張長江 老師
- 所在地區(qū)： 上海
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：營銷管理
- 企業(yè)培訓請聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機：
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張長江老師的內(nèi)訓課程
單元 團隊的基本概念主要議題：什么是團隊？我們?yōu)槭裁葱枰獔F隊？團隊的績效與團隊領(lǐng)導者究竟是什么關(guān)系？如何認識領(lǐng)導者和管理者的區(qū)別和聯(lián)系？領(lǐng)導力到底是先天具備的還是后天培養(yǎng)的優(yōu)秀的領(lǐng)導者什么樣？1、什么是團隊2、【案例】西游團隊是個好團隊3、高績效團隊的七個特征4、【案例】劉邦的成功秘訣5、團隊管理的本質(zhì)：依靠團隊達成目標的藝術(shù)6、團隊管理者的三個角色:管家、領(lǐng)隊、教練7、【案例】業(yè)績不好誰之過？8、銷售團隊管理者的三大任務(wù)9、管理與領(lǐng)導的區(qū)別10、管理與領(lǐng)導的平衡11、領(lǐng)導力三要素：職位、職權(quán)、領(lǐng)導力12、團隊領(lǐng)導勝任素質(zhì)模型13、領(lǐng)導的高境界：太上，不知有之第二單元 領(lǐng)導者的自我管理主要議題
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1、大客戶開發(fā)的三種人與四種時機 2、【工具】大客戶入圍路徑圖 3、關(guān)系的定義：關(guān)系=信任 利益 情感 4、【案例】客戶孩子的病 5、【工具】建立客戶組織信任的六種方式 6、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示 7、【案例】邀請客戶參觀工廠的秘訣 8、【工具】介紹產(chǎn)品賣點的FABE策略 9、【工具】引導客戶需求的SPIN策略 10、【互動】產(chǎn)品FABE提煉練習 11、、關(guān)系營銷四部曲之一：建立好感 12、【案例】兵乓球館的奇遇 13、【案例】喝酒的問題 14、【案例】不會笑的客戶 15、關(guān)系營銷四部曲之二：建立信任 16、【案例】發(fā)錯的短信 17、【案例】不合適的承諾 18、
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一、工業(yè)品品牌推廣的七項基本原則 1、 目標清晰 2、 一種聲音 3、 為品牌加分 4、 持之以恒 5、 自內(nèi)向外 6、 考慮成本 7、 誠信為本 二、工業(yè)品品牌傳播的八種武器 種武器：產(chǎn)品技術(shù)推廣 （1）技術(shù)交流會 ?。?）巡回展 ?。?）論壇 （4）競賽 研華案例討論 第二種武器：廣告 ?。?）廣告媒體的選擇 ?。?）廣告創(chuàng)意的方式 （3）幾種特殊的廣告?zhèn)鞑ナ侄巍 。?）工業(yè)品廣告欣賞 ?。?）廣告效果評估 第三種武器：人員拜訪 人員拜訪中的品牌傳播策略： ?。?）參觀考察策略 （2）產(chǎn)品展示策略 ?。?）核心賣點提煉 ?。?）品牌文化傳播策略 （5
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單元 大客戶的基本概念 主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型 大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板 斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶 銷售的主要工作是什么？1、大客戶的定義-20:80法則 2、【案例】施樂的大客戶結(jié)構(gòu)3、典型大客戶的四個特征4、大客戶銷售的四大困惑5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗第二單元 大客戶開發(fā)：潛在客戶階段主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂 單的原料。那么應該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)？階段目標與任務(wù)清單1、大客戶銷售的10-5-3-1規(guī)律 2、潛在客戶的標準制定3、潛在客戶地圖與潛在客戶名單4、
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7、【案例】朝鮮戰(zhàn)爭中的談判籌碼 8、談判的開局策略： 高開策略、不接受次還價策略、不情愿策 略、表現(xiàn)意外策略 9、談判的中場策略： 更高知名策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、 讓步策略、附加價值策略 10、談判終局策略 11、如何應對僵局和死胡同第六單元 大客戶關(guān)系維護主要議題：自成為客戶供應商之后，就開始進入到客戶關(guān)系維護階段，這時銷售應該關(guān)注如何不斷提升我們在客戶內(nèi)部份額，如何提升客戶忠誠度，如何運用“吸引力 阻擋力”模型把客戶關(guān)系從交易關(guān)系發(fā)展到戰(zhàn)略關(guān)系。1、【工具】客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段理論2、各個階段我方與客戶關(guān)系的表現(xiàn)3、【工具】年度客戶關(guān)系檢視的工具4、大客戶分等級管理-客戶生
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從專業(yè)走向管理 專業(yè)與管理有什么不同？ 專業(yè)者轉(zhuǎn)變成管理者的挑戰(zhàn) 管理的三個積極意義 高效能主管應有的角色認知 主管常見的誤區(qū)陷阱 公司高層對優(yōu)秀主管之期許與要求 高效能主管的三項管理修煉 個案研討：如何扮演主管的角色？ 自我精進～自我管理技能(項修練) 正確的認知 Case：為什么時間不夠用？ 觀察反思～成功的管理要有成功的習慣 積極的心態(tài) Case：下了班還要忙許多事？ 觀察反思～責任感的承擔 能力的提升 Case：做人與做事那個重要？ 觀察反思～做人的能力更要加強積極的心態(tài) 人際的轉(zhuǎn)變 Case：為什么