課程大綱：?jiǎn)卧?工業(yè)品企業(yè)面臨的時(shí)代變革1、第四次工業(yè)革命信息革命2、信息時(shí)代的市場(chǎng)環(huán)境特征3、知識(shí)資本日漸成為主導(dǎo)力量4、【案例】知識(shí)資本駕馭金融資本5、供應(yīng)鏈管理的興起：全球化制造6、智能制造西門子智能工廠7、營(yíng)銷手段的變革：工業(yè)品電商的興起8、【案例】黎明重工如何電商賣礦山設(shè)備9、服務(wù)型制造代替?zhèn)鹘y(tǒng)制造10、新時(shí)代的生存法則商業(yè)模式創(chuàng)新第二單元 工業(yè)品商業(yè)模式藍(lán)圖1、構(gòu)建商業(yè)模式時(shí)需要思考的四大問(wèn)題2、問(wèn)題一：為誰(shuí)提供價(jià)值？3、問(wèn)題二：提供何種價(jià)值？4、問(wèn)題三：如何提供價(jià)值5、問(wèn)題四：如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值？6、商業(yè)模式三大價(jià)值：客戶、公司、資本市場(chǎng)7、【案例】立思辰為何獲得資本市場(chǎng)青睞8、商業(yè)模

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【課程大綱】 一單元 項(xiàng)目型銷售的基本概念 1、項(xiàng)目及項(xiàng)目型銷售的定義 2、三種工業(yè)品銷售模式的對(duì)比：大客戶銷售、渠道銷售、項(xiàng)目銷售 3、【案例】一個(gè)失敗的項(xiàng)目案例討論 4、項(xiàng)目銷售失敗的三種原因分析：身陷信息孤島、無(wú)法推動(dòng)進(jìn)程、無(wú)法掌控局面 5、反思項(xiàng)目失敗的兩種借口：我方報(bào)價(jià)太高、客戶需求我方無(wú)法滿足 6、提升項(xiàng)目中標(biāo)率的方法：建立項(xiàng)目銷售里程碑 7、【工具】項(xiàng)目銷售的十二個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn) 第二單元 項(xiàng)目立項(xiàng)階段的目標(biāo)、任務(wù)及策略 1、我們需要多少項(xiàng)目信息才能完成年度任務(wù)：項(xiàng)目線索與訂單之間的關(guān)系 2、獲得項(xiàng)目線索的十種典型渠道 3、獲得項(xiàng)目線索的關(guān)鍵途徑之1：銷售同行 4、獲得項(xiàng)目線索的關(guān)

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課程大綱講 新產(chǎn)品的基本概念產(chǎn)品的基本概念產(chǎn)品的生命周期管理新產(chǎn)品的定義新產(chǎn)品導(dǎo)入的四步流程1機(jī)會(huì)識(shí)別與選擇2概念提出與評(píng)估3技術(shù)開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)規(guī)劃4市場(chǎng)導(dǎo)入新產(chǎn)品導(dǎo)入的具體內(nèi)容新產(chǎn)品成功的五個(gè)關(guān)鍵要素新產(chǎn)品上市的項(xiàng)目管理組織新產(chǎn)品導(dǎo)入的基本管理工具第二講 新產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)劃工業(yè)品市場(chǎng)分析的模型安防市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析SWOT分析工具與五力模型細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位的方法營(yíng)銷組合決策——產(chǎn)品與產(chǎn)品組合決策營(yíng)銷組合決策——渠道決策營(yíng)銷組合決策——市場(chǎng)推廣決策營(yíng)銷組合決策——定價(jià)決策撇脂定價(jià)與滲透定價(jià)營(yíng)銷組合決策——服務(wù)決策營(yíng)銷組合決策——產(chǎn)品的品牌組合決策與新產(chǎn)品命名產(chǎn)品試銷階段

