開門紅——旺季營(yíng)銷，全力沖刺！

主旨一：團(tuán)隊(duì)鼓舞篇

課程時(shí)間：0.5-1天

課程對(duì)象：全體員工

課程目標(biāo)：

**學(xué)習(xí)旺季營(yíng)銷激勵(lì)課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變：

? 了解旺季營(yíng)銷對(duì)我行的重要意義

? 掌握旺季營(yíng)銷的關(guān)鍵成功因素

? 學(xué)會(huì)如何熟悉以客戶為中心的銷售觀念

? 學(xué)會(huì)自信心的建立，驅(qū)除銷售恐懼、倦怠、借口

? 學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)化外部原因?yàn)樽约旱脑?，培養(yǎng)樂觀心態(tài)

? 學(xué)會(huì)如何培養(yǎng)積極心態(tài)，知道人生就是，困難之處顯身手

? 學(xué)會(huì)如何主動(dòng)出擊，而非等待、抱怨、指責(zé)、借口、逃避、

? 學(xué)會(huì)不斷提升自己、成長(zhǎng)自己

課程內(nèi)容：

**講：近年來(lái)旺季營(yíng)銷對(duì)各家行的影響

1、國(guó)有銀行及股份制銀行近年來(lái)旺季營(yíng)銷狀況分析；

2、旺季營(yíng)銷的重要意義；

3、問題點(diǎn)分析及方向性確定；

第二講：強(qiáng)烈成交欲望、堅(jiān)定達(dá)標(biāo)決心

1、想要成交，和一定要成交的區(qū)別                

2、人類一切源動(dòng)力： 追求快樂，逃避痛苦

3、痛苦力量比快樂的力量大4倍，                

4、人不改變是痛苦不夠大。

5、決心易動(dòng)搖，是因?yàn)槔碛刹蛔阏f(shuō)服你的意志      

6、如何培養(yǎng)強(qiáng)烈欲望和堅(jiān)定的決心？

7、很多事情看起來(lái)不可能，只有下定決心，立刻變的簡(jiǎn)單

8、全世界的人都會(huì)為，一定要的人讓道            

9、成功銷售者愿意做失敗銷售者不愿意做的事情

第三講：全力以赴、大量行動(dòng)

1、頂尖人士都很認(rèn)真，努力，用心！

2、認(rèn)真的人一輩子都在做超越別人的事，

3、投機(jī)的人一輩子都在想超越別人的秘訣

4、成功就是我要我愿意--我要什么，愿意付出什么

5、銷售努力的前提是方向正確、方法正確

6、你努力但沒得到你要的，是你付出的還不夠

7、非凡的付出、非凡的回報(bào)

第四講：專注一行一業(yè)、聚強(qiáng)展優(yōu)避弱

1、成功我們知道要付出什么，還要放棄哪些事情

2、為了使我更成功，必須停止哪些事情，你問自己

3、專注一個(gè)行業(yè)

4、人生不成功80%是不專注

5、大舍大得，小舍小得不舍不得

6、舍才可聚，聚才可專、專才可優(yōu)，優(yōu)才可勝

7、選擇機(jī)會(huì)越多成功越少、越不會(huì)全力以赴

8、放棄所有其他的機(jī)會(huì)，只給自己一條路

9、一生只做一件事——銷售

10、堅(jiān)守目標(biāo)直到成功

11、成功就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做

第五講：主動(dòng)學(xué)習(xí)、隨時(shí)學(xué)習(xí)

1、學(xué)習(xí)與收入的關(guān)系

2、學(xué)習(xí)的關(guān)鍵、與內(nèi)容

3、良性的銷售思路來(lái)自學(xué)習(xí)成長(zhǎng)

4、我們要有搶學(xué)問的心態(tài)。

5、磨刀不誤砍柴功

6、學(xué)習(xí)是資產(chǎn)，經(jīng)驗(yàn)是負(fù)債

7、我們要學(xué)就和**名學(xué)

8、我們要在頂尖的環(huán)境下學(xué)習(xí)

9、我們要學(xué)習(xí)成功者的行為信念和策略

主旨二：強(qiáng)化過程篇

1.中高層管理再加強(qiáng)

課程時(shí)間：1-2天

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)管理層、支行長(zhǎng)、各條線領(lǐng)導(dǎo)

