銷售精英專業(yè)銷售話術與情景模擬特訓

  培訓講師：孫飛

講師背景：
著名青年金融專家孫飛簡介著名青年金融專家、投資銀行家、高級經(jīng)濟師、經(jīng)濟學博士，中國民營經(jīng)濟研究中心常務理事及特邀研究員、北京民營科技實業(yè)家協(xié)會常務理事、北京商品經(jīng)濟學院客座教授、北京企業(yè)管理研究所特邀研究員、重慶國際信托投資公司總裁助理。同 詳細>>

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銷售精英專業(yè)銷售話術與情景模擬特訓詳細內(nèi)容

銷售精英專業(yè)銷售話術與情景模擬特訓

　　**節(jié)  你是一個銷售精英嗎

　　一、你平時是如何向客戶銷售產(chǎn)品的？

　　情景模擬：現(xiàn)場銷售產(chǎn)品（10分鐘）

　　要求：

　　1、現(xiàn)場挑選兩名學員分別扮演銷售人員和客戶

　　2、要求銷售流程（拜訪、介紹、談判）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進行化解

　　3、其它學員做觀察員認真觀察并在演練結(jié)束后進行點評

　　現(xiàn)場討論：剛才的銷售過程成功嗎？存在哪些問題？

　　二、銷售精英應具備的素質(zhì)

　　銷售精英的人精3大品質(zhì)

　　銷售精英的“532”素質(zhì)

　　心態(tài)

　　技能

　　資源

　　銷售精英的“三能”素質(zhì)

　　能講

　　能寫

　　能做

　　銷售精英的“六個百問不倒”素質(zhì)

　　第二節(jié) 具銷售工具標準話術與情景演練

　　一、首次拜訪客戶心理把握與應對技巧

　　1、太極營銷模式

　　建立信任

　　挖掘需求

　　產(chǎn)品說明

　　業(yè)務成交

　　經(jīng)驗分享：建立客戶信任的六大法則

　　接近客戶的六大方法

　　3、迅速激發(fā)客戶興趣的開場白設計

　　經(jīng)驗分享：十二種創(chuàng)造性的開場白

　　情景模擬：設計有效的開場白迅速接近客戶并贏得信任

　　二、不同顧客性格類型心理分析與溝通話術

　　知名型

　　分析型

　　合群型

　　活潑型

　　情景模擬：不同性格類型的溝通話術演練

　　三、客戶的需求心理把握與溝通技巧

　　1、客戶需求冰山模型分析

　　顯性需求

　　隱性需求

　　案例：區(qū)別客戶的顯性與隱性需求

　　2、客戶的組織需求分析

　　客戶高層需求及心理與溝通技巧

　　經(jīng)驗分享：與客戶高層溝通的話術技巧

　　客戶中層需求及心理與溝通技巧

　　客戶基層需求及心理與溝通技巧

　　案例：有效區(qū)分客戶不同層次與部門人員的組織需求

　　情景模擬：與不同層次客戶進行溝通，挖掘其組織需求

　　3、客戶正當?shù)膫€人需求分析和情感溝通

　　中國人性分析與營銷策略

　　從在商言商再到在商言人

　　客戶關系營銷的三步曲

　　非灰色性質(zhì)地增進客戶感情三大策略

　　案例：某企業(yè)采購負責人的正當個人需求分析

　　4、SPIN問詢模式對客戶需求與渴望的心理導向

　　案例：從《賣拐》中學習SPIN模式

　　案例：某工業(yè)企業(yè)銷售代表SPIN模式銷售話術分析

　　情景模擬：使用SPIN模式設計客戶需求挖掘話術

　　三、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)過程中的客戶心理把握與溝通技巧

　　1、從產(chǎn)品的銷售者到解決方案的提供者

　　視頻：站在客戶的角度幫助客戶購買產(chǎn)品

　　2、項目演示中的溝通技巧

　　案例：IBM的成功之道

　　案例：某企業(yè)的項目演示為何成功

　　3、產(chǎn)品賣點與買點

　　如何提煉產(chǎn)品賣點

　　如何挖掘產(chǎn)品買點

　　賣點如何與買點對接

　　案例：少女買房子

　　4、ABDC銷售標準話術

　　AUTHORITY品牌的知名性

　　BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性

　　DIFFERENCE功能的差異性

　　CONVENIENCE服務的便利性

　　情景模擬：運用ABCD銷售術對客戶產(chǎn)品介紹

　　5、FABEEC銷售標準話術

　　Features：特色    →    因為……

　　Advantages：優(yōu)點  →    這會使得……

　　Benefits：利益    →    那也就是……

　　Evidence：見證    →    你可以了解到……

　　Experience：體驗  →    你來親自感受一下……

　　Confirm：確認     →    你覺得……

　　情景模擬：用FABEC銷售術對客戶介紹產(chǎn)品

　　四、解除客戶異議的心理博弈

　　1、客戶異議的四大本質(zhì)

　　2、處理客戶異議8大溝通技巧

　　五、面對同行的VIP客戶的排斥心理6大處理技巧

　　案例：我是如何將同行VIP客戶變成我的VIP客戶的

　　六、客戶成交時的心理把握與溝通技巧

　　1、客戶成交的時心理活動分析

　　2、客戶成交時的積極與非積極信號把握與溝通技巧

　　語言信號

　　非語言信號

　　3、解除客戶成效時心理障礙的8大絕招

　　4、如何達到雙贏成交

　　創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺

　　體貼周到的服務感動客戶

　　讓客戶感覺到你總在幫他

　　讓客戶感覺到是他做選擇

　　讓客戶感到大的成就感

　　情景模擬：及時抓住客戶成交心理運用有效話術促成合作

　　七、客戶抱怨和投訴中的處理技巧

　　客戶投訴的心理分析

　　處理顧客投訴的原則

　　客戶投訴處理步驟

　　客訴處理十二大禁忌

　　處理客戶投訴的實戰(zhàn)技巧

　　情景模擬：運用有效話術處理客戶投訴

 

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　　講銷售的前提與本質(zhì)　　1、卓越營銷人員的基本素質(zhì)　　2、推銷產(chǎn)品之前先推銷自己　　3、推出您的佳形象　　4、嘴巴甜一點，度量大一點　　5、微笑的“七大原則”　　6、學會不吝真誠的贊美　　第二講電話營銷禮儀　　1、接聽電話的禮儀　　2、撥打電話的禮儀　　3、代接電話的禮儀　　4、撥打手機的禮儀　　5、有效詢問顧客姓名的話術　　6、確認顧客電話號碼的方法　　

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　　部分：品牌篇　　一、品牌的三種維度　　1.品質(zhì)決定品牌深度　　2.品格決定品牌高度　　3.品味決定品牌廣度　　二、中國消費者的四大心理特征　　1.有限心智，導致朝秦暮楚　　2.有限理性，導致先入為主　　3.有限精力，導致無所適從　　4.有限經(jīng)驗，導致從眾效應　　三、中國式品牌定位的五個步驟　　1.品牌調(diào)研　　2.行業(yè)判斷　　3.概念區(qū)隔　　4.定位支持　

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