工業(yè)品大客戶銷售實戰(zhàn)的策略與技巧
工業(yè)品大客戶銷售實戰(zhàn)的策略與技巧詳細內(nèi)容
工業(yè)品大客戶銷售實戰(zhàn)的策略與技巧
**講 定義大客戶
?主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么？
?大客戶的定義：二八法則
?典型大客戶的四個特征
?大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？
?客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗
?客戶生命周期價值的概念
?大客戶銷售管理的兩大任務(wù)
第二講 大客戶開發(fā)**式：潛在客戶
?主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)？
?潛在客戶的定義
?銷售線索和潛在客戶之間的關(guān)系：************-1
?尋找潛在客戶的結(jié)網(wǎng)法
?潛在客戶的遴選：MAN原則
?案例：美女征婚記
第三講 大客戶開發(fā)第二式：初步接觸
?主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進行全面、細致的分析，并盡快了解客戶的三個層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關(guān)鍵決策人
?客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析
?客戶的管理層次分析
?案例：美女銷售的困惑
?采購小組成員立場分析
?采購小組成員性格分析（DISC性格分析模型）
?采購小組成員內(nèi)部政治分析（對立、聯(lián)盟、裙帶）
?客戶現(xiàn)狀與需求分析
?什么是需求？
?了解客戶需求的技巧：提問與傾聽
?需求冰山：顯性需求、隱性需求、深藏需求
?引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
?教練與線人的定義
?教練和線人能為我們做什么？
?教練為什么幫助我們？
?如何保護教練？
?案例：范蠡救子
?明確采購決策關(guān)鍵人的四個原則
?三種非典型的情形的識別：識別職位與采購權(quán)力不對等、識別利益平衡、識別真授權(quán)和假授權(quán)
?案例：一錘定音
?競爭分析：誰是我們的競爭對手
?互動：主要競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析
?德國銷售經(jīng)理的故事
第四講 大客戶開發(fā)第三式：成功入圍
?主要議題：了解客戶組織之后，我們需要進行技術(shù)營銷和關(guān)系營銷。技術(shù)營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值，塑造與對手差異化的價值；關(guān)系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值，塑造與對手差異化的關(guān)系。
?客戶關(guān)系的定義：信任 利益 情感=關(guān)系
?客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知
?建立品牌認(rèn)知的六種方法
?信任模型：信任=組織信任 個人信任
?建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事
?贊美客戶的技巧與五重境界
?中國式關(guān)系發(fā)展**步：建立信任
?中國式關(guān)系發(fā)展第二步：了解需求
?女生修電腦
?中國式關(guān)系發(fā)展第三步：滿足需求
?中國式關(guān)系發(fā)展第四步：發(fā)展情感
?人際關(guān)系深入的四個秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
?案例：老大來了
?讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法
?哥賣的的是賣點：介紹產(chǎn)品賣點的FABE策略
?互動：你給客戶帶來多少價值？
?參觀考察策略要點
?產(chǎn)品展示與測試策略要點
?技術(shù)交流策略要點
?知名推薦策略要點
?案例：湖北銷售人員的秘訣
?關(guān)系的技術(shù)化處理：我定規(guī)則、我定對手、我定評委
?讓客戶痛苦：引導(dǎo)客戶的SPIN策略
第五講 大客戶開發(fā)第四式：成功簽約
?主要議題：接觸的客戶層次決定了訂單的大小，應(yīng)該如何進行高層銷售以擴大訂單金額？怎樣的談判才是成功的談判？談判目標(biāo)怎么制定才合理？怎樣在談判開始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對手你來我往？終怎樣讓對手感覺到贏？
?面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售
?高層決策者的特點
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。
?接近高層決策者的四種方法
?案例：某電信局銷售案例
?什么是雙贏談判？
?雙贏談判的四個原則
?雙贏談判的四個要素：談判籌碼、談判時機、談判空間和談判目標(biāo)
?我們的籌碼與客戶的籌碼
?談判的開局策略：高開策略、不接受**次還價策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略
?談判的中場策略：更高知名策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價值策略
?談判終局策略
?案例：談判情景練習(xí)
第六講 客戶關(guān)系管理
?主要議題：與大客戶達成**筆訂單后，就進入到客戶關(guān)系維護階段?？蛻絷P(guān)系維護的目標(biāo)是什么？我們都有哪些客戶關(guān)系的維護策略？客戶關(guān)系的高境界是什么?
