成功的大客戶營銷

  培訓(xùn)講師：曹建明

講師背景：
曹建明（又名曹蒼宇）是國內(nèi)著名的華為專家，市場營銷專家，績效管理專家。曾在華為變?yōu)檎?guī)軍的過程中，和IBM、HAY一道，總結(jié)出華為成功的營銷管理模式和績效管理模式。曾為華為的高層管理人員，長期擔(dān)任華為內(nèi)部高級培訓(xùn)師。人才、資金、技術(shù)都不是生 詳細(xì)>>

曹建明
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成功的大客戶營銷詳細(xì)內(nèi)容

成功的大客戶營銷

基礎(chǔ)篇：銷售素質(zhì)培訓(xùn)

1、互動游戲：你會談戀愛嗎？銷售必須要有感覺；

2、講解：知識結(jié)構(gòu)：四會（求知、相處、做事、做人）；

3、講解：優(yōu)秀銷售的必備條件：手、腦、心、腳；

4、講解：需求理論（馬斯諾的需求理論告知我們需要分析需求）；

5、談?wù)摚浩髽I(yè)的本質(zhì)：合適的場所；

6、談?wù)摚郝殬I(yè)化：職責(zé) 專業(yè)；

7、講解：心態(tài)：性格決定命運(yùn)；

8、講解：意識：責(zé)任、目標(biāo)、客戶、團(tuán)隊、溝通、時間、學(xué)習(xí)、成本、發(fā)展、形象意識；

8.1、6W3H；SMART原則；

8.2、卡耐基人際處理9原則；

9、職業(yè)習(xí)慣。

n **部分：什么是銷售項目管理？

1、講解：什么是項目？

2、講解：什么是銷售項目管理？

3、講解：為什么銷售項目要做項目管理？

4、講解：銷售項目管理的對象；

5、討論：銷售項目怎樣才能成功？（啟發(fā)大家：品質(zhì)好、性價比好、服務(wù)好、品牌好、關(guān)系好）

n 第二部分

（一）、銷售項目運(yùn)作循環(huán)及常用方法

1、銷售項目運(yùn)作循環(huán)（項目引導(dǎo)、設(shè)定目標(biāo)、成立項目組、項目分析、制定策略、制定計劃、實(shí)施計劃、項目總結(jié)）；

1.1、討論：項目的來源；客戶項目的決策過程；

1.2、討論：目標(biāo)設(shè)定的重要性和原則；

1.3、講解：SMART原則；

1.4、案例演練：如何設(shè)定好目標(biāo)

2、成立項目組

2.1、講解：組建項目組的目的；

2.2、講解：組長（AM）的責(zé)任——項目成功的**責(zé)任人；

2.3、講解：項目管理責(zé)任人的責(zé)任——項目成功的連帶責(zé)任人；

2.4、講解：項目組成員的責(zé)任；

3、項目分析

3.1、講解：項目分析的方法——SWOT分析法；

3.2、案例演練：客戶、競爭對手、自身的三角分析；對手與自身的SW分析；

A、項目三要素（宏觀）：公司品牌、產(chǎn)品品牌、市場份額；

B、項目四要素（微觀）：市場關(guān)系、產(chǎn)品技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)；

C、決策鏈分析：

3.3、常用分析工具：雷達(dá)圖、魚骨圖；

3.4、案例演練：如何召開項目分析會；

4、制定策略

4.1、討論：策略制定需考慮的問題；

4.2、講解：策略制定的核心；

4.3、講解：策略類型；

4.4、討論：三十六計與項目策略；

4.5、案例演練：拿出一個公司實(shí)際運(yùn)作的項目制定策略；

5、實(shí)施計劃

5.1、講解：制定計劃；

5.2、討論：制定計劃的要素；

5.3、案例演練：指定任務(wù)分解表；

6、實(shí)施計劃

6.1、講解：計劃與實(shí)施；

6.2、講解：項目實(shí)施中的風(fēng)險管理；

6.3、講解：風(fēng)險識別與評估

7、講解：項目監(jiān)控與評估

7.1、講解：實(shí)施與監(jiān)控

7.2、講解：監(jiān)控方法和評估工具；

8、項目分析會

8.1、案例演練：項目分析會的時機(jī)和分析要素；

（二）、銷售項目各階段的管理要點(diǎn)

1、立項階段管理要點(diǎn)

1.1、講解：設(shè)定目標(biāo)、組建項目組、項目分析會；

1.2、案例演練：項目策劃報告（寫出一個策劃報告）

2、實(shí)施階段——投標(biāo)前準(zhǔn)備階段管理要點(diǎn)

2.1、案例演練：客戶方向的工作；

2.2、案例演練：標(biāo)書方向的工作；

2.3、組織方向；（演練：項目簡報）；

3、案例演練：實(shí)施階段－標(biāo)書制作階段管理要點(diǎn)

3.1、消息源（客戶內(nèi)部消息源）；

4、實(shí)施階段——評標(biāo)階段管理要點(diǎn)

4.1、關(guān)鍵工作（客戶開標(biāo)信息表）；

5、收尾階段管理要點(diǎn)

5.1、演練：商務(wù)談判技巧；

5.2、項目檔案。

6、項目總結(jié)分析會

 

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