藍(lán)偉誠 老師
- 所在地區(qū)： 重慶
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：資產(chǎn)配置 私行營銷技巧 基金營銷 談資 客戶關(guān)系維護(hù)
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藍(lán)偉誠老師的內(nèi)訓(xùn)課程
《銀行客戶營銷及關(guān)系維護(hù)技巧》客戶真正需求挖掘 1、客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對策略 2、客戶需求的三個維度 3、客戶需求的四個層次 4、不同類型客戶的需求特征 4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型二、高端客戶金融心理需求及產(chǎn)品需求1. 通過客戶的金融心理需求，匹配相應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù)。2. 高端客戶的分類方法“富人九命”3. 不同類型高端客戶的特點(diǎn)分析4. 如何分析不同類別高端客戶的潛在金融需求5. 如何設(shè)計產(chǎn)品組合匹配不同客戶類型的需求三、產(chǎn)品組合銷售流程 1. 通過產(chǎn)品組合的形式滿足客戶不同階段的投資需求。
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基金與陽光私募營銷技巧提升前言 基金業(yè)務(wù)是我們許多銀行理財經(jīng)理的痛 雖跟客戶講的是長期投資 可是很多客戶到現(xiàn)在投資的時間很長了卻還是套 導(dǎo)致影響其他業(yè)務(wù)多推展 也不敢面對客戶 只是默默祈求股市趕快大漲 好讓客戶來解套 覺得就是一項靠天吃飯的業(yè)務(wù) 其實大家也都嘗過甜頭 當(dāng)市場好的時候客戶不請自來 客戶賺到錢 也增加帶動其他業(yè)務(wù)的拓展 其實這幾年我發(fā)現(xiàn)大家對基金業(yè)務(wù)最大的問題是不專業(yè) 連內(nèi)容是甚么都沒搞清楚也賣得不亦熱呼 經(jīng)常就是靠一張嘴做銷售 好點(diǎn)的要嘛加上一張折頁DM 一些經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)不知道是做甚么的 關(guān)聯(lián)性是甚么 人民幣的升貶對我們的影響又是甚么 所以我在課程當(dāng)中非常重視基礎(chǔ)的養(yǎng)成 還有就是工
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客戶關(guān)系經(jīng)營與管理一、客戶管理維護(hù)策略1、客戶管理的目的2、客戶管理戰(zhàn)略3、客戶導(dǎo)向的分類管理法則4、關(guān)鍵客戶的維護(hù)內(nèi)容與重點(diǎn)二、高效客戶管理概述1、高效客戶管理第一步：分層管理，根據(jù)不同的價值分配不同的資源2、高效客戶管理第二步：分級管理，A類客戶、B類客戶、C類客戶的劃分3、高效客戶管理第三步：分群管理，根據(jù)客戶特性和風(fēng)險屬性分群，發(fā)展出專屬的銷售策略4、建立個人數(shù)據(jù)營銷系統(tǒng)：使用客戶分級表格的客群維護(hù)法三、高級客戶關(guān)系維護(hù)與開發(fā)技巧1、潛在/不熟 客戶的開發(fā)與挖掘2、ABC類客戶的維護(hù)與提升3、電話邀約：針對不同客群的特定話術(shù)4、沉睡客戶開
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客戶關(guān)系維護(hù)存量客戶的短信維護(hù)注意事項短信6大秘訣A、節(jié)日問候與促銷相結(jié)合B、促銷性短信勿頻繁C、短信語言需精煉、準(zhǔn)確和風(fēng)趣D、勿忘稱呼和落款簽名也是很重要的內(nèi)容E、發(fā)送對象針對性強(qiáng)，效果更佳F、服務(wù)和銷售的敲門磚短信一線萬金--電話維護(hù)電話營銷準(zhǔn)備 A、心態(tài)的準(zhǔn)備； B、物品的準(zhǔn)備； C、腳本的準(zhǔn)備； D、資料分析：直接信息、間接信息電話邀約A、開場白：引起注意、表明身份、引導(dǎo)思維、不激發(fā)客戶情緒防御機(jī)制B、致電內(nèi)容：以服務(wù)為切入點(diǎn)、以回饋為切入點(diǎn)C、敲定時間D、邀約后歸檔處理E、邀約結(jié)束后續(xù)追蹤措施F、邀約電話異議處理話術(shù)案例學(xué)習(xí) A、邀約電話、短信\微信話術(shù) B、信用卡、活期
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《零售客戶需求挖掘與產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧》課程綱要：第一單元 客戶需求分析市場需求分析1、現(xiàn)在的點(diǎn)位適合買什么樣的個金產(chǎn)品2、中國與國際的后市展望3、建立客戶對市場和產(chǎn)品的信心4、在當(dāng)前形勢下該買哪種類型的產(chǎn)品 基金、貴金屬、債券、定投、保險？5、順勢操作，賺取波段報酬客戶真正需求挖掘1、客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對策略2、客戶需求的三個維度3、客戶需求的四個層次4、不同類型客戶的需求特征4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型二、高端客戶金融心理需求及產(chǎn)品需求通過客戶的金融心理需求，匹配相應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù)。高端客戶的分類方法“富人九命”不同類型高端客戶的特點(diǎn)分析如何分析不同類別高端客戶的潛在金融需求如何
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一、現(xiàn)代零售銀行與財富管理概述二、客戶經(jīng)理的工作職責(zé)與專業(yè)形象三、客戶經(jīng)理的職業(yè)生涯發(fā)展與規(guī)劃四、基本銷售流程1、基本銷售流程2、分行來行客戶銷售流程3、理財中心銷售模式4、產(chǎn)品介紹的基本銷售流程5、電話約見客戶的流程6、拜訪客戶的銷售流程五、KYC（Know your customer）——認(rèn)識你的客戶1、來行客戶：Walk in 客戶KYC2、電話接觸KYC3、上門拜訪KYC六、開場的技巧1、陌生電話（Cold-call）拜訪2、電話開場的技巧與注意事項3、會面的流程與技巧4、來行客戶的開場技巧七、介紹產(chǎn)品的技巧1、介紹產(chǎn)品的FAB2、各類金融商品介紹的技巧和方法八、處理客戶反對意見的技巧