孫飛 老師
- 所在地區(qū)： 北京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
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孫飛老師的內(nèi)訓(xùn)課程
講 定義大客戶 主要議題：究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？ 大客戶的定義：二八法則 典型大客戶的四個(gè)特征 大客戶銷售過(guò)程中的“三板斧”是否還好用？ 客戶采購(gòu)流程分析與客戶開(kāi)發(fā)的銷售漏斗 客戶生命周期價(jià)值的概念 大客戶銷售管理的兩大任務(wù) 第二講 大客戶開(kāi)發(fā)式：潛在客戶 主要議題：巧婦難為無(wú)米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)？ 潛在客戶的定義 銷售線索和潛在客戶之間的關(guān)系：-1 尋找潛在客戶的結(jié)網(wǎng)法
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講：營(yíng)銷關(guān)系與定位 1、 問(wèn)題引發(fā)思考？！ 我們?cè)谀睦?？我們的敵人在哪里？我們的友鄰在哪里？ 誰(shuí)是你的客戶？ 你能為客戶提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)？ 你的客戶戰(zhàn)略是否和你的職業(yè)生涯配合的很好？ 2、營(yíng)銷/銷售概念 VIP（大）客戶定義 a、貢獻(xiàn)價(jià)值區(qū)分 b、采購(gòu)模式區(qū)分 營(yíng)銷和推銷之間的關(guān)鍵區(qū)別是哪些？ 大客戶和小客戶之間的差異？ 大客戶特征分析 營(yíng)銷方式的基本認(rèn)知 傳統(tǒng)營(yíng)銷和現(xiàn)代營(yíng)銷的區(qū)別 現(xiàn)代銷售的特征（時(shí)代特征、區(qū)域特征） 第二講：大客戶專員應(yīng)具備素質(zhì)要求： 1、 職業(yè)大客戶專員的五大特征 熱愛(ài) 自信 樂(lè)觀 強(qiáng)烈的企圖心 挑戰(zhàn) 2、職業(yè)大客戶專
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講 銷售的前提與本質(zhì) 1、卓越營(yíng)銷人員的基本素質(zhì) 2、推銷產(chǎn)品之前先推銷自己 3、推出您的佳形象 4、嘴巴甜一點(diǎn)，度量大一點(diǎn) 5、微笑的“七大原則” 6、學(xué)會(huì)不吝真誠(chéng)的贊美 第二講 電話營(yíng)銷禮儀 1、接聽(tīng)電話的禮儀 2、撥打電話的禮儀 3、代接電話的禮儀 4、撥打手機(jī)的禮儀 5、有效詢問(wèn)顧客姓名的話術(shù) 6、確認(rèn)顧客電話號(hào)碼的方法 7、電話禮儀中的時(shí)間管理 8、匯聚核心竟?fàn)幜?，走團(tuán)隊(duì)之路 第三講 細(xì)節(jié)決定成敗 ——確保電話成功九項(xiàng)原則 1、至關(guān)重要的態(tài)度準(zhǔn)備 2、積極思考 3、如何把表情寫在聲音里 4﹑準(zhǔn)備好要傳遞的信息 5﹑保持言簡(jiǎn)意賅 6﹑把
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部分：管理理念與基礎(chǔ)認(rèn)知 1、什么是管理？ 2、管理的本質(zhì)是什么？ 3、是管人還是重在理事？ 4、我們平常說(shuō)的領(lǐng)導(dǎo)是一名領(lǐng)導(dǎo)還是管理者？ 5、領(lǐng)導(dǎo)與管理有何區(qū)別？ 6、作為管理者，我們的位置在什么地方？做該自己的事， 7、作為一名中層管理干部，有沒(méi)有規(guī)范可循？管理重點(diǎn)在于對(duì)員工的績(jī)效管理 8、領(lǐng)導(dǎo)力模型圖：個(gè)人工作、團(tuán)隊(duì)與員工三者聯(lián)動(dòng)關(guān)系 第二部分：管理層次的演變過(guò)程 1、從沒(méi)有管理到簡(jiǎn)單管理 2、從簡(jiǎn)單管理到經(jīng)驗(yàn)型管理 3、從經(jīng)驗(yàn)型管理到科學(xué)管理 4、普通經(jīng)驗(yàn)型管理的特征 5、管理優(yōu)秀的企業(yè)特征 6、管理的層次劃分 7、管理的職能 管理學(xué)中的四項(xiàng)基本職能
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1.Preparation 事前準(zhǔn)備 事前準(zhǔn)備的內(nèi)容 了解準(zhǔn)客戶 工具：評(píng)估賣點(diǎn) 顯性價(jià)值 隱性價(jià)值 案例：14厘米寬的陽(yáng)臺(tái)鋼管引發(fā)的慘案 顯性成本 隱性成本 案例：三聚氰胺事件 演練：如何接近VIP？ 2.Approach 接近 接近的方法 接近的對(duì)象- M.A.N： 誰(shuí)有錢 誰(shuí)有權(quán) 誰(shuí)有需求 工具：雨傘理論 案例：不要和陌生人說(shuō)話 接近 - 新的拜訪 建立信任的重要 3.Survey 狀況調(diào)查 用ERIC模式挖掘需求 背景問(wèn)題 原因問(wèn)題 影響問(wèn)題 能力問(wèn)題 案例：沒(méi)有挖掘需求造成的惡果 觀察銷售對(duì)象 支配型 表達(dá)型 分析型
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節(jié) 你是一個(gè)銷售精英嗎 一、你平時(shí)是如何向客戶銷售產(chǎn)品的？ 情景模擬：現(xiàn)場(chǎng)銷售產(chǎn)品（10分鐘） 要求： 1、現(xiàn)場(chǎng)挑選兩名學(xué)員分別扮演銷售人員和客戶 2、要求銷售流程（拜訪、介紹、談判）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進(jìn)行化解 3、其它學(xué)員做觀察員認(rèn)真觀察并在演練結(jié)束后進(jìn)行點(diǎn)評(píng) 現(xiàn)場(chǎng)討論：剛才的銷售過(guò)程成功嗎？存在哪些問(wèn)題？ 二、銷售精英應(yīng)具備的素質(zhì) 銷售精英的人精3大品質(zhì) 銷售精英的“532”素質(zhì) 心態(tài) 技能 資源 銷售精英的“三能”素質(zhì) 能講 能寫 能做 銷售精英的“六個(gè)百問(wèn)不倒”素質(zhì) 第二節(jié) 具銷售工具標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與情景演練 一、首次拜訪客