張長(zhǎng)江 老師
- 所在地區(qū)： 上海
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷管理
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
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張長(zhǎng)江老師的內(nèi)訓(xùn)課程
講 關(guān)于項(xiàng)目性銷售1、工業(yè)品營(yíng)銷的三種典型模式2、項(xiàng)目性銷售的定義3、項(xiàng)目性銷售的普遍困惑第二講 項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的【案例】一個(gè)失敗的項(xiàng)目性案例1.項(xiàng)目性銷售失敗的常見(jiàn)原因2.項(xiàng)目性銷售中技巧與策略的關(guān)系3.項(xiàng)目性銷售中過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系4.由客戶采購(gòu)流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷售流程5.建立項(xiàng)目銷售里程碑6.進(jìn)行里程碑管理的工具第三講 項(xiàng)目立項(xiàng)1、收集項(xiàng)目信息的方法2、項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)3、幾種特殊情況的立項(xiàng)原則【案例】絕地反擊第四講 初步接觸1、初步接觸階段的四個(gè)工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)2、客戶采購(gòu)組織分析3、其他關(guān)鍵信息（KI）的收集4、確定關(guān)鍵決策人VITO（VITO，The Very Important T
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講 定義大客戶1、大客戶的定義2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標(biāo)準(zhǔn)3、大客戶發(fā)展的五個(gè)階段4、從潛在客戶到戰(zhàn)略客戶第二講 客戶開(kāi)發(fā)——奪單五式1、奪單式：尋找銷售線索階段任務(wù)：各種途徑獲得銷售線索獲得銷售線索的技巧【實(shí)戰(zhàn)案例】銷售員老陳的故事2、奪單第二式：遴選潛在客戶階段任務(wù)：判斷客戶是否符合潛在客戶標(biāo)準(zhǔn)潛在客戶遴選的MAN原則客戶信用評(píng)估【實(shí)戰(zhàn)案例】這樣的客戶我們做嗎？3、奪單第三式：制定銷售策略階段任務(wù)：深入與客戶進(jìn)行接觸，了解更為詳細(xì)的客戶信息并依據(jù)信息制定銷售策略客戶采購(gòu)組織分析（1）組織構(gòu)架分析（2）采購(gòu)小組成員立場(chǎng)分析（3）采購(gòu)小組成員性格分析（DISC分析）（4）采購(gòu)小組成員角
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講 什么是雙贏談判人生無(wú)時(shí)不在談判談判對(duì)于我們有多重要？談判=談 判成功的談判一定是雙贏談判案例：囚徒困境雙贏談判的四項(xiàng)原則原則一：建立互信的氛圍原則二：需求不同，各取所需原則三：不單純局限在某一個(gè)問(wèn)題上原則四：讓對(duì)方感覺(jué)贏第二講 雙贏談判四要素談判四要素：談判目標(biāo)、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判籌碼談判目標(biāo)的概念談判者必須要分清主次并懂得取舍談判空間的概念選擇正確的談判時(shí)機(jī)故事：太平洋小島上的故事談判籌碼的概念故事：凱撒大帝與海盜對(duì)買方有利的籌碼對(duì)賣方有利的籌碼如何增加時(shí)間籌碼------時(shí)間壓力策略如何增加關(guān)系籌碼------客戶關(guān)系發(fā)展策略如何增加信息的籌碼-----教練策略如何增加產(chǎn)品賣點(diǎn)籌
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講 梳理客戶組織1、政府與大型國(guó)企客戶項(xiàng)目采購(gòu)的特點(diǎn)2、客戶組織分析的三個(gè)層次：外圍影響層、采購(gòu)小組、采購(gòu)小組成員3、如何分析客戶的管理層級(jí)4、客戶組織中的五種人：死敵、反對(duì)者、中立者、支持者、教練5、客戶的四種性格：DISC性格模型【練習(xí)】現(xiàn)場(chǎng)性格測(cè)試6、客戶組織的管理風(fēng)格與文化7、了解客戶內(nèi)部政治【案例】搞砸的拜訪8、教練的作用【案例】乾隆為什么不同意重修長(zhǎng)城？9、教練幫助我們的四大理由10、利用并保護(hù)教練【案例】西施與范蠡所犯下的錯(cuò)誤11、關(guān)注反常細(xì)節(jié)【案例】調(diào)虎離山，智奪百萬(wàn)訂單第二講 找到關(guān)鍵決策人1、清晰客戶決策鏈2、確定關(guān)鍵決策人的幾個(gè)重要原則：職位、管理風(fēng)格、性格、專長(zhǎng)、利益平
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部分 暖場(chǎng) 視頻：成吉思汗的故事 互動(dòng)游戲：超光速—— 明確團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)管理的意義 第二部分 黃金家族 背景：成吉思汗的父親也速該曾是乞顏部部落首領(lǐng)，其家族號(hào)稱“黃金家族”，興旺一時(shí)。成吉思汗9歲時(shí)，父親被敵人毒死，其他部族乘機(jī)興風(fēng)作浪，煽動(dòng)蒙古部眾拋棄成吉思汗母子，使其一家從部落首領(lǐng)的地位一下子跌入苦難的深淵，孤苦伶仃，飽受其他部族的欺凌?！ ≈R(shí)點(diǎn)： 團(tuán)隊(duì)文化的塑造：使命、愿景與價(jià)值觀 資源的重要性 團(tuán)隊(duì)成員的招聘 量才用人 沙盤回合 任務(wù)1：神圣宣言 目標(biāo)：確定團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，擬定團(tuán)隊(duì)口號(hào)和價(jià)值觀 任務(wù)2：從零開(kāi)始 目標(biāo)：制定薪酬模式和用人標(biāo)準(zhǔn)，模擬招聘環(huán)節(jié)，學(xué)會(huì)如
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單元 認(rèn)識(shí)品牌主要議題：什么是品牌？品牌由哪幾部分構(gòu)成？地域、文化、歷史故事等怎樣對(duì)品牌的價(jià)值產(chǎn)生影響？工業(yè)品企業(yè)為何要塑造品牌？1、品牌的定義：烙印2、【工具】品牌金字塔3、產(chǎn)品品牌、家族品牌和企業(yè)品牌4、【案例】通用汽車品牌譜系圖5、【工具】達(dá)彼斯品牌輪盤圖6、INTERBRAND品牌價(jià)值排行榜與民族品牌的現(xiàn)狀7、工業(yè)品為什么要塑造品牌-微笑曲線8、【案例】杜邦特氟龍事件的啟示9、關(guān)于品牌的一些典型誤區(qū)10、塑造工業(yè)品品牌的五步流程第二單元 確定品牌DNA主要議題：品牌的本質(zhì)是差異化，那么造成品牌之間差異化的內(nèi)在因素就是品牌DNA，其中包括品牌的核心價(jià)值和品牌個(gè)性。1、品牌DNA——品牌差