王同 老師
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王同老師的內(nèi)訓(xùn)課程
引子：1、為何從散貨轉(zhuǎn)向品牌？2、從做“生意”到做“事業(yè)”3、品牌競爭將替代價(jià)格競爭節(jié)品牌的本質(zhì)與內(nèi)含1、品牌管理的誤區(qū)2、品牌意味著“聯(lián)想”（市場角度）3、品牌即“體驗(yàn)”（銷售角度）4、品牌的內(nèi)容和力量5、強(qiáng)勢(shì)品牌的特征6、品牌建設(shè)與營銷傳播的關(guān)系7、銷售過程如何讓品牌管理落地8、跟對(duì)品牌——背靠大樹好乘涼第二節(jié) 區(qū)域運(yùn)營品牌管理1、影響我們生意的不僅僅是消費(fèi)者2、構(gòu)建區(qū)域品牌，是為了整合社會(huì)資源3、如何理解針對(duì)零售商（經(jīng)銷商、終端店主等）的品牌管理4、給客戶卓越的合作體驗(yàn)5、沖擊市場6、做好有效的“地面推廣”7、良好的終端（門店）規(guī)劃與管理對(duì)于品牌建設(shè)的重要意義討論：為什么要多開門店？開形
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#61485;部分 價(jià)值鏈的迷失 #61548; 供應(yīng)商和零售商的痛苦 #61548; 供應(yīng)商和零售商的未來 #61485;第二部分 如何正確認(rèn)識(shí)KA #61548; KA是終端嗎？ #61548; KA的零售業(yè)態(tài) #61548; KA的運(yùn)營模式 #61548; KA的運(yùn)作結(jié)構(gòu) #61485;第三部分 如何了解KA的合作模式 #61548; KA直營模式 #61548; KA直供模式 #61548; KA三方合作模式 #61548; KA貼牌模式 #61485;第四部分 如何與KA談判 #61548; 如何制定貿(mào)易條件 #61548; 與KA談判的內(nèi)容 #61548; KA談判的“降龍
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引子：從“老公寄存處”說開去 部分 KA系統(tǒng)門店已成為終端致勝必爭之地 第二部分 KA系統(tǒng)門店價(jià)值鏈介紹 第三部分 KA系統(tǒng)門店價(jià)值鏈運(yùn)作 章 KA門店選擇確定 一、選擇確定KA門店、建立KA門店檔案 二、制定KA門店巡訪計(jì)劃 第二章 進(jìn)場品項(xiàng)組合 一、優(yōu)化KA門店SKU組合 二、落實(shí)KA門店銷售目標(biāo) 第三章 門店高效配送 一、開展KA門店巡訪銷售 二、分析KA門店流量 三、跟蹤KA門店訂單、提升KA門店配送能力 第四章 產(chǎn)品陳列理貨 一、制定KA門店陳列計(jì)劃 三、執(zhí)行KA門店陳列 第五章 門店助銷提升 一、導(dǎo)購員管理 二、終端媒體化 第六章 門店促銷執(zhí)行 一、規(guī)劃KA門店主題
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部分 對(duì)導(dǎo)購工作的關(guān)鍵認(rèn)知節(jié) 幾個(gè)關(guān)鍵認(rèn)知1、導(dǎo)購工作場所的特點(diǎn)及對(duì)導(dǎo)購的要求2、導(dǎo)購的主要工作內(nèi)容及角色認(rèn)知3、導(dǎo)購人員的工作性質(zhì)4、探討：什么樣的導(dǎo)購才叫“好”？第二節(jié)、導(dǎo)購職業(yè)心理構(gòu)建1. 有欲望：做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心，你有成功的欲望才會(huì)去行動(dòng)2. 有目標(biāo)：今天的努力，明天的結(jié)果，有目標(biāo)會(huì)少走很多彎路3. 人勤奮：業(yè)績導(dǎo)向的結(jié)果意識(shí)，卻在過程中實(shí)現(xiàn)4. 意志堅(jiān)：合理的當(dāng)煅煉，不合理的當(dāng)磨煉5. 會(huì)溝通：學(xué)會(huì)換位思考，你能看到更多本來面目6. 可信任：客戶先相信你的人，再相信你的產(chǎn)品7. 人樂觀：你能積極、正面、主動(dòng)的處事，回報(bào)往往是相應(yīng)的8. 懂世故：學(xué)會(huì)欣賞別人，你也會(huì)變的更受歡迎第
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部分 經(jīng)銷商與企業(yè)關(guān)系定位一、經(jīng)銷商管理問題1. 經(jīng)銷商群體不可替代2. 經(jīng)銷商管理問題迫切而復(fù)雜二、廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)評(píng)析1. 廠家amp;經(jīng)銷商的矛盾性2. 洞悉廠商關(guān)系的三層含義3. 業(yè)代的角色：擺正和經(jīng)銷商的關(guān)系專題討論：業(yè)代憑什么“管理”你的經(jīng)銷商？第二部分 開展顧問式銷售引子：與客戶打交道越來越難了一、顧問式銷售的本質(zhì)1. 傳統(tǒng)銷售方式的核心2. 如何解決客戶的難題3. 顧問式銷售的本質(zhì)是什么4. 顧問式銷售意味著銷售人員的轉(zhuǎn)型二、顧問式銷售的基礎(chǔ)1. 建立良好的客戶關(guān)系2. 客戶關(guān)系管理的實(shí)質(zhì)是什么3. 客戶關(guān)系管理的四個(gè)步驟4. 顧問式銷售的核心是什么5. 創(chuàng)造共同價(jià)值的要素是什么
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培訓(xùn)大綱：引子：1、為何從散貨轉(zhuǎn)向品牌？2、從做“生意”到做“事業(yè)”3、品牌競爭將替代價(jià)格競爭部分品牌的本質(zhì)與內(nèi)含品牌管理的誤區(qū)品牌意味著“聯(lián)想”（市場角度）品牌即“體驗(yàn)”（銷售角度）品牌的內(nèi)容和力量強(qiáng)勢(shì)品牌的特征品牌建設(shè)與營銷傳播的關(guān)系銷售過程如何讓品牌管理落地跟對(duì)品牌——背靠大樹好乘涼第二部分區(qū)域運(yùn)營品牌管理影響我們生意的不僅僅是消費(fèi)者構(gòu)建區(qū)域品牌，是為了整合社會(huì)資源如何理解針對(duì)零售商（經(jīng)銷商、終端店主等）的品牌管理給客戶卓越的合作體驗(yàn)沖擊市場做好有效的“地面推廣”良好的終端（門店）規(guī)劃與管理對(duì)于品牌建設(shè)的重要意義討論：1、如何說服加盟商多開門店？2、要開形象店嗎？3、要開大店嗎？4、要開