?客戶關(guān)系維護**步：客戶分析
?客戶關(guān)系管理的目的—提升客戶忠誠度
?大客戶發(fā)展的五個階段——生命周期圖
?客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢分析
?客戶滿意度分析與滿意度分析的方法
?什么是客戶錢包份額分析
?訂單結(jié)構(gòu)分析
?確定客戶關(guān)系發(fā)展階段
?客戶關(guān)系維護第二步：策略制定
?客戶關(guān)系維護的目標(biāo)和原則
?客戶關(guān)系維護的三種經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)：縱深防御、壁壘防御和戰(zhàn)略防御
?客情關(guān)系維護四法
?案例：毛主席銅像的故事
?提升客戶忠誠：從產(chǎn)品價值到戰(zhàn)略伙伴
?與客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的四個要點
?案例：索尼與BTV的戰(zhàn)略合作案例
?客戶關(guān)系維護第三步：策略執(zhí)行
?大客戶銷售是整個公司的事情
?客戶關(guān)系管理的組織設(shè)計
?客戶關(guān)系管理的輔助工具:CRM和銷售漏斗工具
孫飛老師的其它課程
KPI績效考核 01.01
講全面認(rèn)識KPI技術(shù) 什么是 指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)的含義 如何制定標(biāo)準(zhǔn)？ 目標(biāo)管理及應(yīng)用舉例幫助你成功的KPI技術(shù) 舉例：個人生活方面深入理解KPI技術(shù) 實例與分析肖琪該怎么辦？ 第二講應(yīng)用KPI績效考核走向成功 KPI績效考核流程 步確定明確清晰的目標(biāo) 第二步運用頭腦風(fēng)暴和繪制魚圖 第三步運用CSF,KRA,KBA,KSO法 第四步運用多
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情商領(lǐng)導(dǎo)程 01.01
情商領(lǐng)導(dǎo)一、認(rèn)識領(lǐng)導(dǎo) 1、領(lǐng)導(dǎo)的內(nèi)涵 2、領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別 3、領(lǐng)導(dǎo)與權(quán)力 情商領(lǐng)導(dǎo)二、領(lǐng)導(dǎo)的四大要素 1、溝通藝術(shù) 2、激勵藝術(shù) 3、情景領(lǐng)導(dǎo) 4、授權(quán) 情商領(lǐng)導(dǎo)三、領(lǐng)導(dǎo)的自我修煉 1、平衡的目標(biāo)體系 2、寧靜的內(nèi)心世界 3、和諧的人際關(guān)系 4、時間管理 情商領(lǐng)導(dǎo)四授權(quán)的藝術(shù) 1、信任是授權(quán)的基礎(chǔ) 2、授權(quán)的原則 3、
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品牌贏利智慧 01.01
一：課程背景 揭秘不為人知商品經(jīng)濟玄機： ---意識形態(tài)品牌營銷 商戰(zhàn)已經(jīng)從市場轉(zhuǎn)向心智。占領(lǐng)心智，比占領(lǐng)市場更重要?！ ∫庾R形態(tài)營銷是占領(lǐng)心智的一套全新的商戰(zhàn)核心策略?！ ∑髽I(yè)不賺錢就是犯罪?！ ±麧櫴瞧髽I(yè)的根。沒有利潤一切都是浮萍?！ ‘a(chǎn)品本無價，價格只是你塑造價值的能力。 實現(xiàn)高價和銷量倍增是利潤的根本保障。 二：顛覆傳統(tǒng)（1）透過表象看
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一、洞悉發(fā)展趨勢把握成功要素 （一）四個代表 ?。ǘ┬率兰o(jì)的競爭 ?。ㄈ?yīng)對目前形勢的辦法 ?。ㄋ模┢髽I(yè)持久的競爭優(yōu)勢 ?。ㄎ澹┲袊髽I(yè)與世界一流企業(yè)的五大差距 ?。┕芾碜兏锏膸状筅厔荨 。ㄆ撸┌肷窖母镎摗 《?、企業(yè)的發(fā)展與生命周期 ?。ㄒ唬┢髽I(yè)發(fā)展階段 ?。ǘ┢髽I(yè)生命周期 ?。ㄈ┢髽I(yè)失敗原因分析 （四）永續(xù)經(jīng)營與管理者素質(zhì) ?。ㄎ澹?/p>
