藍偉誠老師的內訓課程
《營銷突圍—打造銀行業(yè)市場競爭先機》 主講：藍老師 約12小時【課程目標】 . A 充分了解當前網點轉型背景下網點營銷的現(xiàn)狀與突破策略. b 掌握網點營銷管理的技能，通過精細化管理，建立一支高績效的銷售團隊. c 實行有針對性的中高端客戶開拓與經營管理，找準差異化發(fā)展策略. d 找到并掌握保持網點持續(xù)性業(yè)績增長的策略?！菊n程提綱】一、轉型焦點：網點營銷管理的重點與十大問題剖析（1）零售業(yè)務十大問題分析與建議1、分支行網點二代轉型2、網點服務營銷流程3、客戶營銷策略4、客戶管理策略5、網點分群經營6、業(yè)績指標達成策略7、支行網點績效考核8、高績效精細化管理9、支行營銷精英養(yǎng)成計劃（2）網點營銷
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《網點主任營銷流程與客戶開發(fā)維護技巧》主講：藍老師 課時6小時一、營銷技能提升與工具的使用1. 營銷心態(tài)2. 營銷溝通技巧3. 營銷的突破二、基本營銷流程與營銷技巧1、基本營銷流程(詢問、激發(fā)、促成及轉介)2、電話營銷技巧3、發(fā)掘及滿足客戶需求的技巧（顧問式營銷）4、介紹產品的技巧與賣點尋找5、銷售流程參考話術6、 特定產品銷售流程三、異議處理與成交1、錯誤的銷售方式2、50個迎戰(zhàn)客戶拒絕的話術使用及銷售工具3、18種商談締結成交技巧及經典案例分享4、如何處理客戶異議及促成成交實戰(zhàn)演練四、售后服務與客戶管理1、不同類型的低中高端客戶分析與維護2、掌握各種客戶的人格特性和行為特點3、掌握各種客
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《網點轉型下銷售生產力持續(xù)增長策略》主講：藍老師第一部分：轉型期商業(yè)銀行網點資源的整合能力1. 銀行網點及其分銷渠道的變革2. 物理網點整合及其功能創(chuàng)新3. 網點整合的方向4. 轉型期網點資源如何運用1. 網點整合的方向2. 網點功能調整3. 網點內部結構調整5. 網點整合的支持要素第二部分：網點主動服務營銷管理1. 轉型期網點銷售管理目的1. 提升目標客戶接觸面2. 提升網點管理效率3. 提升單一營銷成功率4. 提升客戶體驗二、網點定位與經營策略：網點的營銷服務協(xié)作模式 1、客戶資源 2、網點人力 3、員工能力 4、客戶經理、PB的系統(tǒng)存量客戶開發(fā) 5、廳堂各崗位的流量客戶開發(fā) 6、 批量
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《銀行理財產品講解與呈現(xiàn)技巧》 主講：藍老師 課時3-6小時一、學會如何判斷市場1、現(xiàn)在的點位適合買什么樣的個金產品2、中國與國際的后市展望3、建立客戶對市場和產品的信心4、在當前形勢下該買哪種類型的產品 基金、貴金屬、債券、定投、保險？5、順勢操作，賺取波段報酬二、理財產品的剖析與話術擬定1. 如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產品2. 金融產品銷售過程中的重要觀念和常見問題3. 透過資產配置介紹產品4. 金融產品銷售中的構圖技巧三、找不同產品賣點進行銷售1、訓練三分鐘快速找不同產品賣點及好處案例一：投資基金的收益1) 向客戶灌輸正確理財觀念2) 說服定存保守客戶轉投資觀念3) 給投資失利
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《網點主任管理技能全面提升》主講：藍老師 課時約需6小時1. 營銷技能提升與工具的使用1. 營銷心態(tài)2. 營銷溝通技巧3. 營銷的突破2. 高端客戶的開發(fā)與維護1. 超級富豪2. 新富階層的定義3. 新富階層產生的七大原因4. 六大富裕層消費類型5. 五種新富思考模式6. 新富階層五大消費需求7. 新富人脈如何經營8. 提升人脈競爭力七大策略9. 打造個人品牌魅力3. 高效的電話邀約技巧與辦法1. 電話營銷的管理2. 電話邀約前的鋪墊3. 常用邀約前鋪墊1) 短信2) 信函4. 電話行銷的要件5. 客戶分類營銷6. 客戶分群營銷7. 電話營銷的話術1) 介紹產品2) 跟進的話術3) 締結的
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《廳堂聯(lián)動營銷技能提升》主講：藍老師 課時約需6小時 第一單元：網點聯(lián)動營銷角色定位與職位設置銀行的內外部環(huán)境分析；網點服務營銷模式的轉變：封閉式柜員的營銷話術；信用卡、保險和基金定投的營銷話術；封閉式柜員和開放式柜員卡類、理財產品和基金定投的營銷話術；大堂經理的聯(lián)動營銷流程大堂經理的班前準備； 大堂經理識問候識別客戶、探詢并推薦產品； 大堂經理在封閉式柜臺與柜員的聯(lián)動營銷和協(xié)助內容； 大堂經理在開放式柜臺聯(lián)動營銷流程和協(xié)助內容； 大堂經理其它服務營銷流程； 理財經理聯(lián)動營銷流程理財經理的班前準備； 理財經理在理財服務區(qū)聯(lián)動營銷流程； 迎接客戶、了解客戶需求、確定符合理財標準的客戶、建檔；