課程內(nèi)容：

**講：市場(chǎng)開發(fā)

? 客戶分析：根據(jù)收集的客戶背景信息，能較全面地把握客戶及其組織特點(diǎn)，

并明確重點(diǎn)客戶關(guān)系；能全面、客觀地分析評(píng)價(jià)重要客戶對(duì)銀行的文化、產(chǎn)品、人員、服務(wù)的認(rèn)同及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的認(rèn)同，能大體預(yù)測(cè)關(guān)系的發(fā)展趨勢(shì)。

? 客戶管理：建立和管理客戶關(guān)系，為客戶的差異化營(yíng)銷提供基礎(chǔ)；

? 營(yíng)銷活動(dòng)管理：根據(jù)客戶情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷并進(jìn)行管理；

第二講：計(jì)劃執(zhí)行

? 分析現(xiàn)狀：能夠準(zhǔn)確理解上級(jí)思路，以此為依據(jù)，分析現(xiàn)狀，找出發(fā)展方向

或存在的問題及其影響因素；

? 計(jì)劃制定：針對(duì)主要原因，有效地整合各項(xiàng)資源，制定具體、可操作的行動(dòng)

方案；

? 資源配置：能夠有效組織各類資源（人、財(cái)、物等），保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；

? 組織協(xié)調(diào)：在計(jì)劃執(zhí)行中，遇到?jīng)_突或者突發(fā)事件，**說(shuō)服、協(xié)調(diào)等方式

得到相關(guān)部門或人員的支持，以使計(jì)劃順利推行下去；

第三講：產(chǎn)品營(yíng)銷

? 產(chǎn)品了解：對(duì)本單位的對(duì)公產(chǎn)品及個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品有一個(gè)全面、詳細(xì)的了解；

? 產(chǎn)品宣傳：**多種渠道對(duì)對(duì)公產(chǎn)品、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，以擴(kuò)大客戶

的知曉度；

? 產(chǎn)品營(yíng)銷：**合適途徑和有效手段銷售對(duì)公產(chǎn)品、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品；

第四講：團(tuán)隊(duì)管理

? 工作指導(dǎo)：對(duì)下屬的工作計(jì)劃及執(zhí)行過程進(jìn)行及時(shí)指導(dǎo)，給予資源支持；

? 績(jī)效管理：關(guān)注工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)狀況，掌握工作進(jìn)展；主動(dòng)尋求影響績(jī)效的

問題和機(jī)會(huì)，改進(jìn)績(jī)效的方法；把績(jī)效作為考核的主要目標(biāo)，以實(shí)現(xiàn)績(jī)效的大化；

? 員工激勵(lì)：**給予下屬正向激勵(lì)，發(fā)展和提高下屬的能力，確定預(yù)定目標(biāo)

的實(shí)現(xiàn)；

第五講：人員培養(yǎng)

? 了解員工：充分了解自己的每一位員工，做到人盡其用，各盡所能；

? 員工培養(yǎng)：根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，考慮員工個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，提供學(xué)習(xí)和培訓(xùn)等

各種鍛煉機(jī)會(huì)；

? 教練指導(dǎo)：履行干部導(dǎo)師職責(zé)，做好團(tuán)隊(duì)教練，善于發(fā)現(xiàn)員工的長(zhǎng)處，正向

引導(dǎo)；及時(shí)指出員工的不足，幫助其改進(jìn)；

第六講：職業(yè)素養(yǎng)

? 遵紀(jì)守法：遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，不遲到早退；保證飽滿的工作時(shí)間，

不處理與工作無(wú)關(guān)的私人事務(wù)；

? 信守承諾：不輕易承諾，但對(duì)承諾過的事情會(huì)想辦法實(shí)現(xiàn)；對(duì)事情進(jìn)行公平

公正的評(píng)價(jià)和處理，不受個(gè)人利益影響。

2.分群營(yíng)銷、分群管戶

課程時(shí)間：2-3天

課程對(duì)象：營(yíng)銷崗、網(wǎng)點(diǎn)全體員工

課程內(nèi)容：

**講：客戶維護(hù)背景分析

? 客戶資源分析；

? 客戶需求分析；

? 客戶關(guān)系發(fā)展模式；

? 客戶維護(hù)現(xiàn)狀；

第二講：各類客戶群體重點(diǎn)分析

? 5-10萬(wàn)潛在個(gè)人客戶；

? 中高端客戶；

? 養(yǎng)老客戶；

? 代發(fā)薪客戶；

? 小微客戶；

? 商貿(mào)客戶；

? 高端客戶；

? E社區(qū)客戶；

第三講：短信、電話邀約及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

? 電話邀約前的注意事項(xiàng)

