李治江 老師
- 所在地區(qū)： 江蘇 蘇州
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：銷售技能 門店
- 企業(yè)培訓請聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機：
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李治江老師的內(nèi)訓課程
部分：顧客購買心理分析 1-1、建材行業(yè)與服裝行業(yè)的顧客購買心理對比分析 -建材行業(yè)的采購特點：金額大、周期長、顧客無知、多人決策 -建材行業(yè)的導購技巧：現(xiàn)場的效率型銷售技巧與顧客離店后的電話跟單技巧 【小組討論：了解我們的顧客和我們的銷售訂單】 1-2、建材行業(yè)顧客購買階段分析 -不同的購買階段顧客心理特點：一“逛”二“比”三“決定” -針對不同階段的顧客心理，導購人員的應(yīng)對技巧 1-3、建材行業(yè)顧客選購產(chǎn)品的要素 第二部分：門店銷售動作分解 2-1、在沒有顧客以前，你在干什么？ -了解導購人員的非銷售時間 -“忙碌”是吸引顧客走進門店的佳手段 2-2、照明行業(yè)
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單元：重新定位，創(chuàng)新贏利模式1、傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)與機會-經(jīng)銷商在生意拓展上面臨的挑戰(zhàn)-經(jīng)銷商生意的四種不同銷售模式案例分析：中小經(jīng)銷商的四種死法2、新生代經(jīng)銷商如何賺錢①差異化策略：贏利模式創(chuàng)新-什么是經(jīng)銷商的贏利模式；-利潤和投資回報率（ROI）分析；-經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新的八個方法②低成本策略：從夫妻老婆店到公司化運營-從夫妻店向公司化轉(zhuǎn)型要過九座橋-實現(xiàn)公司化運營經(jīng)銷商的五項修煉案例分析：上海經(jīng)銷商老潘的生意經(jīng)第二單元：廠商共贏，打造強勢品牌3、廠商雙贏打造快速供應(yīng)鏈-重新認識廠商關(guān)系與博弈沖突-廠商聯(lián)盟是市場競爭的必然結(jié)果-打造快速反應(yīng)供應(yīng)鏈整體競爭優(yōu)勢-廠商聯(lián)盟開展深度區(qū)域市場營銷
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講：用積極心態(tài)接待顧客顧客不是上帝！顧客不再永遠是對的！怎樣才能給顧客被尊重感覺？怎樣才能做到以顧客為中心？游戲互動：一句話就讓顧客感覺被尊重第二講：快速識別顧客個體特征l識別顧客知識l識別顧客購物類型l識別顧客性格特點l識別顧客購買時間l識別顧客購買能力l識別顧客購買動機l識別顧客心理年齡l識別顧客購買角色l識別顧客感官類型l識別顧客性別差異l識別顧客價值觀與信念案例分析：眼睛比耳朵更可靠 第三講、顧客購買決策過程分析認識需要：顧客有時并不了解自己的需求搜集信息：顧客信息搜索的途徑與影響評估方案：怎樣讓顧客對你的方案情有獨鐘購買決策：積極主動有效地引導成交的技巧購后行為：讓老顧客再來買，讓老
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講：門店商品管理1、產(chǎn)品角色劃分：五種品類角色分析2、產(chǎn)品管理原則：八大原則持續(xù)賣翻3、店新品推廣：新品難賣熱銷絕招4、產(chǎn)品庫存管理：四個指標快進開出案例分析：浙江某經(jīng)銷商的銷售報表第二講：門店形象管理1、吸引顧客進店-店外攔截：市場廣告、臨促人員、產(chǎn)品演示-網(wǎng)點布局：網(wǎng)點分布與門頭、門臉包裝技巧-櫥窗陳列:櫥窗陳列重點和不同主題設(shè)計2、順應(yīng)/改變顧客購買動線3、產(chǎn)品陳列技巧-“點、線、面”結(jié)合創(chuàng)造不連續(xù)視覺刺激-深度陳列：情景展示、對比展示、多點展示4、助銷物料使用-如何制作一張吸引眼球的POP5、感官收買體驗營銷案例分析：宜家如何創(chuàng)造60的沖動購買第三講：門店銷售管理1、制定門店銷售計劃2
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講：門店店長的管理角色認知1、店長的主要工作職責2、店長的十種管理者角色3、從銷售能手向金牌店長轉(zhuǎn)變4、金牌店長要具備的基本素質(zhì)要求-掌握八種經(jīng)營管理知識-具備五種團隊管理能力-塑造五種積極工作心態(tài)案例分享：從優(yōu)秀店員到不良店長的尷尬處境第二講：門店銷售團隊系統(tǒng)打造1、找到銷售好苗子①頂尖銷售高手的三個特征②門店招聘銷售人員的主要途徑③面試種子銷售人員的三個問題案例分享：可遇不可求的人才哪里找？2、訓練門店銷售尖兵①傳統(tǒng)門店培訓方法為什么行不通？②訓練門店銷售人員的“三大戰(zhàn)役”-入門訓練：銷售新人練能力更要練膽量-隨崗訓練：針對銷售人員生命周期因材施教-專項訓練：固化銷售話術(shù)與流程提高成交率③
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章、銷售冠軍的十大關(guān)鍵素質(zhì)（2小時）1、成功欲望：要有強烈的企圖心2、洞悉人性：察言觀色注重細節(jié)3、陌生接觸：外向性格建立關(guān)系4、競爭意識：讓自己不走尋常路5、合作意識：讓1 1真正大于26、積極主動：拜訪量是銷售生命線7、堅持到底：不達目的絕不罷休8、沒事找事：主動啟動新事物9、自我管理：不斷學習總結(jié)提升10、想到做到：不放過任何一次機會第二章、銷售溝通的八大心理學原則（3小時)1、換位思考：一切以客戶為中心2、互惠原則：銷售的基礎(chǔ)是交換3、承諾原則：公開承諾才會行動4、知名原則：必須建立講師形象5、比較原則：管理好客戶期望值6、激勵原則：每個人都需要鼓勵7、牧群效應(yīng)：沒人愿意做出頭鳥8、長