消費(fèi)者價值挖掘與電商數(shù)據(jù)化決策

  培訓(xùn)講師：徐全

講師背景：
徐全阿里系實戰(zhàn)派互聯(lián)網(wǎng)營銷專家前阿里巴巴大客戶營銷總監(jiān)杭州阿牛網(wǎng)絡(luò)科技有限公司副總裁、阿牛網(wǎng)商學(xué)院執(zhí)行院長中國電子商務(wù)協(xié)會特聘專家、人社部網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)講師、浙江省商務(wù)廳電子商務(wù)師、杭州電子商務(wù)協(xié)會理事阿里商學(xué)院MBA講師蘇寧易購云商顧問、數(shù)十家 詳細(xì)>>

徐全
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消費(fèi)者價值挖掘與電商數(shù)據(jù)化決策

01、網(wǎng)站運(yùn)營指標(biāo)

1、網(wǎng)站流量指標(biāo)

2、商品類目指標(biāo)

3、供應(yīng)鏈指標(biāo)

1.1網(wǎng)站流量指標(biāo)

數(shù)量指標(biāo)、質(zhì)量指標(biāo)和轉(zhuǎn)換指標(biāo)PV、UV、Visits、新訪客數(shù)、新訪客比率等就屬于流量數(shù)量指標(biāo)，而跳出率、頁面/站點(diǎn)平均在線時長、PV/UV等則屬于流量質(zhì)量指標(biāo)，針對具體的目標(biāo)，涉及的轉(zhuǎn)換次數(shù)和轉(zhuǎn)換率則屬于流量轉(zhuǎn)換指標(biāo)，譬如用戶下單次數(shù)、加入購物車次數(shù)、成功支付次數(shù)以及相對應(yīng)的轉(zhuǎn)化率等。

1.2商品類目指標(biāo)

商品類目指標(biāo)主要是用來衡量網(wǎng)站商品正常運(yùn)營水平，這一類目指標(biāo)與銷售指標(biāo)以及供應(yīng)鏈指標(biāo)關(guān)聯(lián)慎密。譬如商品類目結(jié)構(gòu)占比，各品類銷售額占比，各品類銷售SKU集中度以及相應(yīng)的庫存周轉(zhuǎn)率等，不同的產(chǎn)品類目占比又可細(xì)分為商品大類目占比情況以及具體商品不同大小、顏色、型號等各個類別的占比情況等。


　　1.3供應(yīng)鏈指標(biāo)


　　供應(yīng)鏈指標(biāo)主要指電商網(wǎng)站商品庫存以及商品發(fā)送方面，主要考慮從顧客下單到收貨的時長、倉儲成本、倉儲生產(chǎn)時長、配送時長、每單配送成本等。譬如倉儲中的分倉庫壓單占比、系統(tǒng)報缺率（與前面的商品類目指標(biāo)有極大的關(guān)聯(lián)）、實物報缺率、限時上架完成率等，物品發(fā)送中的譬如分時段下單出庫率、未送達(dá)占比以及相關(guān)退貨比率、COD比率等等。


　　2.經(jīng)營環(huán)境指標(biāo)

經(jīng)營環(huán)境指標(biāo)分為外部競爭環(huán)境指標(biāo)和內(nèi)部購物環(huán)境指標(biāo)。外部競爭環(huán)境指標(biāo)主要包括網(wǎng)站的市場占有率，市場擴(kuò)大率，網(wǎng)站排名等，網(wǎng)站內(nèi)部購物環(huán)境指標(biāo)包括功能性指標(biāo)和運(yùn)營指標(biāo)（這部分內(nèi)容和之前的流量指標(biāo)是一致的），常用的功能性指標(biāo)包括商品類目多樣性、支付配送方式多樣性、網(wǎng)站正常運(yùn)營情況、鏈接速度等。


　　3.銷售業(yè)績指標(biāo)


　　銷售業(yè)績指標(biāo)直接與公司的財務(wù)收入掛鉤，這一塊指標(biāo)在所有數(shù)據(jù)分析指標(biāo)體系中起提綱挈領(lǐng)的作用，其他數(shù)據(jù)指標(biāo)的細(xì)化落地都可以根據(jù)該指標(biāo)去細(xì)分。這里銷售業(yè)績指標(biāo)分解為網(wǎng)站銷售業(yè)績指標(biāo)和訂單銷售業(yè)績指標(biāo)，網(wǎng)站銷售業(yè)績指標(biāo)重點(diǎn)在網(wǎng)站訂單的轉(zhuǎn)化率方面，而訂單銷售指標(biāo)重點(diǎn)則在具體的毛利率、訂單有效率、重復(fù)購買率、退換貨率，總銷售額、品牌類目銷售額、總訂單、有效訂單等等

　　4.營銷活動指標(biāo)


　　一場營銷活動做的是否成功，通常從活動效果（收益和影響力）、活動成本以及活動粘合度（通常以用戶關(guān)注度、活動用戶數(shù)以及客單價等來衡量）等幾方面考慮。營銷活動指標(biāo)區(qū)分為日常市場運(yùn)營活動指標(biāo)、廣告投放指標(biāo)以及對外合作指標(biāo)，其中市場運(yùn)營活動指標(biāo)和廣告投放指標(biāo)主要考慮新增訪客數(shù)、訂單數(shù)量、下單轉(zhuǎn)化率、每次訪問成本、每次轉(zhuǎn)換收入以及投資回報率等指標(biāo)。

　　5.客戶價值指標(biāo)


　　一個客戶的價值通常由三部分組成：歷史價值（過去的消費(fèi)）、潛在價值（主要從用戶行為方面考慮，RFM模型為主要衡量依據(jù)）、附加值（主要從用戶忠誠度、口碑推廣等方面考慮）。這里客戶價值指標(biāo)分為總體客戶指標(biāo)以及新、老客戶價值指標(biāo)，這些指標(biāo)主要從客戶的貢獻(xiàn)和獲取成本兩方面來衡量。譬如，這里用訪客人數(shù)、訪客獲取成本以及從訪問到下單的轉(zhuǎn)化率來衡量總體客戶價值指標(biāo)，而對老顧客價值的衡量除了上述考慮因素外，更多的是以RFM模型為考慮基準(zhǔn)。


 

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