張長江老師的內(nèi)訓課程
單元 初識人脈與圈子1、人脈的定義2、人脈的四個特性3、特征一：情感圈層特性4、特征二：共同標簽特性5、特征三：網(wǎng)絡聯(lián)絡特性6、特征四：動態(tài)變化特性7、人脈經(jīng)營的核心-升級人際圈第二單元 建立人脈發(fā)展的能力-情商1、什么是EQ（Emotional Quotient）2、聰明是智商，智慧是情商2、IQ-EQ矩陣：四種人的人生結局3、【互動】EQ情商測試4、情商函數(shù)5、【案例】高情商對話第三單元 人際關系發(fā)展四部曲1、關系=信任 利益 情感2、【案例】客戶孩子的病3、【工具】建立客戶組織信任的六種方式4、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示5、【案例】邀請客戶參觀工廠的秘訣6、【工具】技術交流策略7
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講 銷售心理學的基本概念1、銷售心理學的定義2、銷售心理學的研究范疇3、心理學與銷售工作的關聯(lián)性4、案例：讀心術怎樣幫助我們快速了解客戶第二講 客戶采購行為分析1、組織型客戶采購決策的特點2、組織型客戶的兩種典型采購模式：項目型采購與運營型采購3、組織型客戶的采購流程分析4、組織型客戶的需求分析模型：需求冰山模型5、顯性需求、隱性需求和深藏需求6、不同部門之間的需求博弈背后的真相7、組織型決策與強人型決策第三講 組織型決策過程中的個體心理活動分析1、正式組織與非正式組織-識別辦公室政治2、組織需求與個人需求：小人、君子與凡人3、馬斯洛需求層次理論4、立場決定態(tài)度：教練、支持者、中立者、反對者、
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講客戶關系管理的基本概念1、客戶金字塔與二八法則2、客戶資產(chǎn)理論：大客戶是一項重要資產(chǎn)3、大客戶的價值評價：客戶生命周期價值（CLV）4、案例：米其林輪胎的客戶關系管理原則5、客戶關系管理的價值鏈模型6、客戶關系管理四個步驟7、識別、開發(fā)、保留、價值提升8、客戶關系發(fā)展的五個階段9、CRM客戶關系管理的三個層次第二講大客戶的識別與等級劃分1、大客戶為何要分級管理2、按需求潛力劃分的客戶分級3、案例：客戶的要求合理嗎4、案例：華為的客戶等級劃分與服務分級5、案例：武鋼的VIP客戶待遇6、按客戶價值劃分的客戶分級：交易型客戶、標準型客戶、價值型客戶、戰(zhàn)略型客戶第三講 大客戶關系維護策略-阻擋策略1
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單元 前言：如何全面解決經(jīng)銷商管理中的難題1、工業(yè)品企業(yè)在經(jīng)銷商管理過程中的普遍性困惑問題解決的思路1：解決廠商、渠道、市場、客戶四種資源錯配問題2、“廠類－商類－客類—品類”的定位匹配3、經(jīng)銷商分等級管理的思路問題解決的思路2：建設廠商與渠道價值一體化的三個“一”工程4、做好經(jīng)銷商一把手工程5、執(zhí)行“廠-商”一體化運營流程6、建立“廠-商”一體化伙伴關系問題解決的思路3：牢牢盯緊經(jīng)銷商九項指標的提升銷售收入、凈利潤、管理費用、庫存周轉率、DSO（應收賬款變現(xiàn)天數(shù)）、人均銷售額、平均訂單金額、大客戶市場份額占比、項目中標率第二單元：如何解決廠商、渠道、市場、客戶資源錯配問題1、廠商和渠道經(jīng)銷商
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單元 解決方案式銷售的基本概念1、什么是解決方案2、客戶為何需要解決方案：痛則思變，解決燃眉之急3、供應商為何需要解決方案：痛則思變，建立差異化競爭優(yōu)勢 4、【案例】華為逆變器如何用三年時間成為行業(yè)龍頭5、解決方案式銷售的流程6、解決方案式銷售的能力金字塔7、解決方案式銷售的誤區(qū)第二單元 步驟1：尋找到合格的潛在客戶1、潛在客戶的定義：需求、支付能力、價值匹配2、潛在客戶地圖與潛在客戶名單3、潛在客戶信息搜集模板4、獲得項目線索的關鍵途徑之1：銷售同行5、獲得項目線索的關鍵途徑之2：老客戶6、【工具】潛在客戶評價工具第三單元 步驟2：發(fā)展教練與線人1、客戶立場分析—教練、支持、中立、反對、死敵
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講、營銷戰(zhàn)略概述1、來自市場的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質化、價格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮2、營銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵3、從三國鼎立和秦滅六國中得到的啟示4、我們需要戰(zhàn)略嗎：某電氣設備廠商的戰(zhàn)略營銷實例分析6、營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關系7、制定營銷戰(zhàn)略的步驟第二講、市場研究1、案例：史玉柱與網(wǎng)游的成功2、幾種典型的市場調(diào)研類型：探索性研究與結論性研究3、定性研究與定量研究案例：銷售人員年齡的研究4、市場調(diào)研的主要流程5、數(shù)據(jù)分析與圖表化6、SWOT分析模型7、環(huán)境分析的模型：PEST分析8、市場研究報告的撰寫第三講、市場細分、定位與目標市場選擇1、市場細分的基本概念2、案例：西南航空的市場細分案例3、確定市場細分變量4、目標市