休眠客戶激活與社區(qū)營銷活動技巧

  培訓講師：呂玥

講師背景：
呂玥資歷背景一、研究領域及主要成就1、十余年服務行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，執(zhí)著研究、專注執(zhí)行銀行業(yè)服務營銷咨詢培訓；2、銀行業(yè)實際授課超過4200小時，專長于銀行網(wǎng)點管理、服務與營銷培訓輔導；3、參與國內(nèi)大型銀行在網(wǎng)點轉(zhuǎn)型過程中的業(yè)務管理、營銷管理、服 詳細>>

呂玥
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休眠客戶激活與社區(qū)營銷活動技巧詳細內(nèi)容

休眠客戶激活與社區(qū)營銷活動技巧

【課程大綱】

一篇：銀行休眠客戶激活技巧

一、存量客戶電話邀約與激活技巧

1. 籌劃你的電話—態(tài)度的準備

2. 邀約什么客戶—電話目標設計與客戶分析

3. 客戶邀約理由的設計-具有吸引力的開場白

4. 客戶詢問產(chǎn)品時，介紹如何做到“短、平、快”

5. 如何在電話中說服客戶

6. 如何解除客戶對產(chǎn)品的抗拒點

1) 客戶七種常見的抗拒類型

2) 客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點的方法與公式

3) 解除抗拒點的成交話術(shù)設計思路

7.  銷售人員放下電話以后要做的三件事

二、銷售人員網(wǎng)點服務技巧

1. 客戶如約而至，你該如何做好接待？

2. 銷售人員推動客戶做購買決定

3. 講解原則

1) 有條理——循序漸進

2) 容易懂——深入淺出

4.  輔助手段

1) 信息圖示化

2)  比喻和類比

3) 【案例分析】銀行產(chǎn)品漢堡式推動方案設計

5.  異議與目標達成

1) 異議的分類

2) 分析異議產(chǎn)生的原因

3) 處理銷售異議的辦法

4) 客戶的購買信號

5) 如何成交？

6.  客戶的轉(zhuǎn)介紹

1) 樹立內(nèi)部優(yōu)質(zhì)服務意識

2) 轉(zhuǎn)介紹需要勇于開口

3) 各崗位的主動聯(lián)動銷售


第二篇：社區(qū)營銷活動開展技巧

一、社區(qū)金融營銷的弊端分析

1. 效果不明顯，且較難評價

2. 營銷費用增加較多，員工身心疲憊

3. 客戶體驗不佳，影響客戶后續(xù)的參與熱情

二、社區(qū)金融營銷活動的有序管控

1.  小區(qū)調(diào)研渠道及調(diào)研技巧

1) 實地考察--關注要點

2) 物業(yè)公司--接洽要點

3) 房地產(chǎn)網(wǎng)--調(diào)研要點

4) 小區(qū)居民--調(diào)研要點

5) 周邊商圈--調(diào)研要點

2.  活動準備與活動預熱

1) 活動氛圍營造（文宣、郵件、小區(qū)LED屏、贊助小區(qū)活動）

2) 注意力吸引（梯次禮品的選擇、口碑傳播效應）

3) 活動開始前的測試（服務機具、服務技能、問題反饋、物業(yè)管理）

3.  社區(qū)營銷活動現(xiàn)場管理

1) 有序分流客戶，保證與單個有效客戶溝通、交流的時間

2) 保證客戶信息有效紀錄

3) 保證客戶良好的體驗，防止發(fā)生突發(fā)事件

4.  社區(qū)營銷活動總結(jié)（客戶信息整理、篩選、電話回訪技巧）




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