張長江老師的內(nèi)訓課程
課程大綱： 講基本定義 項目與項目銷售的定義 項目銷售與大客戶銷售的區(qū)別 銷售過程的“三板斧”是否還好用？ 項目失敗的三種常見原因 客戶采購流程與銷售里程碑建立 第二講如何尋找有效項目信息 項目信息的定義 項目信息與訂單之間的關系 尋找項目信息的結(jié)網(wǎng)法 項目信息的遴選：五個標準 第三講需求挖掘，采購分析與決策分析 客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析 客戶的管理層次分析 采購小組立場、性格與政治分析 客戶現(xiàn)狀與需求分析 了解客戶需求的技巧 顯性需求、隱性需求、深藏需求 引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案 如何運用教練和線人
張長江查看詳情
課程大綱： 一、認識品牌 1、品牌的定義 2、品牌金字塔——產(chǎn)品品牌、家族品牌和企業(yè)品牌 案例：通用汽車品牌譜系圖 3、構(gòu)成品牌的基本要素——品牌輪盤圖 4、INTERBRAND品牌價值排行榜與民族品牌的現(xiàn)狀 5、工業(yè)品為什么要塑造品牌 案例：杜邦特氟龍事件的啟示 6、如何由零開始創(chuàng)建品牌 7、塑造工業(yè)品品牌的五步流程 二、尋找品牌定位 1、為什么要對品牌進行定位？ 2、品牌定位的四個步驟 案例：汽車品牌的定位 3、案例討論：施耐德電氣品牌的定位 三、確定品牌DNA 1、品牌DNA——品牌差異化的核心 2、什么是品牌核心價
張長江查看詳情
課程大綱： 講、營銷戰(zhàn)略概述 1、來自市場的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮 2、營銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵 3、從三國鼎立和中國革命戰(zhàn)爭中得到的啟示 4、我們需要戰(zhàn)略嗎：某電氣設備廠商的戰(zhàn)略營銷實例分析 6、營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關系 7、制定營銷戰(zhàn)略的步驟 第二講、市場研究 1、案例：史玉柱與網(wǎng)游的成功 2、幾種典型的市場調(diào)研類型：探索性研究與結(jié)論性研究 3、定性研究與定量研究 4、市場調(diào)研的主要流程 5、數(shù)據(jù)分析與圖表化 6、SWOT分析模型 7、環(huán)境分析的模型：PEST分析 8、市場研究報告的撰寫 第三講、市場細分、定位與目標
張長江查看詳情
一、溝通的內(nèi)涵與實質(zhì) 1、溝通的實質(zhì)與內(nèi)涵 2、溝通的禁忌 3、溝通的過程模式 二、溝通的技巧 1、溝通中的專業(yè)表達 2、溝通中的問答技巧 3、不要讓肢體語言出賣你 4、溝通中掌握技巧 5、溝通中的反饋技巧 6、如何克服溝通中的障礙 7、如何留下良好的印象 8、如何建立你的親和力 9、溝通中如何管理你的情緒 三、面對難管理的下屬如何溝通 1、如何向領導匯報 2、如何讓你的上司了解你 3、與上司的相處之道 4、如何避開讓上司感到困擾的行為 5、批評的藝術 6、表揚的技巧 7、如何處理小道消息 四、跨部門的溝通與協(xié)調(diào) 1、挖掘跨部門溝通障礙的根源
張長江查看詳情
一、專業(yè)演講銷售技巧呈現(xiàn)內(nèi)容設計 1、聽眾分析與演講目標設定 2、演講主體結(jié)構(gòu)和主要觀點設計 3、演講證據(jù)的組織 4、四個銷售階段典型演講結(jié)構(gòu)設計 5、設計練習與分析 二、呈現(xiàn)實施流程和技巧 1、演講前彩排與行政準備 2、開場技巧 3、內(nèi)容組織技巧 4、結(jié)構(gòu)技巧／聯(lián)系技巧 5、回答提問和處理客戶反對意見 6、常見的問題和反對意見分類 7、回答提問和處理反對意見的基本原則和方法 8、典型提問和反對意見處理研討 9、收場技巧 三、提高演講感染力 1、克服緊張情緒 2、聲音運用技巧(發(fā)聲/節(jié)奏感/克服口頭語) 3、肢體語言技巧(基本姿態(tài)/手勢/目光注視/移動
張長江查看詳情
講談判要領 什么是談判 衡量談判的標準 談判的三個層次 陣地式談判和理性談判 雙贏談判金三角 第二講談判的準備階段 讓銷售員知道談判需要準備什么東西？為何很多銷售員匆忙上陣，匆忙敗陣！為何很多銷售員談判時彼此無法一致，因為事先沒有準備好！為何談判時不能夠彼此照應，為何談判時底氣不足！為何談判時談判時彼此之間形似一致而神色不一！如何使談判彼此環(huán)環(huán)相扣！ 成功談判者的核心技能 如何確定談判的目標 怎樣評估談判對手 談判中的角色以及策略的制定 如何設定你的談判底線 怎樣擬訂談判議程 如何營造良好的談判氛圍 第三講談判的開始階段 讓銷售員了解談判開始的注意事項！了解