銀行外拓營銷技巧

  培訓講師：孫軍正

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【孫軍正老師簡介】：博士，銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人銀行開門紅研究院院長中國講師協(xié)會副會長中國銀行業(yè)最佳導師中國培訓最具號召力講師中國最具專業(yè)性品牌講師中國執(zhí)行力十強講師銀行行動學習研究院院長北京華夏科瑞管理咨詢有限公司董事長孫老師專注銀行20 詳細>>

孫軍正
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銀行外拓營銷技巧詳細內(nèi)容

銀行外拓營銷技巧

模塊1：銀行活動策劃的價值與現(xiàn)狀分析

1.外拓活動組織的價值

2.銀行網(wǎng)點實施存在困難

3.原因分析與解決之道

模塊2：活動策劃的三階段

一、目標客戶群需求分析與調(diào)研

1.目標客戶群定位：社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、機構(gòu)、農(nóng)區(qū)……

2.目標客戶群經(jīng)營與生活路徑

3.目標客戶群經(jīng)營與生活場景分析

4.目標客戶群特征總結(jié)

5.目標客戶群活動策劃

二、明確目標客戶群外拓活動目標

1.提升網(wǎng)點業(yè)績

2.提升品牌知名度

3.提升客戶忠誠度

4.增加市場占有率

5.客戶導流

三、目標客戶群拓展經(jīng)營策劃

1.社區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略

1）體驗互動類經(jīng)營策略

2）知識競賽類經(jīng)營策略

3）公益收獲類經(jīng)營策略

4）投資理財類經(jīng)營策略

2.商區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略

1）渠道共享類經(jīng)營策略

2）聯(lián)盟類經(jīng)營策略

3）商務平臺類經(jīng)營策略

3.園區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略

1）差別化定位策略

2)個性化服務策略

3)批量化開發(fā)策略

4)專業(yè)化營銷策略

4.農(nóng)區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略

1)搭建融資平臺經(jīng)營策略

2)搭建銷售平臺經(jīng)營策略

3)搭建產(chǎn)業(yè)平臺經(jīng)營策略

模塊3：銀行營銷模式創(chuàng)新新思路

1.聯(lián)合營銷

2.定制營銷

3.節(jié)日營銷

4.網(wǎng)絡營銷

模塊4：活動組織與實施

一、活動功能組及人員分工

項目小組的分工及實操

實操演練：各小組根據(jù)實操的人員分工細則進行人員分工的研討，并寫出對應崗位的工作細分說明表

工具使用：《功能小組工作流程包》

二、面談技巧

1.建立良好**印象：商務禮儀

2.從客戶角度出發(fā)以關懷和專業(yè)建立信任基礎

3.獲取更多產(chǎn)品呈現(xiàn)機會（顧問式營銷）

4.信息挖掘技巧（以產(chǎn)品觸碰客戶需求、從客戶異議中發(fā)掘客戶需求）

5.面談中的“聲情意動”

6.情景演練與點

三、活動后客戶關系管理與維護

1.成交客戶的維護

2.尚未成交客戶的后續(xù)營銷與維護

3.客戶的后續(xù)營銷與維護

行動學習與情景演練

1.外拓小組組建

2.外拓小組團隊共創(chuàng)

1）繪制客戶地圖

2）繪制商圈地圖

3）目標客戶群定位與需求分析

4）外拓活動策劃

4.團隊共創(chuàng)

1）資源準備

5.群策群力

6.外拓活動小組PK機制

7.情景演練

拓展營銷（商區(qū).社區(qū).園區(qū).農(nóng)區(qū)）

一、晨會

分組舉辦晨會

二、實戰(zhàn)演練

各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點制定的營銷方案，進行兩天的拓展營銷。以實際績效進行PK。

三、晚夕會

1.分組匯報戰(zhàn)況

2.K兌現(xiàn)

3.學員分享

4.講師總結(jié)

5.重點知識點回顧

項目總結(jié)及頒獎典禮

 

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領導力提升   01.01

　　一、從管理者走向領導者　　1、管理角色與領導角色的差異　　研討：從傳統(tǒng)管理走向現(xiàn)代領導　　2、管理者的角色定位管理者也是領導者　　二、領導風格　　1、領導風格的演變　　2、管理經(jīng)典：麥克利蘭提出的六種領導風格　　3、情境領導模式　　研討：員工成長周期的管理　　三、領導者的基本素養(yǎng)　　1、正直　　案例：從陸強華事件看管理者的職業(yè)道德　　2、坦誠　　案例：管

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　　管理技能一：角色認知　　一、角色認知一：作為下屬的職業(yè)經(jīng)理　　1、角色定位：職務代理人　　2、四項角色規(guī)范　　3、常見的角色錯位及防范　　二、角色認知二：作為上司的職業(yè)經(jīng)理　　1、角色定位：管理者和領導者　　2、常見的角色錯位及防范　　三、角色認知三：作為同事的職業(yè)經(jīng)理　　1、角色定位：內(nèi)部客戶　　2、管理三階段：對職責的分析　　3、如何建立內(nèi)部客戶關系

