王同 老師
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王同老師的內(nèi)訓(xùn)課程
引子：愛之深、痛之切的賣場研討：如何避免新入場的門店下架、鎖碼、清場？一、門店選擇確定1、要么不進(jìn)，要么做好2、七步選定KA門店案例：某休閑食品企業(yè)門店選擇工具與方法；3、選擇有生意潛力的門店案例：寶潔amp;藍(lán)月亮；二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計1、終端產(chǎn)品組合制勝研討：如何優(yōu)化KA門店SKU組合？2、明確你的分銷標(biāo)準(zhǔn)3、終端分銷標(biāo)準(zhǔn)的跟進(jìn)工具：終端店內(nèi)的分銷狀況要周期檢查并策略調(diào)整三、爭取有利位置1、零售商在經(jīng)營“平效”2、占位——你買的是“站票”嗎？3、位置：貨區(qū)、水平、垂直……案例：某調(diào)味品企業(yè)對位置理解的借鑒研討：你想要的位置在哪里？研討：如何爭取好的位置？四、做好產(chǎn)品出樣陳列1、陳列本身就是生產(chǎn)
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課程大綱：一、新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略意義二、娃哈哈新品上市的啟示三、新品上市是既復(fù)雜又簡單的事情——娃哈哈PK寶潔四、新產(chǎn)品上市的誤區(qū)辯析新品推進(jìn)是要慢工出細(xì)活的新品上市成功主要靠現(xiàn)有產(chǎn)品和渠道帶動新品上市只和消費者有關(guān)新品上市成功要靠絕妙的“點子”策劃新產(chǎn)品上市只是研發(fā)部門的事新產(chǎn)品成功的案例可以復(fù)制五、新產(chǎn)品上市的成功要素深刻洞察消費者需求，準(zhǔn)確挖掘賣點選好區(qū)域切入點及合作伙伴迅速、廣泛地使新產(chǎn)品覆蓋終端和渠道有效滿足消費者及渠道利益對新產(chǎn)品上市的全過程進(jìn)行有效管控建立一個高效率的團(tuán)隊組織必須跳出依賴“點子”的投機心理六、新產(chǎn)品上市涵蓋的內(nèi)容上市規(guī)劃區(qū)域/客戶拓展終端/渠道覆蓋促銷推廣過程控制七、
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引言：管理就是“管人 理事”部分：強化終端導(dǎo)購人員管理（管人）一、討論：主管憑什么管導(dǎo)購？（權(quán)力的來源）案例：領(lǐng)導(dǎo)魅力的培養(yǎng)測試：小霞接待顧客的表現(xiàn)二、三種典型的問題主管1、保姆型（自己忙的要命，屬下閑的要死…）2、坐辦型（管不大僚不小，指手劃腳，不注重過程管理…）討論：如何做好走動式管理3、經(jīng)驗型（四拍型，憑經(jīng)驗/不注意管理的科學(xué)性，不注重流程制度表單…）討論：營銷報表的制作與應(yīng)用三、完善導(dǎo)購管理體系1、理解管理體系：事前、事中、事后控制2、注重制度建設(shè)，建章立制復(fù)制成功3、推動管理的精細(xì)化：從管理“結(jié)果”到管理“過程”4、導(dǎo)購員考核體系設(shè)計5、營造管理氛圍（公司文化傳承等）四、給導(dǎo)購創(chuàng)造良
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引子：什么樣的導(dǎo)購才叫“好”？節(jié)、店面銷售人員職業(yè)心態(tài)構(gòu)建一、駐店銷售員常見的不良心理表現(xiàn)：自私心理、貪婪心理、攀比心理、補償心理、吝嗇心理、空虛心理、壓抑心理、浮躁心理……二、駐店銷售員不良心理的危害三、銷售服務(wù)人員職業(yè)心理構(gòu)建1.位置端：銷售服務(wù)人員的角色定位2.會溝通：學(xué)會換位思考，你能看到更多本來面目3.可信任：客戶先相信你的人，再相信你的產(chǎn)品4.人樂觀：你能積極、正面、主動的處事，回報往往是相應(yīng)的5.懂世故：學(xué)會欣賞別人，你也會變的更受歡迎6.重過程：業(yè)績導(dǎo)向的結(jié)果意識，卻在過程中實現(xiàn)7.意志堅：合理的當(dāng)煅煉，不合理的當(dāng)磨煉8.重細(xì)節(jié)：高品質(zhì)服務(wù)禮儀，細(xì)節(jié)提升專業(yè)素養(yǎng)第二節(jié)、店面銷售
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部分店長，從業(yè)務(wù)型到管理型（能管人）案例：小靈的煩惱一、對管理的關(guān)鍵認(rèn)知1、管理是別人達(dá)成目標(biāo)的學(xué)問2、從銷售高手到店長的角色轉(zhuǎn)型二、店長的職責(zé)與角色1、列舉：不同行業(yè)店長的崗位職責(zé)2、店長的崗位職責(zé)（核心共性）3、店長的角色：家長、導(dǎo)演、指揮官三、三種典型的問題店長：保姆型、坐辦型、經(jīng)驗型四、完善門店管理體系，加強事前、事中、事后控制研討：推動門店管理精細(xì)化五、營造管理氛圍六、討論：店長憑什么管店員？（權(quán)力的來源）1、案例：領(lǐng)導(dǎo)魅力的培養(yǎng)2、測試：小霞接待顧客的表現(xiàn)3、懂得授權(quán)，你才能駕馭更大的平臺七、終端團(tuán)隊管理能力提升1、導(dǎo)購隊伍管理現(xiàn)狀：淡季生活少保障、缺歸屬感、流動性高、前途渺茫等2
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部分 終端診斷能力提升節(jié)、督導(dǎo)的關(guān)鍵認(rèn)知一、巡店督導(dǎo)對“店”的認(rèn)知：店以及連鎖店、連鎖店模式特點二、從管理結(jié)果到管理過程三、督導(dǎo)的角色認(rèn)知（目的、意義、原則及定位）四、什么是顧問式服務(wù)（對加盟商）第二節(jié)、有效督導(dǎo)流程討論：門店對督導(dǎo)的期待有哪些？一、確定督導(dǎo)的目的和計劃二、如何做好開場三、如何有效探尋需求、店鋪問題診斷四、方案溝通改進(jìn)、如何介紹我們的政策并有效說服五、如何獲得其承諾六、跟蹤提升（PDCA）第三節(jié)、巡店督導(dǎo)的診斷能力一、督導(dǎo)的“問題意識”二、思維：大膽假設(shè)，小心求證三、綜合調(diào)研的方法（了解真實情況）四、顧問式督導(dǎo)的工具箱：PDCA、5W1H、價值鏈、邏輯樹、魚刺圖、SWOT……第