朱華老師的內(nèi)訓課程
單元：界定大客戶1.根據(jù)80/20法則確立大客戶2.競爭對手的大客戶3.確定大客戶的四個維護：份額、利潤、發(fā)展空間、影響力4.大客戶銷售的核心策略5.大客戶從何而來——大客戶的發(fā)現(xiàn)與甄別第二單元：大客戶銷售的理論基礎1.客戶采購流程分析2.客戶心理需求分析3.客戶采購的四個因素4.客戶選擇供應商的要素分析5.影響客戶采購的因素模型6.采購分析圖7.項目客戶關系分析8.項目成單=組織利益 個人利益 人情（細節(jié)）9.影響大客戶購買決策的因素分析第三單元：基于項目的大客戶銷售流程1.建立與客戶采購流程匹配的銷售流程2.影響銷售6類客戶3.影響銷售的5種角色4.贏取高層的信任5.項目銷售的6步流程6.
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單元客戶經(jīng)理隊伍的現(xiàn)狀一.客戶經(jīng)理的六大問題:1.懶散疲憊的表現(xiàn):2.銷售動作混亂3.目標不清晰，缺乏全局觀和系統(tǒng)觀4.雞肋充斥5.不愿意參與基本的管理動作，如各種表格的填寫6.業(yè)績動蕩難測:客戶經(jīng)理的情緒動蕩不安二.問題源自三大方面:1.結構設置:2.過程管理控制3.團隊的評價和培訓第二單元:設計與分解銷售指標一、四大類銷售指標:1.“財務”貢獻目標。2.“客戶”增長目標。3.“客戶滿意”目標。4.“管理動作”目標。二、四大類銷售指標的確定分解方法第三單元：工作流程與組織設計一．必須的工作的流程1.客戶經(jīng)理的甑選錄用2.考核流程3.客戶信息管理流程4.銷售過程管理流程5.合同及物流管理流程6
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單元：管理原則與角色認知一、管理原則與角色認知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對事不對人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應鏈的表達和組織架構圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務的認知4、授權第二單元：工作管理一、從目標到計劃1、真目標還是偽目標2、制定目標的兩個方法和三個步驟3、從目標到計劃的目標分解4、建立預案二、發(fā)現(xiàn)和解決根本問題1、界定問題2、正向思考與反向思考3、找到根本問題4、用“項目管理四要素”解決問題三、檢查和PDCA持續(xù)改善1、工作檢查的三個維度2、工作檢查的方法3、會議的五個步驟4、有效布置工作的4個方法第三單元：
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1引言：TSDC銷售主管現(xiàn)場訓練課程緣起于課程架構2SP銷售人員2.1選對種子重要2.2打破固有的招聘觀念2.3重新定義人才2.4關注冰山下面的部分2.5優(yōu)秀銷售人員的8大內(nèi)在要素2.6傳統(tǒng)銷售人員招聘的誤區(qū)與改善2.7銷售人員招聘準備2.8素質(zhì)模型和簡歷標桿2.9不把錢浪費在廣告上：選擇合適的招聘渠道2.10簡歷閱讀與筆跡性格分析2.11簡單有效的面試技術2.12招聘培訓發(fā)現(xiàn)你的人才2.13銷售人員入職操作要點3SM銷售教練3.1培訓與教練3.2銷售人員的成長階段3.3不同階段的銷售人員的訓練重點3.3.1生存期銷售人員訓練重點3.3.2成長前期銷售人員訓練重點3.3.3成長后期銷售人員訓練
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【課程大綱】引言：親歷回顧——農(nóng)行英山縣支行員工攜款出逃案件案例分析：客戶如此為那般？他山之石：中石油加油的13步曲一、臨柜業(yè)務操作風險的類型及管控措施1、存款業(yè)務的操作風險管理a)銀行職員盜用公款參賭b)代寫取款憑條遭賠款c)沒有按規(guī)定辦理存款掛失的法律風險2、結算業(yè)務的操作風險管理3、財務會計違規(guī)風險管理二、臨柜業(yè)務操作風險產(chǎn)生的原因分析1、崗位設置和人員配置不全2、不相容崗位職責相互不能分離3、柜員執(zhí)行制度不到位4、不按規(guī)定實行業(yè)務交接5、內(nèi)外賬務核對不及時或不換人核對6、銀行內(nèi)部員工代理客戶辦理結算業(yè)務7、對客戶開戶審查不嚴8、支付結算業(yè)務審查和辦理不嚴9、業(yè)務物品、客戶資料管理不善1
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引言：從“管理就是他人完成任務”開始單元：“按本色做人，按角色做事”——營銷總監(jiān)的角色認知1、從企業(yè)供應鏈的表達和組織架構圖看營銷總監(jiān)的角色2、從職場成長路線圖看營銷總監(jiān)的角色3、營銷總監(jiān)的權力與職責4、建立與公司文化相通的管理風格5、角色忌諱：把銷售團隊帶成“獨立王國”第二單元：“運籌帷幄之中，決勝千里之外”——營銷戰(zhàn)略1、制定營銷戰(zhàn)略的兩個著重點：需求與競爭2、詳細“體驗”企業(yè)的營銷戰(zhàn)略3、聚焦：在企業(yè)“?！钡姆矫嫦鹿し?、莫陷入“泥潭”類型，細分市場5、走進“藍?！?，盡量不與對手正面交鋒第三單元：“謀定而后動”——制定銷售策略1、用經(jīng)典的營銷組合理論來指導銷售策略2、銷售的推拉太極3、產(chǎn)