呂玥 老師
- 所在地區(qū)： 福建 福州
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：銷售技巧 中層管理 標(biāo)桿管理 銀行保險(xiǎn)
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
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呂玥老師的內(nèi)訓(xùn)課程
講：銀行客戶維護(hù)現(xiàn)狀分析 一、客戶經(jīng)理的困境 1.客戶關(guān)系缺乏全面性的耕耘2.過于依賴熟客，導(dǎo)致很多休眠潛力客戶無人問津二、客戶經(jīng)營現(xiàn)狀 1.某國有銀行數(shù)據(jù)分析結(jié)果2.客戶結(jié)構(gòu)嚴(yán)重不合理3.紅海太過慘烈，藍(lán)海無人問津第二講：高價(jià)值客戶的維護(hù)技巧 一、思維轉(zhuǎn)變：從“推”到“拉” 二、角色轉(zhuǎn)變：從“客戶保姆“到”私人財(cái)務(wù)管家“ 1.忠誠2.量身定制3.陪伴三、如何提高客戶的忠誠度 1.客戶忠誠度VS客戶滿意度2.影響客戶忠誠度的因素分析3.七招提高客戶忠誠度1)提升行員忠誠度2)令客戶感到“物有所值“3)認(rèn)真處理客戶的抱怨及投訴4)主動(dòng)提供客戶感興趣的信息5)完善服務(wù)反饋機(jī)制6)適時(shí)交叉銷售 7)
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【課程大綱】 一篇：潛在客戶的開拓技巧 1.如何快速高效開發(fā)新客戶； 2.計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的，做我們所計(jì)劃的； 3.中資銀行與外資銀行的大差距點(diǎn)：客戶信息收集與檔案管理； 4.尋找潛在客戶的原則： 1)接觸前的充分準(zhǔn)備； 2)如何識(shí)別潛在客戶； 3)引導(dǎo)與分流客戶； 2. 深刻了解大客戶的理財(cái)心理： 1)四種客戶類型判斷方法與技巧； 2)四種不同類型的理財(cái)客戶心理分析； 3)用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通； 4)不同客戶性格類型，如何采用有針對(duì)性的理財(cái)銷售方式？ 第二篇：客戶需求快速甄別 1.目的：在銷售過程中，客戶不但不會(huì)輕易表露自己的需求，甚至有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的
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【課程大綱】 一章、挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶 一、借一雙慧眼認(rèn)識(shí)你的客戶（快速搜尋及注意事項(xiàng)） 二、客戶識(shí)別的“望聞問切” 1.望：價(jià)值客戶視覺識(shí)別的六大要素 2.聞：價(jià)值客戶語言信息的六大傾聽 3.問：價(jià)值客戶商機(jī)發(fā)掘的六大問題 4.切：價(jià)值客戶檔案分析的六大關(guān)鍵 三、目標(biāo)客戶的挖掘與確認(rèn) 四、不同崗位客戶識(shí)別推薦流程 第二章、客戶開發(fā)的細(xì)節(jié)和技巧 一、接近客戶的幾種方法 1.介紹接近 2.好奇接近 3.問題接近 4.請(qǐng)教接近 5.產(chǎn)品展示接近 6.客戶利益接近 二、如何快速建立信任 三、洞悉客戶心理需求： 1.馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng) 2.十大購買心理：習(xí)慣心理、好奇心
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【課程大綱】 一講 現(xiàn)場管理者的角色 1.一流現(xiàn)場的構(gòu)成要素 2.現(xiàn)場管理者角色、職責(zé)與素質(zhì)要求 3.網(wǎng)點(diǎn)主任現(xiàn)場管理必備的能力 4.網(wǎng)點(diǎn)主任現(xiàn)場管理需遵守的準(zhǔn)則 第二講 現(xiàn)場員工的工作教導(dǎo) 1.網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場常出現(xiàn)的問題 2.何時(shí)需要培訓(xùn)與指導(dǎo) 3.培訓(xùn)職責(zé)研討 4.多技能管理表 第三講 銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場5S管理 1.5S 管理的概念 2.銀行5S管理中存在的主要問題 3.整理推行技法 4.整頓遵循的原則 5.清掃推進(jìn)方法 6.如何實(shí)施清潔活動(dòng) 7.如何實(shí)施素養(yǎng)活動(dòng) 8.網(wǎng)點(diǎn)5S實(shí)施關(guān)鍵 9.網(wǎng)點(diǎn)5S實(shí)施案例分享 第四講 現(xiàn)場服務(wù)管理 1.什么是服務(wù)？ 2. 服務(wù)的四種形態(tài) 3. 銀行服務(wù)面臨的
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【課程大綱】 一篇：銀行休眠客戶激活技巧 一、存量客戶電話邀約與激活技巧 1.籌劃你的電話—態(tài)度的準(zhǔn)備 2.邀約什么客戶—電話目標(biāo)設(shè)計(jì)與客戶分析 3.客戶邀約理由的設(shè)計(jì)-具有吸引力的開場白 4.客戶詢問產(chǎn)品時(shí)，介紹如何做到“短、平、快” 5.如何在電話中說服客戶 6.如何解除客戶對(duì)產(chǎn)品的抗拒點(diǎn) 1)客戶七種常見的抗拒類型 2)客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式 3)解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路 7. 銷售人員放下電話以后要做的三件事 二、銷售人員網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)技巧 1.客戶如約而至，你該如何做好接待？ 2.銷售人員推動(dòng)客戶做購買決定 3.講解原則 1)有條理——循序漸進(jìn) 2)容易懂——深入淺出
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【課程大綱】 一單元：電話開拓全情景演練 一、存款類客戶 1.客戶背景：客戶購買了我行的理財(cái)產(chǎn)品30萬，即將到期 二、基金類客戶 1.客戶背景：客戶在我行購買了三只基金定投 三、個(gè)體工商戶 1.客戶背景：經(jīng)營茶葉生意，在我行曾有過貸款記錄 四、無交易客戶 1.客戶背景：客戶在我行有開卡（磁條卡），近兩年內(nèi)無交易 2.讓學(xué)員現(xiàn)場模擬打電話，使講師全面地了解目前學(xué)員打電話激活客戶的水平，從而更有針對(duì)性的進(jìn)行授課。 第二單元：存量客戶電話邀約與激活技巧 1.籌劃你的電話—態(tài)度的準(zhǔn)備 2.邀約什么客戶—電話目標(biāo)設(shè)計(jì)與客戶分析 3.客戶邀約理由的設(shè)計(jì)-具有吸引力的開場白 4.客戶詢問產(chǎn)品時(shí)，介紹如何做