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溝通技巧   01.01

　　模塊一、溝通基本原理概述　　1、溝通的內(nèi)涵和實質(zhì)　　溝通的定義　　溝通的特點：　　溝通在組織中的作用　　2、溝程的原理模型　　溝通基本模型　　3、形形色色的溝通類型　　溝通的種類及結(jié)構(gòu)　　4、個人與組織的溝通障礙　　溝通中必須排除的障礙　　暢通溝通渠道　　5、溝通的四大原則　　準確性原則：　　完整性原則：　　及時性原則　　策略性原則　　模塊二、高效的語言

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　　執(zhí)行力與職業(yè)發(fā)展　　重新定義干部與企業(yè)的關系　　管理與經(jīng)營的融合　　部門經(jīng)營與個人經(jīng)營的融合　　重新定義干部與部下的關系　　卓越部門領導力的能力模型　　執(zhí)行力——從規(guī)劃到結(jié)果的推進器　　職業(yè)化——個人成才的必由之路　　職業(yè)化人士考慮問題的四個維度　　職業(yè)化人士的五種基本心態(tài)　　二、高效率工作與執(zhí)行力　　日常管理與職能管理　　兩種基本業(yè)務類型　　兩種高效率

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　　課程綱要：　　講：中國電信營業(yè)廳的發(fā)展變革　　1、行業(yè)標桿和競爭對手營業(yè)廳的發(fā)展狀況　　2、中國電信營業(yè)廳發(fā)展趨勢及變革要求　　3、當前營業(yè)廳轉(zhuǎn)型所面臨的問題解析　　4、營業(yè)廳經(jīng)理在轉(zhuǎn)型中的心理準備與心態(tài)建設　　第二講：營業(yè)廳經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變認知　　1、服務營銷一體化營業(yè)廳經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變　　2、營業(yè)廳經(jīng)理的能力素質(zhì)要求　　3、自我認知與完善　　第三講：營業(yè)

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　　模塊一：信仰堅定　　1、信仰堅定：信仰是一面旗幟　　2、理想至上：使命感成就卓越組織　?。?）企業(yè)中四類員工不同的命運　　3、目標清晰：為誰扛槍，為誰打仗？　　4、使命崇高：盡職盡心盡責　　5、腳踏實地：甘當組織的“螺絲釘”　　模塊二：士氣高漲　　1、敢打勝仗：士氣比武器更重要　　2、亮劍精神：逢敵必亮劍　　3、軍歌嘹亮：唱出高昂士氣　　4、以結(jié)果為導向

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　　一、本課程收益　　1、對領導者的角色產(chǎn)生正確的認知，提升領導者的領導藝術；　　2、了解到領導者與管理者意義上的不同在哪里；　　3、學會正確的分工合作與授權，有效提升團隊工作績效；　　4、明確羊群型團隊與雁型團隊的區(qū)別在哪里；　　5、明確建立高績效工作團隊的重要性；　　6、有效激勵下屬，調(diào)動部門所有成員的工作積極性；　　7、加強部門領導上下級之間與平級之間

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　　一、執(zhí)行力與職業(yè)發(fā)展　　重新定義干部與企業(yè)的關系　　管理與經(jīng)營的融合　　部門經(jīng)營與個人經(jīng)營的融合　　重新定義干部與部下的關系　　卓越部門領導力的能力模型　　執(zhí)行力——從規(guī)劃到結(jié)果的推進器　　職業(yè)化——個人成才的必由之路　　職業(yè)化人士考慮問題的四個維度　　職業(yè)化人士的五種基本心態(tài)　　二、高效率工作與執(zhí)行力　　日常管理與職能管理　　兩種基本業(yè)務類型　　兩種高

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　　一、課程背景　　本課程不僅對中國共產(chǎn)黨在實踐中的管理經(jīng)驗進行了提煉，還對中國共產(chǎn)黨組織建設、思想建設、干部建設、制度建設等一系列思想內(nèi)容的管理學進行了深化?！　《W習對象：企業(yè)董事長、總裁及中高層管理人員　　三、課時：1～2天　　四、培訓形式：講授、案例分析、小組演練、電影教學等　　五、核心模塊　　模塊1：綱領解決根本問題　　綱領是基于偉大使命的愿景　

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　　模塊一：有效執(zhí)行：一切行動聽指揮　　1、向解放軍學執(zhí)行，從解放軍借鑒有效執(zhí)行　　2、解放軍執(zhí)行力的啟示　　3、效率，是現(xiàn)今所有組織執(zhí)行力差的主要問題　　4、做好計劃是有效執(zhí)行的切入點　　5、組織結(jié)構(gòu)決定一切　　模塊二：執(zhí)行文化：塑造組織軍魂　　1、為誰扛槍為誰打仗　　2、保家衛(wèi)國，家人與我同呼吸，組織與我共命運　　3、嚴格的制度和嚴厲的要求是成就一切的基

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