張長(zhǎng)江 老師
- 所在地區(qū)： 上海
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)管理
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
張長(zhǎng)江老師培訓(xùn)聯(lián)系微信
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張長(zhǎng)江老師的內(nèi)訓(xùn)課程
單元B 企業(yè)面臨的時(shí)代變革1、第四次工業(yè)革命-信息革命2、信息時(shí)代的市場(chǎng)環(huán)境特征3、知識(shí)資本日漸成為主導(dǎo)力量4、【案例】知識(shí)資本駕馭金融資本5、供應(yīng)鏈管理的興起：全球化制造6、智能制造-西門(mén)子智能工廠7、營(yíng)銷(xiāo)手段的變革：工業(yè)品電商的興起8、【案例】黎明重工如何電商賣(mài)礦山設(shè)備9、服務(wù)型制造代替?zhèn)鹘y(tǒng)制造10、新時(shí)代的生存法則-商業(yè)模式創(chuàng)新第二單元B 商業(yè)模式藍(lán)圖1、構(gòu)建商業(yè)模式時(shí)需要思考的四大問(wèn)題2、問(wèn)題一：為誰(shuí)提供價(jià)值？3、問(wèn)題二：提供何種價(jià)值？4、問(wèn)題三：如何提供價(jià)值5、問(wèn)題四：如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值？6、商業(yè)模式三大價(jià)值：客戶、公司、資本市場(chǎng)7、【案例】立思辰為何獲得資本市場(chǎng)青睞8、商業(yè)模式主體：焦點(diǎn)
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單元初識(shí)人脈與圈子1、人脈的定義2、人脈的四個(gè)特性3、特征一：情感圈層特性4、特征二：共同標(biāo)簽特性5、特征三：網(wǎng)絡(luò)聯(lián)絡(luò)特性6、特征四：動(dòng)態(tài)變化特性7、人脈經(jīng)營(yíng)的核心-升級(jí)人際圈第二單元建立人脈發(fā)展的能力-情商1、什么是EQ（EmotionalQuotient）2、聰明是智商，智慧是情商2、IQ-EQ矩陣：四種人的人生結(jié)局3、【互動(dòng)】EQ情商測(cè)試4、情商函數(shù)5、【案例】高情商對(duì)話第三單元人際關(guān)系發(fā)展四部曲1、關(guān)系=信任 利益 情感2、【案例】客戶孩子的病3、【工具】建立客戶組織信任的六種方式4、【案例】大金空調(diào)銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品演示5、【案例】邀請(qǐng)客戶參觀工廠的秘訣6、【工具】技術(shù)交流策略7、【工具
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單元大客戶的基本概念主要議題：究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷(xiāo)售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷(xiāo)售的主要工作是什么？1、大客戶的定義-20:80法則2、【案例】施樂(lè)的大客戶結(jié)構(gòu)3、構(gòu)建基于長(zhǎng)期盈利的客戶價(jià)值鏈系統(tǒng)4、大客戶銷(xiāo)售中面臨的四種挑戰(zhàn)5、【工具】解決問(wèn)題的工具-銷(xiāo)售漏斗6、客戶價(jià)值評(píng)估：客戶生命周期價(jià)值第二單元大客戶開(kāi)發(fā)：潛在客戶階段主要議題：巧婦難為無(wú)米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)？階段目標(biāo)與任務(wù)清單1、大客戶銷(xiāo)售的10-5-3-1規(guī)律2、潛在客戶：需求、支付能
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單元項(xiàng)目銷(xiāo)售的基本概念1、三種工業(yè)品銷(xiāo)售模式的對(duì)比2、項(xiàng)目及項(xiàng)目銷(xiāo)售的定義3、傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員的“三板斧”4、【互動(dòng)】一個(gè)失敗的項(xiàng)目案例討論5、項(xiàng)目銷(xiāo)售失敗的三種原因分析6、從客戶采購(gòu)模式推倒項(xiàng)目銷(xiāo)售里程碑7、【工具】項(xiàng)目銷(xiāo)售的關(guān)鍵控制點(diǎn)第二單元項(xiàng)目立項(xiàng)階段階段目標(biāo)及任務(wù)清單1、項(xiàng)目線索與訂單之間的關(guān)系2、【工具】獲得項(xiàng)目線索的典型渠道3、獲得項(xiàng)目線索的關(guān)鍵-人脈關(guān)系4、【工具】人際關(guān)系發(fā)展的四個(gè)秘訣-GCLF5、【案例】銷(xiāo)售冠軍的秘密6、【案例】陳光標(biāo)如何做人脈關(guān)系7、【工具】項(xiàng)目立項(xiàng)的評(píng)估工具第三單元初步接觸階段階段目標(biāo)及任務(wù)清單1、【工具】客戶組織分析的三個(gè)層面2、【案例】借外圍影響力量突破
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講 定義大客戶 1、大客戶的定義 2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標(biāo)準(zhǔn) 3、大客戶發(fā)展的五個(gè)階段 4、從潛在客戶到戰(zhàn)略客戶 第二講 客戶開(kāi)發(fā)——奪單五式 1、奪單式：尋找銷(xiāo)售線索 ☆ 階段任務(wù)：各種途徑獲得銷(xiāo)售線索 ☆ 獲得銷(xiāo)售線索的技巧 【實(shí)戰(zhàn)案例】銷(xiāo)售員老陳的故事 2、奪單第二式：遴選潛在客戶 ☆階段任務(wù)： 判斷客戶是否符合潛在客戶標(biāo)準(zhǔn) ☆潛在客戶遴選的MAN原則 ☆客戶信用評(píng)估 【實(shí)戰(zhàn)案例】這樣的客戶我們做嗎？ 3、奪單第三式：制定銷(xiāo)售策略 ☆階段任務(wù)：深入與客戶進(jìn)行接觸，了解更為詳細(xì)的客戶信息并依據(jù)信息制定銷(xiāo)售策略 ☆客戶采購(gòu)組織分析 ?。?）組
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第六單元服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)管理1、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)布局規(guī)劃2、服務(wù)響應(yīng)時(shí)間與服務(wù)半徑3、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)流程4、示范效應(yīng)：打造標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)5、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)規(guī)范化管理6、人員技能培訓(xùn)四個(gè)循環(huán)7、制度與流程建設(shè)：重在執(zhí)行8、服務(wù)可視化與看板管理9、網(wǎng)點(diǎn)激勵(lì)與服務(wù)競(jìng)賽10、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)品牌形象提升11、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效評(píng)估與考核12、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)與支持13、運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)拓展網(wǎng)點(diǎn)14、海爾日日順的案例5、刨根問(wèn)底：5W分析法6、客戶投訴處理的六步流程之二：Share7、投訴處理原則：先處理事情，再處理心情8、客戶投訴處理的六步流程之三：Probing9、客戶投訴處理的六步流程之四：Check10、復(fù)述事實(shí)的好處11、【案例】挖