VIP客戶關(guān)系營銷和服務(wù)

  培訓(xùn)講師：孫飛

講師背景：
著名青年金融專家孫飛簡介著名青年金融專家、投資銀行家、高級經(jīng)濟(jì)師、經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，中國民營經(jīng)濟(jì)研究中心常務(wù)理事及特邀研究員、北京民營科技實(shí)業(yè)家協(xié)會(huì)常務(wù)理事、北京商品經(jīng)濟(jì)學(xué)院客座教授、北京企業(yè)管理研究所特邀研究員、重慶國際信托投資公司總裁助理。同 詳細(xì)>>

    課程咨詢電話：

VIP客戶關(guān)系營銷和服務(wù)詳細(xì)內(nèi)容

VIP客戶關(guān)系營銷和服務(wù)

　　**講：營銷關(guān)系與定位

　　1、 問題引發(fā)思考？！

　　我們在哪里？我們的敵人在哪里？我們的友鄰在哪里？

　　誰是你的客戶？

　　你能為客戶提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)？

　　你的客戶戰(zhàn)略是否和你的職業(yè)生涯配合的很好？

　　2、營銷/銷售概念

　　VIP（大）客戶定義

　　a、貢獻(xiàn)價(jià)值區(qū)分    b、采購模式區(qū)分

　　營銷和推銷之間的關(guān)鍵區(qū)別是哪些？

　　大客戶和小客戶之間的差異？

　　大客戶特征分析

　　營銷方式的基本認(rèn)知

　　傳統(tǒng)營銷和現(xiàn)代營銷的區(qū)別

　　現(xiàn)代銷售的特征（時(shí)代特征、區(qū)域特征）

　　第二講：大客戶專員應(yīng)具備素質(zhì)要求：

　　1、 職業(yè)大客戶專員的五大特征

　　熱愛

　　自信

　　樂觀

　　強(qiáng)烈的企圖心

　　挑戰(zhàn)

　　2、職業(yè)大客戶專員的三種角色

　　同盟者

　　咨詢顧問

　　策略上的協(xié)調(diào)者

　　3、職業(yè)大客戶專員成長的五個(gè)階段

　　自我動(dòng)態(tài)認(rèn)知

　　第三章：VIP客戶的開發(fā)和維護(hù)

　　1、尋找創(chuàng)造80%績效的（客戶）貢獻(xiàn)者

　　2、找出80%績效貢獻(xiàn)者的特征（具體資料包括：年齡、愛好、從業(yè)經(jīng)歷、畢業(yè)學(xué)校、生活習(xí)慣、個(gè)人信仰、潛在需求等）

　　3、建立特色營銷流程和貼心服務(wù)步驟：

　　特色營銷基本流程：

　　建立溝通渠道——建立信任——挖掘需求——滿足需求——建立貼心服務(wù)體系。

　　貼心服務(wù)步驟：

　　客戶滿意之后成交、客戶感動(dòng)才會(huì)忠誠。

　　第三講：  如何建立大客戶——信任體系

　　1、 沒有信任，就沒有訂單

　　誠信產(chǎn)生信任，細(xì)節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)

