廳堂客戶開發(fā)與維護

  培訓(xùn)講師：呂玥

講師背景：
呂玥資歷背景一、研究領(lǐng)域及主要成就1、十余年服務(wù)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，執(zhí)著研究、專注執(zhí)行銀行業(yè)服務(wù)營銷咨詢培訓(xùn)；2、銀行業(yè)實際授課超過4200小時，專長于銀行網(wǎng)點管理、服務(wù)與營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)；3、參與國內(nèi)大型銀行在網(wǎng)點轉(zhuǎn)型過程中的業(yè)務(wù)管理、營銷管理、服 詳細(xì)>>

呂玥
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廳堂客戶開發(fā)與維護

【課程大綱】

一章、挖掘和識別目標(biāo)客戶

一、借一雙慧眼認(rèn)識你的客戶（快速搜尋及注意事項）

二、客戶識別的“望聞問切”

1. 望：價值客戶視覺識別的六大要素

2. 聞：價值客戶語言信息的六大傾聽

3. 問：價值客戶商機發(fā)掘的六大問題

4. 切：價值客戶檔案分析的六大關(guān)鍵

三、目標(biāo)客戶的挖掘與確認(rèn)

四、 不同崗位客戶識別推薦流程 


第二章、客戶開發(fā)的細(xì)節(jié)和技巧

一、接近客戶的幾種方法

1. 介紹接近

2. 好奇接近

3. 問題接近

4. 請教接近

5. 產(chǎn)品展示接近

6. 客戶利益接近

二、如何快速建立信任

三、洞悉客戶心理需求：

1. 馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng)

2. 十大購買心理：習(xí)慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏心理……

3. 購買心理活動過程：AIDAMS

四、客戶需求挖掘

1. 無中生有：隱含需求 → 明確需求

2. 瞞天過海：背景問題實戰(zhàn)演練

3. 打草驚蛇：難點問題實戰(zhàn)演練

4. 欲擒故縱：暗示問題實戰(zhàn)演練

5. 反客為主：需求—利益問題實戰(zhàn)演練

1) 【案例】信用卡分期購車

2) 【演練】保險產(chǎn)品銷售

五、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗?/b>

1. 儲蓄結(jié)算業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、個人貸款業(yè)務(wù)、個人理財業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)

2. 不同業(yè)務(wù)的營銷技巧與實戰(zhàn)案例解析

六、如何展現(xiàn)產(chǎn)品價值？

七、如何處理客戶異議？

1、挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉(zhuǎn)移話題 → 反問提方案

【案例練習(xí)】不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行、理財產(chǎn)品回報率不高，還不如投到股市。

八、如何踢好臨門一腳？

九、締結(jié)成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……


第三章、客戶維護：提高客戶的忠誠度

1. 把投訴變成滿意

2. 留著客戶的資產(chǎn)

3. 培養(yǎng)客戶忠誠度的小技巧

4. 客戶圈的建立與客戶沙龍互動



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