高效醫(yī)藥顧問(wèn)式銷售

一、變化環(huán)境中的銷售演進(jìn)1.現(xiàn)代銷售人員面臨的變革挑戰(zhàn)2.變局中成功醫(yī)藥人士的正向心態(tài)3.個(gè)人銷售的重大演變和長(zhǎng)期關(guān)系中的銷售4.“銷售醫(yī)師學(xué)說(shuō)”——銷售理念的重要更新5. 全新模式——“人際關(guān)系銷售模型”的誕生二、顧問(wèn)式銷售模式1.關(guān)系營(yíng)銷環(huán)境中銷售人員的角色定位2.發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題3.使客戶確認(rèn)問(wèn)題4.解決客戶的問(wèn)題三、顧問(wèn)式銷售五大階段1.個(gè)人/策略/客戶識(shí)別階段2.分析/診斷階段3.建議/處方階段4.獲得承諾階段5.持續(xù)跟進(jìn)階段四、顧問(wèn)式銷售差異化策略1.公司定位說(shuō)明2.參考案例制作3.業(yè)務(wù)發(fā)展信函和電子郵件4.為每位關(guān)鍵客戶建立“麥凱66問(wèn)檔案”5.“競(jìng)爭(zhēng)者檔案”——一份戰(zhàn)略計(jì)劃五、顧

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專業(yè)化推廣致勝方案

一、激蕩環(huán)境中的醫(yī)藥銷售1.中國(guó)醫(yī)藥銷售市場(chǎng)的兩項(xiàng)重大轉(zhuǎn)變2.變局中成功醫(yī)藥人士三大正向心態(tài)3.從歷史看時(shí)局：個(gè)人銷售的歷史演變4.卓越銷售經(jīng)理的兩大終極應(yīng)變法則二、醫(yī)藥營(yíng)銷模式成功轉(zhuǎn)型四大要素1.無(wú)序化向規(guī)范化的必然轉(zhuǎn)化2.藝術(shù)化向科學(xué)化的升級(jí)轉(zhuǎn)化3.認(rèn)知專業(yè)化的“學(xué)術(shù)＆服務(wù)雙通道路徑”4.確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的精細(xì)化營(yíng)銷. 三、有效實(shí)施“專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣”1.國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)學(xué)術(shù)推廣成功的前提2.“面對(duì)面的學(xué)術(shù)推廣”之執(zhí)行要點(diǎn)3.“科室會(huì)的學(xué)術(shù)推廣”之流程規(guī)劃4.“重點(diǎn)醫(yī)生的圓桌會(huì)推廣”之互動(dòng)策略5."學(xué)術(shù) 促銷”活動(dòng)超級(jí)創(chuàng)新策略四、“轉(zhuǎn)型期”國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)致勝法寶1.三種價(jià)值創(chuàng)造戰(zhàn)略與“后的市場(chǎng)機(jī)會(huì)”

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醫(yī)生心智·銷售扳機(jī)

單元 醫(yī)藥代表 Vs 成功銷售一、現(xiàn)代銷售人員面臨的大挑戰(zhàn)？二、“易位思考”的核心困難三、醫(yī)藥代表的角色定位四、醫(yī)藥代表客戶的成長(zhǎng)歷程五、臨床醫(yī)學(xué)決策基礎(chǔ)第二單元 醫(yī)生 Vs 藥品一、醫(yī)生處方行為的心理分析二、影響處方習(xí)慣的三個(gè)主要因素三、認(rèn)知醫(yī)生處方的“舒適區(qū)”四、客戶的八大風(fēng)險(xiǎn)觀與價(jià)值觀第三單元 醫(yī)藥代表 Vs 藥品一、產(chǎn)品拜訪的基本分析二、新產(chǎn)品信息傳遞的HITEC模型三、克服九個(gè)傳遞產(chǎn)品信息的障礙第四單元 醫(yī)生 Vs 醫(yī)藥代表一、醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表的期望二、頂尖醫(yī)藥代表四項(xiàng)“行銷須知”三、關(guān)系銷售＆關(guān)系戒律第五單元 醫(yī)生 Vs 銷售一、導(dǎo)致銷量下降的11大錯(cuò)誤二、改變醫(yī)生處方習(xí)慣的終極要

