消費(fèi)者行為與消費(fèi)心理分析培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：徐全

講師背景：
徐全阿里系實(shí)戰(zhàn)派互聯(lián)網(wǎng)營銷專家前阿里巴巴大客戶營銷總監(jiān)杭州阿牛網(wǎng)絡(luò)科技有限公司副總裁、阿牛網(wǎng)商學(xué)院執(zhí)行院長中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)特聘專家、人社部網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)講師、浙江省商務(wù)廳電子商務(wù)師、杭州電子商務(wù)協(xié)會(huì)理事阿里商學(xué)院MBA講師蘇寧易購云商顧問、數(shù)十家 詳細(xì)>>

徐全
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消費(fèi)者行為與消費(fèi)心理分析培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

消費(fèi)者行為與消費(fèi)心理分析培訓(xùn)

1、   消費(fèi)心理

        客戶為什么會(huì)消費(fèi)？達(dá)成哪些條件時(shí)，客戶才會(huì)消費(fèi)？

        作為專業(yè)銷售人員，如何引導(dǎo)客戶消費(fèi)？

        您可能做過多年的銷售，對(duì)以上問題有自己的答案。

        您的答案正確嗎？全面嗎？還是僅僅只是對(duì)現(xiàn)象的表述？

        消費(fèi)與銷售都是一種行為，受心理驅(qū)動(dòng)，如果您不能從心理與行為的更深層次去思考，得到的答案可能是無根之木。

        買賣行為與客戶心理，系統(tǒng)的銷售流程，科學(xué)的銷售方法……


2、   銷售心理與行為分析

        客戶為什么會(huì)消費(fèi)？

       買賣的核心要素

       達(dá)成消費(fèi)的核心

        核心詞匯精講


3、  銷售人員如何了解客戶心理？

       動(dòng)機(jī)理論

            指南針法則

        榜樣的力量

        關(guān)鍵按鈕

l           高成交率成交模式解析

l          專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張

l          消費(fèi)心理學(xué)與消費(fèi)行為是什么樣的關(guān)系？

l          不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程

l          案例研討


4、  客戶個(gè)性分析

         “心”影響行為，行為決定結(jié)果?！靶摹比绾涡纬桑课覀?nèi)绾斡绊憽靶摹保?/p>

        您知不知道一個(gè)人的“心”如何運(yùn)作？

        客戶到底有多少種？每種客戶的個(gè)性特點(diǎn)是怎樣的？

        形形色色的客戶，我們?nèi)绾稳グ盐眨?/p>

        客戶需求狀況

l          完全明確型

l          半明確型

l          不明確


5、  客戶的感知模式

        不同感知模式的特點(diǎn)

        不同知感模式的對(duì)應(yīng)溝通方法


6、  客戶的個(gè)性分析

        各種性格的優(yōu)點(diǎn)與弱點(diǎn)

        各種性格的互動(dòng)：客戶溝通的策略

        性格測試

        研討


7、  客戶的個(gè)性模式分類與溝通

        追求型與逃避型

        自我判定型與外界判定型

        自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型

        配合型與拆散型

        案例研討

8、  溝通核心能力訓(xùn)練

        為什么有人不敢問？

        不會(huì)問？怎么辦？

        如何引導(dǎo)客戶？

        如何不被客戶引導(dǎo)？

        怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的？

        問

       問的目的與方向

l          問題的方式與內(nèi)容

l          高效溝通的四大類問題

l           “問”的核心能力訓(xùn)練

        聽

l          聽些什么？

l          如何區(qū)分表相還是真相？

l          如何運(yùn)用同理心聆聽？

l           “聽”的核心能力訓(xùn)練

        辨

l          清晰信念與行為

l          清晰事實(shí)與真相

l          清晰目標(biāo)與成果

         應(yīng)

          如何回應(yīng)？

l          回應(yīng)什么？

l          應(yīng)的方法與技巧

l          如何運(yùn)用潛意識(shí)溝通？



 

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