《營(yíng)銷突圍—打造銀行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)》 主講：藍(lán)老師 約12小時(shí)【課程目標(biāo)】 . A 充分了解當(dāng)前網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型背景下網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀與突破策略. b 掌握網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理的技能，通過精細(xì)化管理，建立一支高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì). c 實(shí)行有針對(duì)性的中高端客戶開拓與經(jīng)營(yíng)管理，找準(zhǔn)差異化發(fā)展策略. d 找到并掌握保持網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)性業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的策略?！菊n程提綱】一、轉(zhuǎn)型焦點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理的重點(diǎn)與十大問題剖析（1）零售業(yè)務(wù)十大問題分析與建議1、分支行網(wǎng)點(diǎn)二代轉(zhuǎn)型2、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷流程3、客戶營(yíng)銷策略4、客戶管理策略5、網(wǎng)點(diǎn)分群經(jīng)營(yíng)6、業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成策略7、支行網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效考核8、高績(jī)效精細(xì)化管理9、支行營(yíng)銷精英養(yǎng)成計(jì)劃（2）網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷

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《網(wǎng)點(diǎn)主任營(yíng)銷流程與客戶開發(fā)維護(hù)技巧》主講：藍(lán)老師 課時(shí)6小時(shí)一、營(yíng)銷技能提升與工具的使用1. 營(yíng)銷心態(tài)2. 營(yíng)銷溝通技巧3. 營(yíng)銷的突破二、基本營(yíng)銷流程與營(yíng)銷技巧1、基本營(yíng)銷流程(詢問、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介)2、電話營(yíng)銷技巧3、發(fā)掘及滿足客戶需求的技巧（顧問式營(yíng)銷）4、介紹產(chǎn)品的技巧與賣點(diǎn)尋找5、銷售流程參考話術(shù)6、 特定產(chǎn)品銷售流程三、異議處理與成交1、錯(cuò)誤的銷售方式2、50個(gè)迎戰(zhàn)客戶拒絕的話術(shù)使用及銷售工具3、18種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分享4、如何處理客戶異議及促成成交實(shí)戰(zhàn)演練四、售后服務(wù)與客戶管理1、不同類型的低中高端客戶分析與維護(hù)2、掌握各種客戶的人格特性和行為特點(diǎn)3、掌握各種客

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《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型下銷售生產(chǎn)力持續(xù)增長(zhǎng)策略》主講：藍(lán)老師第一部分：轉(zhuǎn)型期商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)資源的整合能力1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)及其分銷渠道的變革2. 物理網(wǎng)點(diǎn)整合及其功能創(chuàng)新3. 網(wǎng)點(diǎn)整合的方向4. 轉(zhuǎn)型期網(wǎng)點(diǎn)資源如何運(yùn)用1. 網(wǎng)點(diǎn)整合的方向2. 網(wǎng)點(diǎn)功能調(diào)整3. 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整5. 網(wǎng)點(diǎn)整合的支持要素第二部分：網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷管理1. 轉(zhuǎn)型期網(wǎng)點(diǎn)銷售管理目的1. 提升目標(biāo)客戶接觸面2. 提升網(wǎng)點(diǎn)管理效率3. 提升單一營(yíng)銷成功率4. 提升客戶體驗(yàn)二、網(wǎng)點(diǎn)定位與經(jīng)營(yíng)策略：網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷服務(wù)協(xié)作模式 1、客戶資源 2、網(wǎng)點(diǎn)人力 3、員工能力 4、客戶經(jīng)理、PB的系統(tǒng)存量客戶開發(fā) 5、廳堂各崗位的流量客戶開發(fā) 6、 批量

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《銀行理財(cái)產(chǎn)品講解與呈現(xiàn)技巧》 主講：藍(lán)老師 課時(shí)36小時(shí)一、學(xué)會(huì)如何判斷市場(chǎng)1、現(xiàn)在的點(diǎn)位適合買什么樣的個(gè)金產(chǎn)品2、中國(guó)與國(guó)際的后市展望3、建立客戶對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的信心4、在當(dāng)前形勢(shì)下該買哪種類型的產(chǎn)品 基金、貴金屬、債券、定投、保險(xiǎn)？5、順勢(shì)操作，賺取波段報(bào)酬二、理財(cái)產(chǎn)品的剖析與話術(shù)擬定1. 如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產(chǎn)品2. 金融產(chǎn)品銷售過程中的重要觀念和常見問題3. 透過資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品4. 金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧三、找不同產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行銷售1、訓(xùn)練三分鐘快速找不同產(chǎn)品賣點(diǎn)及好處案例一：投資基金的收益1) 向客戶灌輸正確理財(cái)觀念2) 說服定存保守客戶轉(zhuǎn)投資觀念3) 給投資失利的

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《網(wǎng)點(diǎn)主任管理技能全面提升》主講：藍(lán)老師 課時(shí)約需6小時(shí)1. 營(yíng)銷技能提升與工具的使用1. 營(yíng)銷心態(tài)2. 營(yíng)銷溝通技巧3. 營(yíng)銷的突破2. 高端客戶的開發(fā)與維護(hù)1. 超級(jí)富豪2. 新富階層的定義3. 新富階層產(chǎn)生的七大原因4. 六大富裕層消費(fèi)類型5. 五種新富思考模式6. 新富階層五大消費(fèi)需求7. 新富人脈如何經(jīng)營(yíng)8. 提升人脈競(jìng)爭(zhēng)力七大策略9. 打造個(gè)人品牌魅力3. 高效的電話邀約技巧與辦法1. 電話營(yíng)銷的管理2. 電話邀約前的鋪墊3. 常用邀約前鋪墊1) 短信2) 信函4. 電話行銷的要件5. 客戶分類營(yíng)銷6. 客戶分群營(yíng)銷7. 電話營(yíng)銷的話術(shù)1) 介紹產(chǎn)品2) 跟進(jìn)的話術(shù)3) 締結(jié)的

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《廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷技能提升》主講：藍(lán)老師 課時(shí)約需6小時(shí) 第一單元：網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷角色定位與職位設(shè)置銀行的內(nèi)外部環(huán)境分析；網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變：封閉式柜員的營(yíng)銷話術(shù)；信用卡、保險(xiǎn)和基金定投的營(yíng)銷話術(shù)；封閉式柜員和開放式柜員卡類、理財(cái)產(chǎn)品和基金定投的營(yíng)銷話術(shù)；大堂經(jīng)理的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程大堂經(jīng)理的班前準(zhǔn)備； 大堂經(jīng)理識(shí)問候識(shí)別客戶、探詢并推薦產(chǎn)品； 大堂經(jīng)理在封閉式柜臺(tái)與柜員的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷和協(xié)助內(nèi)容； 大堂經(jīng)理在開放式柜臺(tái)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程和協(xié)助內(nèi)容； 大堂經(jīng)理其它服務(wù)營(yíng)銷流程； 理財(cái)經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程理財(cái)經(jīng)理的班前準(zhǔn)備； 理財(cái)經(jīng)理在理財(cái)服務(wù)區(qū)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程； 迎接客戶、了解客戶需求、確定符合理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)的客戶、建檔；

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