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致勝績(jī)效教練的教導(dǎo)輔導(dǎo)策略

一、銷售經(jīng)理Vs專業(yè)教練1.激蕩商業(yè)環(huán)境中銷售經(jīng)理的角色定位2.專業(yè)教練的目的與職責(zé)3.銷售教練的兩大成功要素二、教導(dǎo)對(duì)談的必要前提1.認(rèn)知三個(gè)重要的“基本管理事實(shí)”2.經(jīng)理人改善績(jī)效的三種必然選擇3.無(wú)懈可擊的溝通法則與回饋的魔力4.教導(dǎo)分析：影響績(jī)效不彰的16條原因？三、教導(dǎo)對(duì)談的標(biāo)準(zhǔn)化流程1.與員工達(dá)成有問(wèn)題存在的共識(shí)2.共同對(duì)談可能的解決方式3.共同同意解決問(wèn)題的行為4.監(jiān)督進(jìn)度以衡量結(jié)果5.激勵(lì)任何目標(biāo)的達(dá)成四、成功改善員工表現(xiàn)的必要條件1.改善員工行為注定失敗的七種做法2.成功改善員工表現(xiàn)的九大要素五、專業(yè)輔導(dǎo) Vs 優(yōu)秀教練1.輔導(dǎo)的目的、價(jià)值和挑戰(zhàn)2.輔導(dǎo)的錯(cuò)誤、禁忌與要點(diǎn)3

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讓客戶回頭——深度服務(wù)；致勝策略

單元　變化環(huán)境中的服務(wù)演進(jìn) 一、三種“價(jià)值創(chuàng)造戰(zhàn)略” 二、三個(gè)主要的服務(wù)價(jià)值要素 三、 討巧服務(wù)Vs深度服務(wù)：客戶對(duì)服務(wù)的期望與感知 調(diào)研：您心目中服務(wù)好的5家企業(yè)？ 第二單元　服務(wù)內(nèi)功：客戶服務(wù)意識(shí) 一、客戶服務(wù)的根基與核心動(dòng)力 二、服務(wù) amp; 愛(ài) amp; 三分鐘服務(wù)信條 三、“美國(guó)客戶服務(wù)代表協(xié)會(huì)”聲明 四、“服務(wù)金三角” 案例：“三米原則”——沃爾瑪?shù)娜髢r(jià)值觀 第三單元　服務(wù)外功：世界級(jí)的服務(wù)質(zhì)量衡量指數(shù) 一、 維度1（R）——信賴度 二、 維度2（A）——專業(yè)度 三、 維度3（T）——有形度 四、 維度4（E）——同理度 五、 維度5（R）——反應(yīng)度 討論：從五個(gè)方面有效

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以績(jī)效為導(dǎo)向的激勵(lì)與教導(dǎo)策略

一、動(dòng)力Vs激勵(lì)1. 重新認(rèn)知激勵(lì)2. 為什么要激勵(lì)：績(jī)效等式3. 區(qū)域經(jīng)理常見(jiàn)的激勵(lì)誤區(qū)二、銷售人員激勵(lì)1. 銷售人員激勵(lì)的佳方法2. 世界上卓越的管理原則3. 獎(jiǎng)勵(lì)隊(duì)員的五項(xiàng)法則4. 銷售激勵(lì)組合現(xiàn)階段有效激勵(lì)銷售人員的TOP3策略？三、全贏激勵(lì)策略1. 強(qiáng)有力的激勵(lì)因素2. 五種關(guān)鍵的激勵(lì)技巧3.“九個(gè)了解”與“九個(gè)有數(shù)”4. 員工發(fā)展的十種佳途徑5.“人員終極激勵(lì)術(shù)”揭秘四、教導(dǎo)對(duì)談的必要前提1. 有效改善員工行為與回饋的魔力2. 分析問(wèn)題癥結(jié)：影響績(jī)效不彰的原因？3. 擬定“教導(dǎo)對(duì)談?dòng)?jì)劃表”五、教導(dǎo)對(duì)談的標(biāo)準(zhǔn)化流程1. 與員工達(dá)成有問(wèn)題存在的共識(shí)2. 共同對(duì)談可能的解決方式3. 共

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