朱華老師的內(nèi)訓(xùn)課程
1引言：TSDC銷售主管現(xiàn)場訓(xùn)練課程緣起于課程架構(gòu)2SP銷售人員2.1選對種子重要2.2打破固有的招聘觀念2.3重新定義人才2.4關(guān)注冰山下面的部分2.5優(yōu)秀銷售人員的8大內(nèi)在要素2.6傳統(tǒng)銷售人員招聘的誤區(qū)與改善2.7銷售人員招聘準(zhǔn)備2.8素質(zhì)模型和簡歷標(biāo)桿2.9不把錢浪費(fèi)在廣告上：選擇合適的招聘渠道2.10簡歷閱讀與筆跡性格分析2.11簡單有效的面試技術(shù)2.12招聘培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)你的人才2.13銷售人員入職操作要點(diǎn)3SM銷售教練3.1培訓(xùn)與教練3.2銷售人員的成長階段3.3不同階段的銷售人員的訓(xùn)練重點(diǎn)3.3.1生存期銷售人員訓(xùn)練重點(diǎn)3.3.2成長前期銷售人員訓(xùn)練重點(diǎn)3.3.3成長后期銷售人員訓(xùn)練
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單元：管理好存量客戶1.為客戶建立檔案2.有效挖掘客戶信息3.精細(xì)化管理與批量管理4.存量客戶維護(hù)的高效方法5.客戶開發(fā)與保留的加、減、乘、除案例：安徽某商業(yè)銀行“供應(yīng)商協(xié)會(huì)”批量營銷第二單元：銷售更多的產(chǎn)品1.為銷售而了解你的產(chǎn)品2.選擇合適的客戶3.約見客戶并建立客戶信任4.高效的產(chǎn)品介紹方法5.異議處理與客戶成交案例：如何金融產(chǎn)品競爭優(yōu)質(zhì)客戶案例：上海某商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理的下班之后第三單元：顧問式銷售挖掘客戶的需求1.認(rèn)識顧問式銷售2.培養(yǎng)的顧問的心態(tài)3.客戶需求洞悉4.用SPIN技術(shù)挖掘客戶的潛在需求5.聆聽與回應(yīng)技術(shù)6.銀行銷售5大銷售工具介紹案例及實(shí)戰(zhàn)分享：幫助客戶做好存款計(jì)劃，
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引導(dǎo)案例：這樣的客戶要不要？單元：特約商戶的意義和價(jià)值1、特約商戶能給銀行帶來什么2、用過特約商戶能給客戶帶來什么3、銀行營銷的競爭根本是重點(diǎn)客戶之爭第二單元：特約商戶的發(fā)展策略1.“貸”動(dòng)客戶策略2.服務(wù)/情感營銷策略3.源頭開發(fā)策略4.“代”動(dòng)策略5.特色服務(wù)策略——服務(wù)包6.價(jià)格競爭策略7.會(huì)員俱樂部策略第三單元：發(fā)展特約商戶的營銷活動(dòng)策劃1、給特約商戶制定“標(biāo)準(zhǔn)”2、給特約商戶制定“產(chǎn)品包”3、特約商戶的教育4、特約商戶的評價(jià)與激勵(lì)5、特約商戶營銷活動(dòng)策劃原則#8722;系統(tǒng)性原則#8722;創(chuàng)新性原則#8722;操作性原則#8722;經(jīng)濟(jì)性原則6、建立與客戶聯(lián)動(dòng)的營銷策劃#8722;
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一、商業(yè)銀行總體認(rèn)識二、銀行產(chǎn)品基礎(chǔ)知識1.銀行產(chǎn)品的定義2.銀行產(chǎn)品的分類3.銀行產(chǎn)品的特性三、零售銀行產(chǎn)品1.儲(chǔ)蓄結(jié)算業(yè)務(wù)2.銀行卡3.個(gè)人貸款該業(yè)務(wù)4.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)5.電子銀行業(yè)務(wù)四、公司銀行產(chǎn)品1.對公存款業(yè)務(wù)2.融資業(yè)務(wù)3.票據(jù)業(yè)務(wù)4.結(jié)算業(yè)務(wù)5.信用證業(yè)務(wù)五、電子銀行產(chǎn)品1.網(wǎng)上銀行2.手機(jī)銀行3.電話銀行4.自助銀行...
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對公營銷及團(tuán)隊(duì)管理能力提升單元：公司業(yè)務(wù)室銀行競爭的主戰(zhàn)場1.對公業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)的區(qū)別2.客戶需求/決策流程/客戶角色/服務(wù)規(guī)模3.客戶也是由一群人來組成的團(tuán)隊(duì)4、購買的真相第二單元：大客戶開發(fā)流程一、銷售準(zhǔn)備1.樹立“大銀行，全業(yè)務(wù)”的指導(dǎo)思想2.公司客戶營銷準(zhǔn)備清單二、客戶開發(fā)公司客戶開發(fā)的常見辦法——分、搶、爭、學(xué)、養(yǎng)三、建立信賴獲得他人喜歡和信任的方法四、需求探尋感覺型提問、事實(shí)型號提問、提問循環(huán)與提問清單五、產(chǎn)品呈現(xiàn)1.FABE法則2.闡述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的方法六、異議處理1.正確對待異議2.處理客戶異議的基本方法與流程七、鎖定成交1.鎖定成交的6大方法2.成交后期的注意事項(xiàng)八、客戶升級1.
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單元:界定大客戶1、根據(jù)80/20法則大客戶2、競爭對手的大客戶3、確定大客戶的四個(gè)維護(hù)：份額、利潤、發(fā)展空間、影響力第二單元：大客戶開發(fā)1.態(tài)度三心：信心、耐心、細(xì)心戰(zhàn)勝盲點(diǎn)，保持平和的心態(tài)大客戶理應(yīng)享有更好更多的資源和服務(wù)2.知識與技能公司及產(chǎn)品競爭對手行業(yè)信息成為某一個(gè)方面的明星全面的溝通技能取悅客戶的能力影響客戶的能力3.過程與方法大客戶開發(fā)8種常見辦法大客戶開發(fā)8步流程第三單元：大客戶銷售準(zhǔn)備1.銷售情報(bào)收集2.銷售狀態(tài)準(zhǔn)備3.銷售工具準(zhǔn)備4.成立項(xiàng)目小組第四單元：大客戶溝通與需求探尋（客戶角色、表面立場與真實(shí)的利益交換）1、獲取他人信任的6個(gè)方法2、區(qū)分客戶的角色3、聆聽、觀察與解