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一、課程內(nèi)容 課程從創(chuàng)意策劃定義入手，重點講解創(chuàng)意思維方式（九組56種）。結(jié)合世界經(jīng)典創(chuàng)意案例，進一步鞏固和強化創(chuàng)意思維方式的重要性。在創(chuàng)意思維訓(xùn)練課程單元里，濃縮了以往思維訓(xùn)練的精華題目，不斷觸發(fā)靈感，挑戰(zhàn)智商極限。課程對創(chuàng)意產(chǎn)品的代表——創(chuàng)意禮品進行了介紹，在奇特美妙的產(chǎn)品畫卷里欣賞和遨游。課程后提示了自有知識產(chǎn)權(quán)保護問題?！ W(xué)習(xí)和掌握課程精華內(nèi)
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1銀行高績效營銷團隊 1.1銀行營銷團隊的含義 1.2銀行高效營銷團隊的10要素 1.3大雁的啟示 1.4銀行營銷團隊建設(shè)8步驟 1.5工具：銀行高績效銷售團隊檢查表 2銀行營銷團隊精神建立 2.1銀行建立愿景的6種方法 2.2提高銀行營銷團隊凝聚力的7大方法 2.3提高銀行營銷團隊士氣的6種訣竅 2.4銀行營銷團隊合作策略 2.5
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VIP客戶關(guān)系營銷和服務(wù) 01.01
講：營銷關(guān)系與定位 1、問題引發(fā)思考？！ 我們在哪里？我們的敵人在哪里？我們的友鄰在哪里？ 誰是你的客戶？ 你能為客戶提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)？ 你的客戶戰(zhàn)略是否和你的職業(yè)生涯配合的很好？ 2、營銷/銷售概念 VIP（大）客戶定義 a、貢獻價值區(qū)分b、采購模式區(qū)分 營銷和推銷之間的關(guān)鍵區(qū)別是哪些？ 大客戶和小客戶之間的差異？ 大客戶特
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電話與服務(wù)營銷 01.01
講銷售的前提與本質(zhì) 1、卓越營銷人員的基本素質(zhì) 2、推銷產(chǎn)品之前先推銷自己 3、推出您的佳形象 4、嘴巴甜一點，度量大一點 5、微笑的“七大原則” 6、學(xué)會不吝真誠的贊美 第二講電話營銷禮儀 1、接聽電話的禮儀 2、撥打電話的禮儀 3、代接電話的禮儀 4、撥打手機的禮儀 5、有效詢問顧客姓名的話術(shù) 6、確認(rèn)顧客電話號碼的方法
講師：孫飛詳情
掌控中國式的營銷關(guān)鍵點 01.01
部分：品牌篇 一、品牌的三種維度 1.品質(zhì)決定品牌深度 2.品格決定品牌高度 3.品味決定品牌廣度 二、中國消費者的四大心理特征 1.有限心智，導(dǎo)致朝秦暮楚 2.有限理性，導(dǎo)致先入為主 3.有限精力，導(dǎo)致無所適從 4.有限經(jīng)驗，導(dǎo)致從眾效應(yīng) 三、中國式品牌定位的五個步驟 1.品牌調(diào)研 2.行業(yè)判斷 3.概念區(qū)隔 4.定位支持
講師：孫飛詳情
銀行客戶經(jīng)理的服務(wù)營銷 01.01
一、服務(wù)引路抓開戶 1、按公司規(guī)模細分 2、按公司行業(yè)分類 3、選定目標(biāo)客戶 4、針對性地開展存款營銷 二、當(dāng)好顧問深度服務(wù) 股市里有句名言：“要會調(diào)倉換股，才能騎?？裎?！” 1、幫助客戶合理地調(diào)整手中資金結(jié)構(gòu) 2、降低資金風(fēng)險 3、要提高銀行客戶經(jīng)理的專業(yè)知識修養(yǎng) 4、利用自己所處的位置和信息優(yōu)勢了解市場動態(tài) 5、認(rèn)清自己的位置不
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