張長江 老師
- 所在地區(qū)： 上海
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：營銷管理
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機：
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張長江老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一講 銷售管理概述 1、團隊管理的本質(zhì)：依靠團隊達成目標(biāo)的藝術(shù) 游戲：驛站傳書 2、團隊管理者的三個角色 3、銷售團隊管理者的七大任務(wù) 第二講 銷售組織設(shè)計與銷售指標(biāo)分解 1、 規(guī)劃銷售組織時需要考慮的幾個問題 2、 設(shè)計銷售組織的八大原則 3、 區(qū)域劃分的三種典型方式及適用條件 4、 競爭對手標(biāo)桿分析 5、 銷售指標(biāo)分解的四種方法 歷史數(shù)據(jù)增長法、需求分析法、項目分析法、客戶分析法 6、人員配備：狼型團隊與虎型團隊 第三講 銷售人員招聘 討論：目前貴公司是如何招聘銷售人員的 1、不同銷售模式對銷售人員的要求 2、銷售人員的通用勝任素質(zhì)模型 討論：應(yīng)該留哪
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講、營銷戰(zhàn)略概述 1、來自市場的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮 2、營銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵 3、從三國鼎立和秦滅六國中得到的啟示 4、我們需要戰(zhàn)略嗎：某電氣設(shè)備廠商的戰(zhàn)略營銷實例分析 6、營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系 7、制定營銷戰(zhàn)略的步驟 第二講、市場研究 1、案例：史玉柱與網(wǎng)游的成功 2、幾種典型的市場調(diào)研類型：探索性研究與結(jié)論性研究 3、定性研究與定量研究 案例：銷售人員年齡的研究 4、市場調(diào)研的主要流程 5、數(shù)據(jù)分析與圖表化 6、SWOT分析模型 7、環(huán)境分析的模型：PEST分析 8、市場研究報告的撰寫 第三講、市場細分、定位與目標(biāo)市場選擇 1、市場
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講 客戶服務(wù)是一種戰(zhàn)略行為 服務(wù)對客戶的五大戰(zhàn)略價值 服務(wù)發(fā)展的三個階段：無差異化服務(wù)、差異化服務(wù)、服務(wù)品牌化 服務(wù)的三個循環(huán)——售前、售中和售后 競爭對手的服務(wù)研究 從滿意客戶到忠誠客戶——客戶生命周期價值 第二講 客戶服務(wù)管理規(guī)劃 客戶服務(wù)的組織結(jié)構(gòu)與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局 客戶服務(wù)部門的職責(zé)分析 客戶服務(wù)管理規(guī)劃 客戶服務(wù)質(zhì)量管理的技巧 案例：讓客戶感動的服務(wù) 第三講 客服人員管理 客服團隊與人員管理 客服人員的崗位職責(zé)與素質(zhì)要求 客戶服務(wù)人員的招聘與培訓(xùn) 客服人員的激勵 客服人員的績效評估 第四講 客戶滿意度與忠誠度管理 客戶滿意度的定義 客戶滿意度評
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講 關(guān)于項目性銷售 1、工業(yè)品營銷的三種典型模式 2、項目性銷售的定義 3、項目性銷售的普遍困惑 第二講 項目性銷售是有規(guī)律可循的 【案例】一個失敗的項目性案例 1、 項目性銷售失敗的常見原因 2、 項目性銷售中技巧與策略的關(guān)系 3、 項目性銷售中過程與結(jié)果的關(guān)系 4、 由客戶采購流程導(dǎo)出項目銷售流程 5、 建立項目銷售里程碑 6、 進行里程碑管理的工具 第三講 項目立項 1、收集項目信息的方法 2、項目立項的標(biāo)準 3、幾種特殊情況的立項原則 【案例】絕地反擊 第四講 初步接觸 1、初步接觸階段的四個工作任務(wù)及標(biāo)準 2、客戶采購組織分析 3、其他關(guān)鍵
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單元 大客戶的基本概念主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？1、大客戶的定義-20:80法則2、【案例】施樂的大客戶結(jié)構(gòu)3、典型大客戶的四個特征4、大客戶銷售的四大困惑5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗第二單元 大客戶開發(fā)：潛在客戶階段主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)？階段目標(biāo)與任務(wù)清單1、大客戶銷售的10-5-3-1規(guī)律2、潛在客戶的標(biāo)準制定3、潛在客戶地圖與潛在客戶名單4、潛在客戶信息搜集的
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單元服務(wù)的基本概念 1、討論：客戶購買一部汽車需要考慮哪些問題？2、完整的產(chǎn)品概念：服務(wù)是產(chǎn)品的組成部分3、AMA對服務(wù)的定義4、服務(wù)的三個循環(huán)：售前、售中、售后5、制造業(yè)服務(wù)價值鏈：員工滿意到客戶滿意6、卓越服務(wù)給客戶帶來的好處7、卓越服務(wù)給企業(yè)帶來的好處8、構(gòu)建完整的制造業(yè)服務(wù)平臺體系9、引申：英格索蘭-從賣產(chǎn)品到賣體驗第二單元正確理解服務(wù)職業(yè)1、服務(wù)這個職業(yè)是否令人自豪？2、【案例】從服務(wù)工程師到企業(yè)家的蛻變3、優(yōu)秀的服務(wù)人員是否是天生的？4、服務(wù)人員的勝任素質(zhì)模型：ASK模型5、服務(wù)人員的兩面：工作面和關(guān)系面6、【案例】日本企業(yè)如何招聘服務(wù)人員7、三種不同的服務(wù)人員類型8、優(yōu)秀服務(wù)人員