工業(yè)品國際大客戶面對面銷售技巧及實戰(zhàn)訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：李大志

講師背景：
李大志老師北京大學(xué)EMBA中國海洋大學(xué)海洋生物學(xué)碩士美國普萊斯頓大學(xué)心理學(xué)博士工作經(jīng)歷:十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷，5年大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)，多年供職于美國孟山都集團、美國輝瑞藥業(yè)、瑞士諾華制藥等TOP500強跨國公司，歷任銷售經(jīng)理，市場總監(jiān)，培訓(xùn) 詳細>>

李大志
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工業(yè)品國際大客戶面對面銷售技巧及實戰(zhàn)訓(xùn)練詳細內(nèi)容

工業(yè)品國際大客戶面對面銷售技巧及實戰(zhàn)訓(xùn)練

一、銷售拜訪的三要素

二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)
（一） 尋找客戶  
（二）、訪前準(zhǔn)備 

A、客戶分析：
B、設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART）
C、拜訪策略（5W1H）
D、資料準(zhǔn)備及“Selling story” 
（三）接觸階段 

開場白
練習(xí) - 討論銷售周期銷售代表的基本動作
4組實地演練 

（四）探詢階段 

行動的冰山概念
什么是探詢（PROBING）：
何時探詢？
探詢的建議
探詢的目的：
探詢的細節(jié)：
開放式問句句型：舉例
探詢問題的種類：舉例
 3組實地演練
（五）傾聽階段 

聽的層次：
聆聽理由：（交互式聆聽）
聆聽技巧：
溝通技巧 

互動游戲 

3組實地演練
（六）呈現(xiàn)（推薦、說服）階段 

1明確客戶需求
2呈現(xiàn)拜訪目的
3專業(yè)導(dǎo)入FABE，不斷迎合客戶需求
 4組實地演練 

（七）處理異議 
1客戶的異議是什么
2異議的背后是什么
3及時處理異議
4把客戶變成“人”：把握人性、把握需求
  
（八）成交（締結(jié)）階段 

程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 

設(shè)法激發(fā)客戶的興趣
成交信號：
*客戶的面部表情：
*客戶的肢體語言、表情及動作：
*客戶的言辭方面：成交的方法：
成交技巧
  
（九）跟進階段 

1了解客戶反饋
2處理異議；
3溝通友誼
4兌現(xiàn)利益；
5取得下個定單
  
三、歸納拜訪技巧的重點： 

  促銷辦法
銷售代表的6種類型的客戶拜訪
業(yè)務(wù)代表的自我管理
詢問需要的訓(xùn)練：
 

四、角色演練：  

 

 

 

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