李大志 老師
- 所在地區(qū)： 山東 青島
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：領(lǐng)導(dǎo)力 創(chuàng)新管理 執(zhí)行力
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
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一、大額項(xiàng)目對(duì)銷售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求目的：該章節(jié)幫助客戶了解大額項(xiàng)目銷售與普通銷售的不同之處和大額項(xiàng)目銷售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大額項(xiàng)目銷售人員的能力要求和接下來(lái)將要探討的重點(diǎn)問(wèn)題。-大額項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)-競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略-銷售的理念Vs.銷售人員的素質(zhì)-銷售人員的成功信念與自我激勵(lì)-銷售人員自我成長(zhǎng)的四階段-大額項(xiàng)目銷售對(duì)我們意味什么-職業(yè)化禮儀的塑造二、確立客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)目的：識(shí)別潛在客戶是引向大額項(xiàng)目銷售成功的起點(diǎn)和首要問(wèn)題。在本章節(jié)中學(xué)員討論和培訓(xùn)顧問(wèn)的輔導(dǎo)確立篩選本公司客戶的準(zhǔn)則，從而能夠使自己在今后的銷售工作中獲得明確的市場(chǎng)方向。-面對(duì)市場(chǎng)，你將怎樣確定誰(shuí)會(huì)終變成你
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一.了解壓力1．壓力值自測(cè)2．界定壓力3．壓力的來(lái)源4．人類能力曲線5．工作壓力的四個(gè)主要誘因6．區(qū)分良性壓力與負(fù)面壓力7．壓力對(duì)職業(yè)經(jīng)理人的影響測(cè)試了解自身存在的壓力，了解人類對(duì)壓力的利用能力，用生動(dòng)事例引入壓力管理的概念二.壓力誘因分析及管理技巧1．壓力管理的基本原則2．改變壓力源3．發(fā)展應(yīng)對(duì)技能4．緩解壓力的有效方法了解壓力的各方面來(lái)源，以便于對(duì)負(fù)面情緒進(jìn)行引導(dǎo)，使其合理排遣和疏導(dǎo)壓力。本節(jié)小組討論、實(shí)戰(zhàn)演練和游戲等方式，加深學(xué)員對(duì)壓力管理的理解和把握三。人際關(guān)系壓力的管理5．如何贏得上司的認(rèn)同6．如何贏得合作的人際關(guān)系7．人際交往的六種模式8．與類型性格的人交往的技巧9．沖突的處理角色
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一、銷售拜訪的三要素二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)（一）尋找客戶（二）、訪前準(zhǔn)備A、客戶分析：B、設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART）C、拜訪策略（5W1H）D、資料準(zhǔn)備及“Sellingstory”（三）接觸階段開(kāi)場(chǎng)白練習(xí)-討論銷售周期銷售代表的基本動(dòng)作4組實(shí)地演練（四）探詢階段行動(dòng)的冰山概念什么是探詢（PROBING）：何時(shí)探詢？探詢的建議探詢的目的：探詢的細(xì)節(jié)：開(kāi)放式問(wèn)句句型：舉例探詢問(wèn)題的種類：舉例3組實(shí)地演練（五）傾聽(tīng)階段聽(tīng)的層次：聆聽(tīng)理由：（交互式聆聽(tīng)）聆聽(tīng)技巧：溝通技巧互動(dòng)游戲3組實(shí)地演練（六）呈現(xiàn)（推薦、說(shuō)服）階段1明確客戶需求2呈現(xiàn)拜訪目的3專業(yè)導(dǎo)入FABE，不斷迎合客戶需求4組實(shí)地演練（七）
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1.口才就是領(lǐng)導(dǎo)力在通常情境下，口才是一種人際溝通能力，拙劣的口才是造成個(gè)人關(guān)系障礙的重要原因；但是對(duì)于職場(chǎng)中的管理者來(lái)說(shuō)，口才就升級(jí)為組織關(guān)系問(wèn)題了，因?yàn)楣芾淼幕臼侄问菧贤ā?.1領(lǐng)導(dǎo)力就是影響力1.2專業(yè)影響力的修練方法1.3公務(wù)演說(shuō)的五大禁忌演練點(diǎn)評(píng)：口才就是領(lǐng)導(dǎo)力(1分鐘)2.開(kāi)啟口才之門(mén)有些人不敢講，有些人不會(huì)講。對(duì)于大多數(shù)管理者來(lái)說(shuō)，不敢講比不會(huì)講更可怕。公眾表達(dá)是實(shí)用的技能，不是抽象的理論，只有操練才能精通，所以首先要破除心理障礙，敢講才可能講好。同時(shí)，也需要掌握如何閃亮開(kāi)場(chǎng)、如何精彩結(jié)局的專業(yè)方法，有了這些，你會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)視為畏途的演說(shuō)變成了樂(lè)趣。五種技巧讓你臨場(chǎng)不慌閃亮開(kāi)場(chǎng)白
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章：產(chǎn)品生命周期理論介紹1產(chǎn)品生命周期理論簡(jiǎn)介2產(chǎn)品生命周期曲線3特殊的產(chǎn)品生命周期4產(chǎn)品生命周期的特征5產(chǎn)品生命周期優(yōu)缺點(diǎn)6產(chǎn)品生命周期各階段特征與策略導(dǎo)入期的營(yíng)銷戰(zhàn)略成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略成熟期的營(yíng)銷策略衰退期的營(yíng)銷戰(zhàn)略7判斷產(chǎn)品生命周期的方法8產(chǎn)品生命周期理論的意義第二章：全生命周期的產(chǎn)品管理的框架體系進(jìn)行有效全生命周期的產(chǎn)品管理的環(huán)境要求全生命周期的產(chǎn)品管理的組織形式概述全生命周期的產(chǎn)品管理的流程框架第三章：全生命周期的產(chǎn)品管理的核心：從市場(chǎng)需求出發(fā)業(yè)界在需求管理活動(dòng)中的常見(jiàn)問(wèn)題如何分析用戶需求后面的需要和欲望如何得到產(chǎn)品功能權(quán)重第四章：產(chǎn)品戰(zhàn)略與路標(biāo)規(guī)劃方法與實(shí)踐（選擇正確的方向）業(yè)界在產(chǎn)
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引言（我們處于挑戰(zhàn)大于機(jī)遇的時(shí)代？）這個(gè)社會(huì)是速度和改變的社會(huì)引出問(wèn)題，討論？部分:看看我們的當(dāng)前的職業(yè)化狀態(tài)分析原因1、浮躁的時(shí)代----職業(yè)化的缺失2、中國(guó)教育：應(yīng)試教育vs素質(zhì)教育3、知識(shí)更新速度太快學(xué)習(xí)力跟不上職業(yè)化太慢4、娛樂(lè)至上和陰柔之風(fēng)盛行/安于現(xiàn)狀思維慣性5、文化價(jià)值沖突和主流文化缺失:企業(yè)文化管理面臨考驗(yàn)第二部分：優(yōu)秀職業(yè)人的角色認(rèn)知與定位1、職業(yè)化價(jià)值觀[——什么是真正的保障？就業(yè)保障與職業(yè)保障職業(yè)化金字塔[——我為什么而工作？別做“職場(chǎng)植物人”你是主人，不是乘客像老板一樣思考、以創(chuàng)業(yè)的心態(tài)工作2、成為有責(zé)任心的職業(yè)人士[——對(duì)“犯錯(cuò)”的理解態(tài)度比技能更重要標(biāo)準(zhǔn)有多高，表現(xiàn)