潛在零售的客戶開發(fā)技巧

  培訓(xùn)講師：呂玥

講師背景：
呂玥資歷背景一、研究領(lǐng)域及主要成就1、十余年服務(wù)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，執(zhí)著研究、專注執(zhí)行銀行業(yè)服務(wù)營銷咨詢培訓(xùn)；2、銀行業(yè)實(shí)際授課超過4200小時(shí)，專長于銀行網(wǎng)點(diǎn)管理、服務(wù)與營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)；3、參與國內(nèi)大型銀行在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型過程中的業(yè)務(wù)管理、營銷管理、服 詳細(xì)>>

呂玥
    課程咨詢電話：

潛在零售的客戶開發(fā)技巧詳細(xì)內(nèi)容

潛在零售的客戶開發(fā)技巧

【課程大綱】

一篇：潛在客戶的開拓技巧

1. 如何快速高效開發(fā)新客戶；

2. 計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的，做我們所計(jì)劃的；

3. 中資銀行與外資銀行的大差距點(diǎn)：客戶信息收集與檔案管理；

4. 尋找潛在客戶的原則：

1) 接觸前的充分準(zhǔn)備；

2) 如何識(shí)別潛在客戶；

3) 引導(dǎo)與分流客戶；

2.  深刻了解大客戶的理財(cái)心理：

1) 四種客戶類型判斷方法與技巧；

2) 四種不同類型的理財(cái)客戶心理分析；

3) 用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通；

4) 不同客戶性格類型，如何采用有針對(duì)性的理財(cái)銷售方式？


第二篇：客戶需求快速甄別

1. 目的：在銷售過程中，客戶不但不會(huì)輕易表露自己的需求，甚至有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的客戶經(jīng)理針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。

2. 確定客戶需求的技巧；

3. 有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵；

4. 需求調(diào)查提問四步驟；

5. 隱含需求與明確需求的辨析；

6. 不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)；

7. 如何聽出話中話？

8. 課堂討論：中醫(yī)與銀行營銷。


第三篇：個(gè)人金融產(chǎn)品的“營銷賣點(diǎn)”呈現(xiàn)技巧

1. 目的：銀行產(chǎn)品的賣點(diǎn)對(duì)客戶來說并非是客戶的買點(diǎn)，只有學(xué)會(huì)換位思考，站在客戶的角度，將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)換為切合客戶利益的買點(diǎn)，成交率才能提高。

2. 如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品—從賣點(diǎn)到買點(diǎn)

3. 提煉產(chǎn)品利益的FABE模式

4. 學(xué)員運(yùn)用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點(diǎn)

5. 產(chǎn)品介紹的完整流程示范

1) 練習(xí)案例:“白金信用卡推薦案例” “基金定投推薦案例”

2) 要求：學(xué)員分組編寫主推產(chǎn)品的介紹話術(shù)，并演練


第四篇：客戶的異議處理技巧

1. 客戶七種常見的抗拒種類；

2. 客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式；

3. 解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路；

4. 處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟；

5. 如何化解緊急客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解

6. 如何在客戶態(tài)度氣氛的情況下改善尷尬局面


第五篇：促成客戶成交的方式

1. 捕捉客戶的購買信息成交的時(shí)機(jī)：客戶在購買時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)；

2. 主動(dòng)提出購買建議（解決方案）；

3. 促成客戶交易的技巧及注意事項(xiàng)；




更多客戶關(guān)系內(nèi)訓(xùn)課點(diǎn)擊進(jìn)入培訓(xùn)課程

 

呂玥老師的其它課程

銀行呼叫中心呼入式電話營銷技巧頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷技巧、客戶維護(hù)等方面的問題？每人提一個(gè)問題，老師將這些問題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。第一部分：優(yōu)秀的呼入式營銷服務(wù)人員基本技巧訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、贏者心態(tài)訓(xùn)練凡事正面積極凡事巔峰狀態(tài)凡事主動(dòng)出擊凡事全力以赴感恩心態(tài)

 講師：呂玥詳情

《銀行呼叫中心呼入式電話營銷技巧》頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷技巧、客戶維護(hù)等方面的問題？每人提一個(gè)問題，老師將這些問題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。第一部分：優(yōu)秀的呼入式營銷服務(wù)人員基本技巧訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、贏者心態(tài)訓(xùn)練凡事正面積極凡事巔峰狀態(tài)凡事主動(dòng)出擊凡事全力以赴感恩

 講師：呂玥詳情

高效客我溝通與傾聽技巧課時(shí)設(shè)計(jì)：2天培訓(xùn)對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)收益：1、增強(qiáng)積極、耐心地傾聽和理解他人需求的能力及意愿；2、了解人性的特點(diǎn)，揭密高效溝通密碼，提升溝通效率；3、遇到?jīng)_突時(shí)能有效控制局面，影響他人獲取客戶溝通雙贏；課程大綱：緒言、關(guān)于溝通一、21世紀(jì)就是影響力的世紀(jì)，不是你去影響別人，就是別人影響你二、世界由人組成，贏得人心，就贏得世界三、溝通不在

