張長江 老師
- 所在地區(qū)： 上海
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：營銷管理
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
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張長江老師的內(nèi)訓(xùn)課程
講 客戶等級劃分ABC法則：關(guān)鍵客戶、重點客戶和一般客戶關(guān)鍵客戶的四個特征判斷關(guān)鍵客戶的五大標(biāo)準(zhǔn)及評估原則客戶關(guān)系管理漏斗關(guān)鍵客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段其他的兩類客戶：流失客戶和休眠客戶案例：小王的煩心事第二講 潛在客戶管理案例：目標(biāo)市場營銷時代STP營銷的概念故事：經(jīng)濟(jì)適用男案例：英航的目標(biāo)市場營銷市場細(xì)分和潛在客戶地圖案例：某公司的潛在客戶地圖第三講 客戶需求管理需求定義：現(xiàn)狀與期望的差距客戶需求分析的源頭——客戶的客戶客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)分析客戶的產(chǎn)品線分析客戶的訂單結(jié)構(gòu)分析客戶需求診斷表工具第四講 客戶忠誠度管理忠誠客戶給我們帶來什么？忠誠度的度量方法——客戶關(guān)系的發(fā)展金字塔度量忠誠度的數(shù)據(jù)指標(biāo)
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單元 服務(wù)的基本概念1、討論：客戶購買一部汽車需要考慮哪些問題？2、完整的產(chǎn)品概念：服務(wù)是產(chǎn)品的組成部分3、AMA對服務(wù)的定義4、服務(wù)的三個循環(huán)：售前、售中、售后5、制造業(yè)服務(wù)價值鏈：員工滿意到客戶滿意6、卓越服務(wù)給客戶帶來的好處7、卓越服務(wù)給企業(yè)帶來的好處8、構(gòu)建完整的制造業(yè)服務(wù)平臺體系9、引申：英格索蘭-從賣產(chǎn)品到賣體驗第二單元 正確理解服務(wù)職業(yè)1、服務(wù)這個職業(yè)是否令人自豪？2、【案例】從服務(wù)工程師到企業(yè)家的蛻變3、優(yōu)秀的服務(wù)人員是否是天生的？4、服務(wù)人員的勝任素質(zhì)模型：ASK模型5、服務(wù)人員的兩面：工作面和關(guān)系面6、【案例】日本企業(yè)如何招聘服務(wù)人員7、三種不同的服務(wù)人員類型8、優(yōu)秀服務(wù)人
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講 談判的本質(zhì)與雙贏談判路線圖1、談判的本質(zhì)2、常見的談判問題和內(nèi)外部壓力3、談判中經(jīng)常遇到的三大挑戰(zhàn)4、如何定義談判的成功：雙贏5、雙贏談判路線圖；取勢、明道、優(yōu)術(shù)第二講 取勢：獲得談判籌碼1、談判籌碼的概念2、利誘性籌碼和威脅性籌碼3、固有型籌碼和創(chuàng)造型籌碼4、對客戶有利的四類籌碼5、如何識別并化解對方籌碼6、對我方有利的四類籌碼7、謀定而后動：籌碼的前期準(zhǔn)備8、談判前需要準(zhǔn)備的籌碼-固有籌碼為主，創(chuàng)造型籌碼為輔9、談判過程中需要準(zhǔn)備的籌碼-創(chuàng)造型籌碼為主，固有籌碼為輔10、【工具】談判前的籌碼準(zhǔn)備表11、利誘型籌碼的設(shè)計-FABE策略12、威脅性籌碼的設(shè)計-SPIN策略13、解決方案價值
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講 定義大客戶1、大客戶的定義：二八法則2、典型大客戶的四個特征3、大客戶銷售中的四個難題：開發(fā)問題、維護(hù)問題、價格戰(zhàn)問題和回款問題4、案例分析：他為什么會失?。?、客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗6、客戶生命周期價值的概念第二講 大客戶開發(fā)式：潛在客戶潛在客戶的定義銷售線索和潛在客戶之間的關(guān)系：10-5-3-1尋找潛在客戶的結(jié)網(wǎng)法潛在客戶的遴選：MAN原則案例：美女征婚記第三講 大客戶開發(fā)第二式：初步接觸1、客戶采購組織分析客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析客戶的管理層次分析采購小組成員立場分析采購小組成員性格分析（DISC性格分析模型）采購小組成員角色分析2、客戶現(xiàn)狀與需求分析什么是需求？了
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講 商務(wù)溝通的基本概念1、與客戶溝通中經(jīng)常遇到的問題2、何謂溝通3、溝通的目的是什么4、溝通的方式有哪些5、影響溝通效果的障礙內(nèi)部和外界環(huán)境因素的影響個人認(rèn)知因素表達(dá)的方式情緒的影響溝通者之間的關(guān)系語言表達(dá)的障礙非語言信號的影響6、如何設(shè)定溝通目標(biāo)第二講 知人知心：理解客戶的需求1、組織客戶相關(guān)決策者關(guān)系2、識別客戶的層級、立場與角色3、洞察客戶的真正需求：需求冰山理論4、了解客戶需求產(chǎn)生的深層次機(jī)理第三講 建立信任：消除溝通的障礙1、如何在初次見面時建立好感2、如何識別對方的溝通風(fēng)格：DISC性格分析理論3、贊美的四重境界4、有效的提問技巧：如何了解對方想法？5、有效的傾聽技巧：感覺比聽到什
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單元 認(rèn)識品牌主要議題：什么是品牌？品牌由哪幾部分構(gòu)成？地域、文化、歷史故事等怎樣對品牌的價值產(chǎn)生影響？工業(yè)品企業(yè)為何要塑造品牌？1、品牌的定義：烙印2、【工具】品牌金字塔3、產(chǎn)品品牌、家族品牌和企業(yè)品牌4、【案例】通用汽車品牌譜系圖5、【工具】達(dá)彼斯品牌輪盤圖6、INTERBRAND品牌價值排行榜與民族品牌的現(xiàn)狀7、工業(yè)品為什么要塑造品牌-微笑曲線8、【案例】杜邦特氟龍事件的啟示9、關(guān)于品牌的一些典型誤區(qū)10、塑造工業(yè)品品牌的五步流程第二單元 確定品牌DNA主要議題：品牌的本質(zhì)是差異化，那么造成品牌之間差異化的內(nèi)在因素就是品牌DNA，其中包括品牌的核心價值和品牌個性。1、品牌DNA——品牌差