四、促銷條款談判策略五、后勤條款談判策略六、付款條款談判策略第四節(jié)、銷售談判實戰(zhàn)技巧一、建立談判優(yōu)勢——取得談判的優(yōu)勢關(guān)鍵是你