銀行大客戶營銷策略與實戰(zhàn)技巧

  培訓(xùn)講師：余建軍

講師背景：
余建軍最前瞻的銀行團隊管理專家清華大學(xué)銀行管理課程特聘教授北控學(xué)院客座教授大灣區(qū)國際商業(yè)銀行研究院高級研究員北京農(nóng)商銀行總行指定培訓(xùn)講師廣東金融高新區(qū)總顧問特色亮點每年訓(xùn)練分支行長超過10,000人；不遺余力地建設(shè)一支又一支金融產(chǎn)業(yè)大軍，是 詳細>>

余建軍
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銀行大客戶營銷策略與實戰(zhàn)技巧詳細內(nèi)容

銀行大客戶營銷策略與實戰(zhàn)技巧

一、銀行競爭環(huán)境與大客戶營銷

1、【小組競技】五力模型與金融業(yè)競爭環(huán)境分析

2、【案例討論】洞察銀行業(yè)未來

3、【小組討論】大客戶營銷的戰(zhàn)略價值

- 透視客戶需求

- 營銷的本質(zhì)

- 客戶終身價值


二、銀行大客戶識別、調(diào)查與分析

1、【小組討論】大客戶識別特征

2、【角色扮演】大客戶情報搜集

3、【案例分析】大客戶需求解析：營銷3維模型


三、銀行大客戶關(guān)系運維

 1、【角色扮演】大客戶關(guān)系建立

– 搜資料/找對人/溝通到位/做事有首尾

2、【案例分析】維護關(guān)系三技巧

       - 客戶叛逃預(yù)警/增進客戶溝通/提升客戶滿意度與忠誠度

3、【小組競技】大客戶拓展

       - 敏捷開發(fā)客戶需求和欲望/快速部署促進客戶部落群居/柔性搭建客戶交流平臺

 

四、銀行大客戶營銷策略

1、【小組討論】莫銀行營銷案例討論分析

2、【工作坊】編寫您的案例/行動計劃

3、【案例分析】銀行大客戶營銷策略

4、【角色扮演】誰是不要臉的Sales


五、銀行大客戶營銷實戰(zhàn)技巧

1、【角色扮演】調(diào)整良好心態(tài)

2、【角色扮演】訓(xùn)練溝通技巧

- 心理分析/表達技巧/傾聽技巧/提問技巧/贊美與感謝的技巧/專業(yè)級的文山會海

3、【角色扮演】展現(xiàn)人格魅力

4、【角色扮演】優(yōu)化電銷與拜訪

5、【小組競技】有效產(chǎn)品推薦

6、【小組競技】戰(zhàn)勝拒絕 有效促成

7、【小組討論】關(guān)于0距離

8、【案例分析】如何請客送禮？


六、銀行大客戶營銷新浪潮

1、【案例分析】銀行微信營銷案例分析

2、俱樂部營銷 Club Marketing

- 增強客戶黏性的物料與創(chuàng)意

3、精準營銷 RFM Marketing

- 反饋率5% vs. 20% vs.7‰

- 銷售預(yù)測準確率99.4%

     4、數(shù)據(jù)挖掘 DM

5、問題發(fā)現(xiàn) Question Finder


七、銀行大客戶營銷團隊激勵

1、【小組討論】他們到底要什么？

2、【案例分析】發(fā)布動員令

3、【角色扮演】您為何而戰(zhàn)？

4、【小組討論】什么是有效的激勵方式？

5、【小組競技】如何將營銷努力引向戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點？


要點回顧

問題答疑

 

 

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MTP-Bank銀行管理技能提升[課程背景]一、銀行領(lǐng)導(dǎo)干部應(yīng)該具備哪些核心管理技能？如何全面地、系統(tǒng)地提升管理干部的管理水平？怎樣激勵不愁吃穿、不愿加班的新員工？怎樣凝聚坐等退休的老員工？怎樣在人手不夠、KPI指標考核滯后的情況下，快速提升效能？如何全面提升核心管理能力？如何依托干部隊伍的部署與訓(xùn)練，重新建立銀行核心競爭力？二、如何領(lǐng)悟執(zhí)行高層戰(zhàn)略決策目標

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