　　贊美、微笑、欣賞是贏任三寶。（贏得客戶信任）

　　2、信任啟動(dòng)的四大步驟

　　a) 初步洽談

　　b) 4p銷售調(diào)查

　　c) 顯示實(shí)力（雙喜煙的歷史及文化故事）

　　d) 獲取承諾

　　3、建立信任的五個(gè)層面

　　4、贏得客戶信任的五大基石

　　第四講：大客戶促成技巧

　　1、 大客戶專業(yè)促成方略

　　促成心法：

　　時(shí)段推進(jìn)、眾望所歸

　　傳遞信心、閉嘴簽單

　　2、 促成的六大步驟（情景模擬）

　　a) 寒暄、問好

　　要求：目光、熱忱、微笑

　　目的：營造氛圍

　　b) 探詢需求（如果已經(jīng)明了，就進(jìn)入下一個(gè)階段）

　　要求：簡單、清楚（開放型問題）

　　目的：了解需求（需求=商機(jī)）、購買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)及用途

　　c) 再次確認(rèn)（挖掘痛苦、展望未來）

　　要求：（征的對方的回應(yīng)）

　　目的：確認(rèn)需求、加深客戶對需求迫切解決的渴望

　　d) 探詢客戶過去解決問題的方案

　　要求：真誠、關(guān)懷、挖掘深層次的需求（貼近客戶）

　　目的：了解客戶處理問題的思維方式（為什么會(huì)用某某品牌？）

　　以前處理方式，給客戶帶來的困惑。

　　e) 給出建議

　　要求：給出2——3套解決方案（二選一法則）

　　目的：讓客戶自己做決定（客戶誰都會(huì)懷疑，但一個(gè)人客戶永遠(yuǎn)不

　　會(huì)懷疑，那就是他自己。）

　　f) 成交

　　要求：快速（動(dòng)作）、閉嘴、（建立客戶檔案）

　　目的：成交只是我們服務(wù)客戶的開始

　　3、 根據(jù)不同性格采取的公關(guān)策略（情景模擬）

　　失敗者是用一種方法，去處理千百個(gè)問題。

　　成功者是用千百種方法，去處理千百個(gè)問題。

　　活潑型（表現(xiàn)型）

　　外向、直率友好、情緒波動(dòng)大

　　完美型（分析型）

　　嚴(yán)肅認(rèn)真、語言準(zhǔn)確、注意細(xì)節(jié)

　　力量型（支配型）

　　果斷、獨(dú)立、有能力、精力旺盛

　　和平型（親切型）

　　合作、友好、贊同、耐心、輕松

　　4、 營銷中的促成技巧

　　促成方法：

　　一、直接成交

　　二、預(yù)先框式

　　三、重新框式

　　例：太貴了/不當(dāng)家

　　四、解除框式

　　沉默型抗拒（應(yīng)對策略分析）

　　借口型抗拒（應(yīng)對策略分析）

　　問題型抗拒（應(yīng)對策略分析）

　　懷疑型抗拒（應(yīng)對策略分析）

　　一堂超值的課程，一堂讓你受益終生的課程，一堂讓你的業(yè)績快速增長30%的課程，一堂讓你擁有一支專業(yè)化訓(xùn)練有素的營銷團(tuán)隊(duì)，一堂你一生不能錯(cuò)過的一堂課程。它將成為你一生用之不盡、取之不竭的寶貴財(cái)富。

 

孫飛老師的其它課程

KPI績效考核   01.01

　　講全面認(rèn)識KPI技術(shù)　　什么是　　指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)的含義　　如何制定標(biāo)準(zhǔn)？　　目標(biāo)管理及應(yīng)用舉例幫助你成功的KPI技術(shù)　　舉例：個(gè)人生活方面深入理解KPI技術(shù)　　實(shí)例與分析肖琪該怎么辦？　　第二講應(yīng)用KPI績效考核走向成功　　KPI績效考核流程　　步確定明確清晰的目標(biāo)　　第二步運(yùn)用頭腦風(fēng)暴和繪制魚圖　　第三步運(yùn)用CSF,KRA,KBA,KSO法　　第四步運(yùn)用多

 講師：孫飛詳情

　　情商領(lǐng)導(dǎo)一、認(rèn)識領(lǐng)導(dǎo)　　1、領(lǐng)導(dǎo)的內(nèi)涵　　2、領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別　　3、領(lǐng)導(dǎo)與權(quán)力　　情商領(lǐng)導(dǎo)二、領(lǐng)導(dǎo)的四大要素　　1、溝通藝術(shù)　　2、激勵(lì)藝術(shù)　　3、情景領(lǐng)導(dǎo)　　4、授權(quán)　　情商領(lǐng)導(dǎo)三、領(lǐng)導(dǎo)的自我修煉　　1、平衡的目標(biāo)體系　　2、寧靜的內(nèi)心世界　　3、和諧的人際關(guān)系　　4、時(shí)間管理　　情商領(lǐng)導(dǎo)四授權(quán)的藝術(shù)　　1、信任是授權(quán)的基礎(chǔ)　　2、授權(quán)的原則　　3、

 講師：孫飛詳情

品牌贏利智慧   01.01

　　一：課程背景　　揭秘不為人知商品經(jīng)濟(jì)玄機(jī)：　　---意識形態(tài)品牌營銷　　商戰(zhàn)已經(jīng)從市場轉(zhuǎn)向心智。占領(lǐng)心智，比占領(lǐng)市場更重要?！　∫庾R形態(tài)營銷是占領(lǐng)心智的一套全新的商戰(zhàn)核心策略?！　∑髽I(yè)不賺錢就是犯罪?！　±麧櫴瞧髽I(yè)的根。沒有利潤一切都是浮萍。　　產(chǎn)品本無價(jià)，價(jià)格只是你塑造價(jià)值的能力?！　?shí)現(xiàn)高價(jià)和銷量倍增是利潤的根本保障。　　二：顛覆傳統(tǒng)（1）透過表象看

