朱華老師的內(nèi)訓(xùn)課程
引言：從天下《天下無賊》片段看物業(yè)服務(wù)單元：從三個(gè)層面看服務(wù)意識(shí)提升1、從行業(yè)的角度看服務(wù)意識(shí)的提升2、從“業(yè)主參與”的角度看服務(wù)意識(shí)3、從內(nèi)部管理與全員營銷的角度看服務(wù)意識(shí)第二單元：從全新的角度來看服務(wù)意識(shí)和技能1、服務(wù)內(nèi)涵與外延2、服務(wù)的表達(dá)與溝通3、關(guān)注客戶的“真實(shí)的瞬間”4、從服務(wù)供應(yīng)鏈的表達(dá)看服務(wù)流程#8722;服務(wù)設(shè)計(jì)#8722;服務(wù)溝通#8722;服務(wù)營銷#8722;服務(wù)系統(tǒng)建立5、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)——細(xì)節(jié)清單第三單元：主動(dòng)溝通1、為什么要溝通？——建立溝通的主動(dòng)性2、個(gè)體間溝通的基本流程與基本方法3、溝通對象的識(shí)別——關(guān)注四種客戶和客戶的不同角色4、溝通場景的設(shè)計(jì)與選擇5、有效溝通的
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部分：理論導(dǎo)入認(rèn)識(shí)會(huì)議營銷一、會(huì)議營銷的輝煌戰(zhàn)績舉例：1.大連珍奧集團(tuán)杭州聯(lián)誼會(huì)2.平安保險(xiǎn)的湖北萬能銷售會(huì)3.廣州本田汽車日銷售會(huì)4.孝感家具建材行業(yè)砍價(jià)會(huì)二、會(huì)議營銷的緣起與現(xiàn)狀1.緣起：銷售公司產(chǎn)品說明會(huì)和直銷行業(yè)的家庭聚會(huì)2.現(xiàn)狀：會(huì)議營銷的戰(zhàn)略層面和戰(zhàn)術(shù)層面都在影響各個(gè)領(lǐng)域3.功能：從銷售走向服務(wù)，以服務(wù)促進(jìn)關(guān)系三、會(huì)議營銷的營銷理論基礎(chǔ)1.“企業(yè)存在唯一使命就是創(chuàng)造顧客”2.從4P理論到4C理論四、會(huì)議營銷的組織行為學(xué)理論基礎(chǔ)1.銷售的推拉太極2.推銷的實(shí)質(zhì)3.客戶購買心理動(dòng)機(jī)分析本章節(jié)致力于解決如下問題Oslash;會(huì)議營銷怎么做的像“傳銷”一樣？Oslash;什么產(chǎn)品，什么時(shí)機(jī)
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引言：1.影子銀行、網(wǎng)絡(luò)金融、競爭對手帶來的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)2.從營銷“存款”還是營銷“理財(cái)”的思辨看銀行營銷的本質(zhì)單元：存量客戶提升(重點(diǎn))1.建立客戶檔案a)建立客戶檔案的必要性b)客戶數(shù)據(jù)來源的3個(gè)重要途徑c)建立客戶檔案的4個(gè)重要維度2.客戶分類管理a)從掃射營銷分層管理到分類管理b)為什么要將客戶分類c)客戶分類之后客戶價(jià)值挖掘3.中高端客戶的挖掘策略簡介a)數(shù)據(jù)分析策略b)公私聯(lián)動(dòng)策略c)市場競爭策略d)高端客戶培養(yǎng)策略e)高端客戶鏈打造策略f)高端客戶供應(yīng)鏈營銷策略4.中高端客戶維護(hù)方法a)走進(jìn)高端客戶圈-象高端客戶那樣思考-建立高端形象的契合-走進(jìn)/搭建高端圈子b)滿足高端客戶的需求
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單元：客戶采購漏斗理論及運(yùn)用一、關(guān)注客戶角色二、大客戶采購流程三、關(guān)注客戶內(nèi)部市場份額四、三種不同價(jià)值取向的客戶五、戰(zhàn)略性合作伙伴的構(gòu)建六、大客戶營銷中的競爭策略第二單元：銷售流程漏斗理論及運(yùn)用一、大客戶面對面銷售7步流程二、基于銷售流程分析銷售漏斗漏斗產(chǎn)生原因1：不遵循銷售流程漏斗產(chǎn)生原因2：自身因素漏斗產(chǎn)生原因3：外部因素帶來漏斗破損……第三單元：客戶關(guān)系漏斗理論及運(yùn)用一、客戶流失漏斗#8722;客戶流失愿意分析二、客戶升級(jí)漏斗1.客戶分級(jí)2.客戶分群3.建立動(dòng)態(tài)的客戶情報(bào)與數(shù)據(jù)庫第四單元：銷售溝通漏斗理論及運(yùn)用一、溝通中的信息漏斗二、溝通中的流程漏斗1.溝通的8大要素工作分解2.建立良好
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部分：課程需求（信息來源：咨詢公司；參考資料：公司網(wǎng)站）1、不同階段（招商、開業(yè)、正常運(yùn)營）的企劃工作如何開展；結(jié)合弘陽自身項(xiàng)目的特點(diǎn)，普及下商業(yè)領(lǐng)域營銷的新思路；2、美陳設(shè)計(jì)：商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營企劃思路、創(chuàng)意及色彩在美陳企劃中的應(yīng)用、美陳設(shè)計(jì)及布展施工的要領(lǐng)；3、市場調(diào)研：如何進(jìn)行有效的市場調(diào)研；市場調(diào)研方法與分析工具；4、媒體策略：需求單位：弘陽家居#8226;無錫錫滬路店第二部分：課程設(shè)計(jì)一、課程設(shè)計(jì)思路：根據(jù)客戶需求，結(jié)合市場營銷學(xué)、精準(zhǔn)營銷、心理學(xué)、廣告學(xué)等學(xué)科的卓越理論，按照市場調(diào)研和媒體選擇的開展步驟為邏輯順序，照顧到成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)設(shè)計(jì)本課程（因?yàn)槔蠋煹膶I(yè)限制，本課程僅能滿足上述需
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單元：管理好存量客戶1.為客戶建立檔案2.有效挖掘客戶信息3.精細(xì)化管理與批量管理4.存量客戶維護(hù)的高效方法5.客戶開發(fā)與保留的加、減、乘、除案例：安徽某商業(yè)銀行“供應(yīng)商協(xié)會(huì)”批量營銷第二單元：銷售更多的產(chǎn)品1.為銷售而了解你的產(chǎn)品2.選擇合適的客戶3.約見客戶并建立客戶信任4.高效的產(chǎn)品介紹方法5.異議處理與客戶成交案例：如何金融產(chǎn)品競爭優(yōu)質(zhì)客戶案例：上海某商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理的下班之后第三單元：顧問式銷售挖掘客戶的需求1.認(rèn)識(shí)顧問式銷售2.培養(yǎng)的顧問的心態(tài)3.客戶需求洞悉4.用SPIN技術(shù)挖掘客戶的潛在需求5.聆聽與回應(yīng)技術(shù)6.銀行銷售5大銷售工具介紹案例及實(shí)戰(zhàn)分享：幫助客戶做好存款計(jì)劃，