 講師：呂玥詳情

利箭行動(dòng)-客戶經(jīng)理情境銷售訓(xùn)練營課程背景：目前客戶經(jīng)理隊(duì)伍在工作中存在的主要問題：1、客戶經(jīng)理將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；2、客戶經(jīng)理售動(dòng)機(jī)不強(qiáng)，缺乏客戶分類、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識(shí)；3、客戶經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品與客戶匹配了解不全面，以致難以準(zhǔn)確地向客戶銷售產(chǎn)品，成交率偏低；4、處理客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷售的信心?！?客戶

 講師：呂玥詳情

銀行內(nèi)訓(xùn)師TTT初級(jí)培訓(xùn)課程課程收獲：1、淡定從容的面對(duì)學(xué)員，讓緊張情緒跟你說再見；2、繪聲繪色的語言表達(dá)，讓你的課程更有滲透力；3、自然得體的肢體語言，讓你的課程更具感染力；4、精彩絕倫的互動(dòng)技巧，讓你的課程更具震撼力；5、談笑風(fēng)生的危機(jī)處理，讓你的課程更具影響力。課程收獲：2天（12小時(shí)），為了保證培訓(xùn)效果，建議每個(gè)班學(xué)員數(shù)不超過30人。課程大綱：第一部

 講師：呂玥詳情

“成就卓越”—大堂經(jīng)理綜合素質(zhì)修煉課時(shí)設(shè)計(jì)：2天培訓(xùn)對(duì)象：銀行大堂經(jīng)理課程背景：隨著中國金融市場全面開放的進(jìn)一步深化，無論是為了面對(duì)國際商業(yè)銀行同臺(tái)競爭的局勢，還是適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部管理升級(jí)的需要，國內(nèi)商業(yè)銀行的經(jīng)營策略都在醞釀著變革，以更主動(dòng)的姿態(tài)來籌劃未來的發(fā)展方向。在此背景之下，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)作為大眾市場影響度最高的服務(wù)渠道更面臨著前所未有的競爭環(huán)境。同時(shí)，隨著金

 講師：呂玥詳情

廳堂制勝-大堂經(jīng)理服務(wù)營銷能力提升課時(shí)設(shè)計(jì)：4天課程收益：大堂經(jīng)理是除硬件設(shè)施以外，代表銀行的第一印象，“廳堂制勝”是提高客戶滿意度、忠誠度，銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，提升銀行競爭力之關(guān)鍵所在，《廳堂制勝--大堂經(jīng)理服務(wù)營銷能力提升》課程應(yīng)此而設(shè)。解決實(shí)際大堂管理工作4大問題：有點(diǎn)無崗（認(rèn)為沒必要）有崗無人（或虛設(shè)或打雜或挪用）有人無責(zé)（權(quán)、責(zé)、利、助不清）有責(zé)無能

 講師：呂玥詳情

銀行大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營培訓(xùn)對(duì)象：理財(cái)客戶經(jīng)理、貴賓客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理課程收益：明晰自己的角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念。以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率。通過業(yè)務(wù)針對(duì)性實(shí)戰(zhàn)模擬，快速掌握銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。掌握建立、滲透、鞏固客戶關(guān)系的技巧。課程大綱：第一章：道篇-對(duì)于銷售工作的認(rèn)知給自己照個(gè)鏡子某行營業(yè)部調(diào)研問題的反饋：理財(cái)經(jīng)理：每天有很多事情

 講師：呂玥詳情

銀行全員營銷技能提升培訓(xùn)課程大綱：第一模塊：在競爭的市場中生存你不可不知的銀行真相你所處的金融行業(yè)，關(guān)鍵詞：競爭商業(yè)銀行的崗位選擇和職業(yè)發(fā)展，關(guān)鍵詞：選擇商業(yè)銀行的客戶，關(guān)鍵詞：服務(wù)商業(yè)銀行的工作狀態(tài)，關(guān)鍵詞：壓力為什么要開展網(wǎng)點(diǎn)四大營銷？大堂營銷：廳堂是接觸到價(jià)值客戶的關(guān)鍵區(qū)域協(xié)作營銷：1+1gt;2，團(tuán)隊(duì)協(xié)作是贏得客戶的重要因素聯(lián)動(dòng)營銷：根據(jù)客戶的資產(chǎn)現(xiàn)

 講師：呂玥詳情

職業(yè)素養(yǎng)與服務(wù)禮儀課時(shí)設(shè)計(jì)：2天課程大綱：一、服務(wù)心態(tài)與意識(shí)什么是服務(wù)和客戶服務(wù)？優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四大特性怎樣的服務(wù)心態(tài)和意識(shí)是服務(wù)人員應(yīng)該具備的？我們的客戶是誰？客戶的十大需求二、職業(yè)形象與商務(wù)禮儀什么是禮儀商務(wù)禮儀的五大原則商務(wù)禮儀的職能儀容、儀表、儀態(tài)的意義三、商務(wù)中的形態(tài)禮儀握手眼神與微笑修飾避人四、商務(wù)中的公共關(guān)系禮儀預(yù)約、拜訪客戶的禮儀致意、與客戶見面

 講師：呂玥詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有