江濤 老師
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江濤老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、團隊建設(shè)1、為什么要建設(shè)團隊？2、團隊的定義3、團隊的角色4、團隊的潛力5、團隊發(fā)展的四個階段6、成功與不成功團的特征頭腦風(fēng)暴—團隊經(jīng)典案例討論：麻雀排隊團隊熔煉項目：力拔千斤二、團隊協(xié)作能力訓(xùn)練1、有效的團隊領(lǐng)導(dǎo)者2、團隊目標管理3、團隊計劃管理4、團隊沖突管理5、團隊決策與執(zhí)行力6、發(fā)展信任的七種有效行為7、信任的五個緯度：正直、能力、忠實、一貫性、開放8、建立信任管理隊協(xié)作訓(xùn)練項目：盲人摸號與激情六十秒項目目標Oslash;適度把握“游戲規(guī)則”（政策）的能力Oslash;加深對團隊決策、團隊分工、團隊合作的重要性的認識Oslash;培養(yǎng)學(xué)習(xí)型組織和善于吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，少走彎路的能力回顧
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一、客戶關(guān)系管理認知與角色定位1.認識客戶關(guān)系管理理念：欲取先予內(nèi)容：解決問題，創(chuàng)造價值價值：使銷售變得簡單目標：實現(xiàn)價值與效益大化結(jié)果：促使客戶忠誠，提升企業(yè)效益2.我們是客戶的顧問3.我們是客戶的朋友4.我們是客戶的合作伙伴5.我們是客戶的“問題終結(jié)者”二、如何進行客戶關(guān)系管理的分步驟建立1.如何建立客戶營銷的動態(tài)數(shù)據(jù)庫2.潛在客戶信息收集的內(nèi)容3.進行客戶有效開發(fā)的多種途徑4.如何對目標客戶進行有效篩選5.如何進行客戶的素質(zhì)評估6.客戶細分方式與關(guān)系維護說明——如何對客戶進行分級管理7.自身儀表與職業(yè)禮儀——客戶關(guān)系建立中的“影響力”提升三、客戶關(guān)系維護——客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)是讓客戶從“
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一、銀行客戶消費心理分析1、客戶購買心理發(fā)展過程2、購買行為中的客戶心理分析二、銀行客戶類型與群體分析1、客戶性格類型及其在購買2、年齡群體的消費心理行為分析1）青年群體的消費心理2）中年群體消費心理3）老年群體消費心理三、商業(yè)銀行實施交叉營銷的重大價值1、什么叫做交叉營銷？2、交叉營銷無處不在3、商業(yè)銀行為什么要做交叉營銷4、正確理解交叉營銷四、客戶真正需求挖掘與交叉銷售1、交叉銷售的前提-全面的業(yè)務(wù)知識2、交叉銷售的“黃金三律”3、現(xiàn)場交叉銷售流程4、交叉銷售的關(guān)聯(lián)技術(shù)5、如何挖掘客戶的需求？6、產(chǎn)品銷售推薦技巧7、把產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化為客戶利益8、拒絕處理9、銷售促成五、交叉營銷數(shù)據(jù)分析方法
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一、把握銷售人員培訓(xùn)與輔導(dǎo)的核心理念與重點1、銷售培訓(xùn)與輔導(dǎo)常見誤區(qū)的辨識2、把握銷售人員角色定位3、“技”、“能”的全心認知4、厘清技能與素養(yǎng)的關(guān)系5、銷售培訓(xùn)與輔導(dǎo)的重點與理念的梳理二、銷售人員培訓(xùn)與輔導(dǎo)方法1、偶發(fā)事件的培訓(xùn)方法2、案例導(dǎo)入的輔導(dǎo)方法3、游戲活動的應(yīng)用方法4、視覺素材的教學(xué)方法5、現(xiàn)場體驗的訓(xùn)練方法6、預(yù)設(shè)問題的應(yīng)用7、洞察銷售人員的學(xué)習(xí)心態(tài)8、實踐感悟9、銷售培訓(xùn)的核心手法梳理三、銷售工作內(nèi)容的培訓(xùn)技巧1、銷售人員的職業(yè)素質(zhì)與心態(tài)2、了解銷售工作的基本特征與功能3、把握銷售工作的一般程序4、了解情緒對銷售人員的影響5、情緒管理的有效方法6、客戶購買心態(tài)的有效分析7、指導(dǎo)
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講：奠定和諧人際關(guān)系的基礎(chǔ) 培養(yǎng)更積極開放的態(tài)度 了解成功的關(guān)鍵：軟實力 高效學(xué)習(xí)的秘訣 建立良好的印象自我介紹法 第二講：記住他人姓名；找到共同交談話題 將注意力放在他人身上，真誠地對他人感興趣 姓名的重要性 記住他人的姓名的神奇方法 與陌生人找到話題，進行社交交談的方法 溝通技巧：傾聽的層次和技巧 溝通技巧：談話時的表情、肢體語言和聲調(diào) 第三講：有效建立人際的信任，成為更有人緣的團隊成員 學(xué)習(xí)并迅速記住建立信任關(guān)系的原則 討論原則的重要性和用途 省視人際關(guān)系，訂立突破的目標，決心行動 第四講：增強合作能力；學(xué)習(xí)有效肯定和贊賞
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部分：柜臺經(jīng)理的角色定位■認識柜臺經(jīng)理的角色理解管理的本質(zhì)■柜臺經(jīng)理在營業(yè)廳中的作用■柜臺經(jīng)理必須具備的條件第二部分：柜臺經(jīng)理日常管理能力提升■柜臺經(jīng)理面臨的主要管理問題分析Oslash;個人英雄主義Oslash;分工責(zé)任不清Oslash;成員對立缺乏合作Oslash;缺乏溝通Oslash;消極的工作氛圍Oslash;缺乏責(zé)任感Oslash;沒有領(lǐng)導(dǎo)■柜臺經(jīng)理工作管理能力提升Oslash;目標管理Oslash;計劃管理Oslash;時間管理Oslash;績效管理Oslash;例外管理n柜臺經(jīng)理管理能力提升Oslash;領(lǐng)導(dǎo)力提升的六種表現(xiàn)形式1.給下屬參與的機會2.積極建立下屬的自信心與責(zé)任心