 講師：孫飛詳情

　　一、洞悉發(fā)展趨勢把握成功要素　?。ㄒ唬┧膫€(gè)代表　?。ǘ┬率兰o(jì)的競爭　?。ㄈ?yīng)對目前形勢的辦法　?。ㄋ模┢髽I(yè)持久的競爭優(yōu)勢　　（五）中國企業(yè)與世界一流企業(yè)的五大差距　?。┕芾碜兏锏膸状筅厔荨　。ㄆ撸┌肷窖母镎摗　《?、企業(yè)的發(fā)展與生命周期　　（一）企業(yè)發(fā)展階段　?。ǘ┢髽I(yè)生命周期　　（三）企業(yè)失敗原因分析　?。ㄋ模┯览m(xù)經(jīng)營與管理者素質(zhì)　?。ㄎ澹?/p>

 講師：孫飛詳情

　　一、課程內(nèi)容　　課程從創(chuàng)意策劃定義入手，重點(diǎn)講解創(chuàng)意思維方式（九組56種）。結(jié)合世界經(jīng)典創(chuàng)意案例，進(jìn)一步鞏固和強(qiáng)化創(chuàng)意思維方式的重要性。在創(chuàng)意思維訓(xùn)練課程單元里，濃縮了以往思維訓(xùn)練的精華題目，不斷觸發(fā)靈感，挑戰(zhàn)智商極限。課程對創(chuàng)意產(chǎn)品的代表——?jiǎng)?chuàng)意禮品進(jìn)行了介紹，在奇特美妙的產(chǎn)品畫卷里欣賞和遨游。課程后提示了自有知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)問題?！　W(xué)習(xí)和掌握課程精華內(nèi)

 講師：孫飛詳情

　　1銀行高績效營銷團(tuán)隊(duì)　　1.1銀行營銷團(tuán)隊(duì)的含義　　1.2銀行高效營銷團(tuán)隊(duì)的10要素　　1.3大雁的啟示　　1.4銀行營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)8步驟　　1.5工具：銀行高績效銷售團(tuán)隊(duì)檢查表　　2銀行營銷團(tuán)隊(duì)精神建立　　2.1銀行建立愿景的6種方法　　2.2提高銀行營銷團(tuán)隊(duì)凝聚力的7大方法　　2.3提高銀行營銷團(tuán)隊(duì)士氣的6種訣竅　　2.4銀行營銷團(tuán)隊(duì)合作策略　　2.5

 講師：孫飛詳情

　　講定義大客戶　　主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？　　大客戶的定義：二八法則　　典型大客戶的四個(gè)特征　　大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？　　客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗　　客戶生命周期價(jià)值的概念　　大客戶銷售管理的兩大任務(wù)　　第二講

 講師：孫飛詳情

　　講銷售的前提與本質(zhì)　　1、卓越營銷人員的基本素質(zhì)　　2、推銷產(chǎn)品之前先推銷自己　　3、推出您的佳形象　　4、嘴巴甜一點(diǎn)，度量大一點(diǎn)　　5、微笑的“七大原則”　　6、學(xué)會(huì)不吝真誠的贊美　　第二講電話營銷禮儀　　1、接聽電話的禮儀　　2、撥打電話的禮儀　　3、代接電話的禮儀　　4、撥打手機(jī)的禮儀　　5、有效詢問顧客姓名的話術(shù)　　6、確認(rèn)顧客電話號碼的方法　　

 講師：孫飛詳情

　　部分：品牌篇　　一、品牌的三種維度　　1.品質(zhì)決定品牌深度　　2.品格決定品牌高度　　3.品味決定品牌廣度　　二、中國消費(fèi)者的四大心理特征　　1.有限心智，導(dǎo)致朝秦暮楚　　2.有限理性，導(dǎo)致先入為主　　3.有限精力，導(dǎo)致無所適從　　4.有限經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致從眾效應(yīng)　　三、中國式品牌定位的五個(gè)步驟　　1.品牌調(diào)研　　2.行業(yè)判斷　　3.概念區(qū)隔　　4.定位支持　

 講師：孫飛詳情

　　一、服務(wù)引路抓開戶　　1、按公司規(guī)模細(xì)分　　2、按公司行業(yè)分類　　3、選定目標(biāo)客戶　　4、針對性地開展存款營銷　　二、當(dāng)好顧問深度服務(wù)　　股市里有句名言：“要會(huì)調(diào)倉換股，才能騎?？裎瑁　薄　?、幫助客戶合理地調(diào)整手中資金結(jié)構(gòu)　　2、降低資金風(fēng)險(xiǎn)　　3、要提高銀行客戶經(jīng)理的專業(yè)知識修養(yǎng)　　4、利用自己所處的位置和信息優(yōu)勢了解市場動(dòng)態(tài)　　5、認(rèn)清自己的位置不

 講師：孫飛詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有