? 電話邀約前的準(zhǔn)備工作（人、事、時(shí)、地、物）

? 電話邀約包含的五項(xiàng)內(nèi)容

? 電話邀約的目的

? 客戶心理分析

? 客戶對(duì)陌生電話產(chǎn)生的疑慮

? 電話邀約工作流程

? 案例

? 電話邀約話術(shù)示范

? 經(jīng)典異議問題處理

? 幾個(gè)實(shí)地案例

3.落實(shí)營(yíng)銷主題活動(dòng)

課程時(shí)間：1天

課程對(duì)象：營(yíng)銷崗、網(wǎng)點(diǎn)全體員工

課程內(nèi)容：

? 當(dāng)前的困惑

? 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的幾個(gè)維度及目的

? 客戶拓展的重要性

? 客戶拓展的目標(biāo)與行動(dòng)

? 客戶拓展的三大抓手

? 針對(duì)外拓客戶的經(jīng)營(yíng)策略

? 外拓活動(dòng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

? 外拓活動(dòng)的階段性實(shí)施流程

? 外拓活動(dòng)準(zhǔn)備之話術(shù)

? 外拓活動(dòng)準(zhǔn)備之表格工具

? 后續(xù)客戶資源管理的重要性和方法、話術(shù)示范

? 分層維護(hù)的重點(diǎn)

? 大型活動(dòng)的安排、邀約與注意事項(xiàng)

? 案例分析

主旨三：劍指結(jié)果篇

課程時(shí)間：2-3天

課程目標(biāo)：

1、沖刺開門紅；

2、如何完成各類業(yè)績(jī)指標(biāo)；

課程對(duì)象：營(yíng)銷崗、網(wǎng)點(diǎn)全體員工

課程內(nèi)容：

**講：客戶價(jià)值判斷方法及技巧

1、火眼金睛 找準(zhǔn)客戶

? 流程圖介紹

? 識(shí)別技巧：望、聞、問、切

? 案例分析

2、識(shí)別推薦流程及技巧

? 識(shí)別推薦流程解析

? 不同客戶的推薦辦法

? 討論：還有哪些識(shí)別點(diǎn)及技巧

第二講：高效的溝通技巧

1、積極的溝通心態(tài)

2、溝通失敗的主要原因

3、高效溝通的三大秘訣

4、15種職業(yè)的客戶溝通技巧

5、人格風(fēng)格溝通技巧

第三講：客戶需求分析方法與技巧

1、客戶金融服務(wù)需求的五層次

2、不同職業(yè)客戶的金融需求分析

3、不同風(fēng)險(xiǎn)承受能力的金融需求

4、4種人性金融需求

5、了解客戶—KYC法則

6、探尋引導(dǎo)客戶需求—SPIN技巧

7、案例分析

第四講：重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧

1、存款類產(chǎn)品

2、基金類產(chǎn)品

3、理財(cái)類產(chǎn)品

4、電子渠道類產(chǎn)品

5、各種產(chǎn)品營(yíng)銷案例分析

第五講：產(chǎn)品組合營(yíng)銷方法與技巧

1、產(chǎn)品組合分類

2、理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品組合營(yíng)銷

3、產(chǎn)品銷售技巧：FABE：把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益

4、反對(duì)意見轉(zhuǎn)化八法

5、促成交易七法

6、客戶轉(zhuǎn)介紹

7、案例分析

第六講：客戶關(guān)系管理方法與技巧

1、客戶分類方法

2、客戶維護(hù)方式與技巧

3、日常情感關(guān)懷

4、產(chǎn)品售后跟蹤

5、定期財(cái)富診斷

6、案例分析

第七講：客戶價(jià)值提升方法與技巧

1、重復(fù)營(yíng)銷

2、交叉營(yíng)銷

3、向上營(yíng)銷

4、診斷式產(chǎn)品組合營(yíng)銷

5、圈子營(yíng)銷

6、案例分析

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