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講客戶服務(wù)是一種戰(zhàn)略行為服務(wù)對(duì)客戶的五大戰(zhàn)略價(jià)值服務(wù)發(fā)展的三個(gè)階段：無(wú)差異化服務(wù)、差異化服務(wù)、服務(wù)品牌化服務(wù)的三個(gè)循環(huán)——售前、售中和售后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)研究從滿意客戶到忠誠(chéng)客戶——客戶生命周期價(jià)值第二講客戶服務(wù)管理規(guī)劃客戶服務(wù)的組織結(jié)構(gòu)與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局客戶服務(wù)部門的職責(zé)分析客戶服務(wù)管理規(guī)劃客戶服務(wù)質(zhì)量管理的技巧案例：讓客戶感動(dòng)的服務(wù)第三講客服人員管理客服團(tuán)隊(duì)與人員管理客服人員的崗位職責(zé)與素質(zhì)要求客戶服務(wù)人員的招聘與培訓(xùn)客服人員的激勵(lì)客服人員的績(jī)效評(píng)估第四講客戶滿意度與忠誠(chéng)度管理客戶滿意度的定義客戶滿意度評(píng)估的方法——滿意度調(diào)查客戶滿意度與忠誠(chéng)度的關(guān)系模型客戶忠誠(chéng)度管理預(yù)防客戶流失管理第五講客戶服

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講 服務(wù)的基本概念購(gòu)買一輛汽車我們需要哪些因素？服務(wù)是產(chǎn)品的重要組成部分服務(wù)在戰(zhàn)術(shù)層面給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值 案例：王永慶賣米服務(wù)的戰(zhàn)略價(jià)值案例：鎮(zhèn)江西門子的服務(wù)戰(zhàn)略服務(wù)創(chuàng)造利潤(rùn)——惠普如何賣服務(wù)工業(yè)品服務(wù)的三個(gè)環(huán)節(jié)——售前、售中和售后工業(yè)品服務(wù)的三個(gè)層次：無(wú)差異化服務(wù)、差異化服務(wù)和服務(wù)品牌化第二講 服務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃工業(yè)品服務(wù)的戰(zhàn)略框架工業(yè)品大客戶服務(wù)質(zhì)量的度量——客戶滿意度衡量工業(yè)品大客戶服務(wù)質(zhì)量的七個(gè)要素影響客戶期望值的三個(gè)方面服務(wù)診斷與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析客戶關(guān)鍵需求分析服務(wù)理念與服務(wù)精神案例：一份蛋炒飯引發(fā)的危機(jī)三種類型的客戶對(duì)服務(wù)的要求分析——客戶服務(wù)需求細(xì)分服務(wù)策略規(guī)劃的原則——2W1H分析售前與售

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講 銷售管理概述1、團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì)：依靠團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)游戲：驛站傳書2、團(tuán)隊(duì)管理者的三個(gè)角色3、銷售團(tuán)隊(duì)管理者的七大任務(wù)第二講 銷售組織設(shè)計(jì)與銷售指標(biāo)分解1、規(guī)劃銷售組織時(shí)需要考慮的幾個(gè)問(wèn)題2、設(shè)計(jì)銷售組織的八大原則3、區(qū)域劃分的三種典型方式及適用條件4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手標(biāo)桿分析5、銷售指標(biāo)分解的四種方法歷史數(shù)據(jù)增長(zhǎng)法、需求分析法、項(xiàng)目分析法、客戶分析法6、人員配備：狼型團(tuán)隊(duì)與虎型團(tuán)隊(duì)第三講 銷售人員招聘討論：目前貴公司是如何招聘銷售人員的1、不同銷售模式對(duì)銷售人員的要求2、銷售人員的通用勝任素質(zhì)模型討論：應(yīng)該留哪一個(gè)？3、擴(kuò)展候選人的來(lái)源4、招聘流程與結(jié)構(gòu)化面試第四講 銷售人員培養(yǎng)討論：銷售人員

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