大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升詳細(xì)內(nèi)容
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升
**部分：解決方案式大客戶銷售理念
一、大客戶銷售定義
1. 大客戶的定義：大客戶=更有錢 買的多 有人搶 難伺候
2. 大客戶銷售就是結(jié)果，就是市場(chǎng)，就是民心所向
3. 大客戶銷售的四大問(wèn)題
4. 大客戶三大特征及判定五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
5. 大客戶采購(gòu)五要素（價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴、體驗(yàn)）
二、 解決方案式銷售理念
1. 解決方案式銷售理念
2. 銷售方案式銷售三大要素
3. 我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法
4. 銷售需要勇敢面對(duì)，先開槍后瞄準(zhǔn)
5. 世界上重要的一位顧客是誰(shuí)
第二部分：商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系
一、商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系
1. 運(yùn)用微笑的力量，塑造良好**印象
2. 得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀
3. 坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺(jué)
4. 同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺(jué)
二、 運(yùn)用策略建立銷售信任
1. 運(yùn)用贊美的力量
2. 換位思考以客戶為中心表示對(duì)客戶的尊重
3. 建立信賴感的五緣四同步法則
4. 建立信任的五個(gè)緯度
5. 快速建立銷售信任的六大方法
第三部分：找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做好需求分析
一、找對(duì)人—決勝銷售的前提
1. 找對(duì)人的三項(xiàng)要求
2. 找對(duì)人的五項(xiàng)表現(xiàn)
3. 掌握客戶概況及需求期望
二、說(shuō)對(duì)話—決勝銷售的關(guān)鍵
1. 學(xué)會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)關(guān)鍵
2 學(xué)會(huì)聽(tīng)，快速化解溝通障礙
2 如何體現(xiàn)用心傾聽(tīng)，拉近關(guān)系
2. 要會(huì)問(wèn)，有技巧
2 何時(shí)問(wèn)開放式問(wèn)題
2 何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題
2 與潛在客戶溝通要問(wèn)哪些問(wèn)題？
3. 說(shuō)對(duì)話，貴精要
2 說(shuō)對(duì)話要了解對(duì)方的需求及目的
2 銷售溝通上的黃金定律及三項(xiàng)本質(zhì)
第四部分：學(xué)會(huì)問(wèn)挖掘客戶真實(shí)需求
一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為合適的
1. 客戶十大心理分析
2. 客戶購(gòu)買行為分析
3. 購(gòu)買前行為，購(gòu)買后行為，消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程
4. 不同階段不同環(huán)境不同性格的購(gòu)買心理分析
二．學(xué)會(huì)問(wèn)，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍
1. 探尋顧客的心理需求，提問(wèn)的2種模式
2. 先詢問(wèn)容易的問(wèn)題，何時(shí)問(wèn)開放式問(wèn)題
3. 詢問(wèn)客戶關(guān)心的事情，何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題
4. 從客戶表情與回答中整理客戶需求
5. 顧問(wèn)式銷售SPIN
? 情景性：?jiǎn)栴}現(xiàn)狀 探究性：?jiǎn)栴}詢問(wèn)
? 暗示性：暗示詢問(wèn) 解決性：確認(rèn)詢問(wèn)
第五部分：介紹方案塑造產(chǎn)品價(jià)值
一、如何進(jìn)行方案介紹
1. 準(zhǔn)備充分，方案精美
2. 個(gè)性化介紹方案
3. 3 2 1模式介紹法
二、根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價(jià)值
1. 了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
2. 分析顧客的購(gòu)買行為
3. 顧客的購(gòu)買心理分析
4. 一擊即中，找到客戶的精準(zhǔn)需求
5. 價(jià)值是一種感覺(jué)，感覺(jué)是一種策略
第六部分：快速成交銷售談判技巧
一、如何介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值
1. 個(gè)性化介紹產(chǎn)品
2. 3 2 1模式介紹法
二、提出成交的佳時(shí)機(jī)
1、語(yǔ)言信號(hào)
2、行為信號(hào)
3、表情信號(hào)
4、身體信號(hào)
三、絕對(duì)成交的十大方法
四、絕對(duì)成交前、中、后的談判策略
五、絕對(duì)成交的價(jià)格談判技巧
2 率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià) 議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死
2 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？ 讓步次數(shù)與幅度
六、談判心得
2 站在別人的角度來(lái)考慮自己的利益 以情動(dòng)人注意對(duì)象和時(shí)機(jī)
2 給人面子 身體語(yǔ)言比文字重要
第七部分：大客戶關(guān)系管理
一、什么是客戶關(guān)系（CRM）
1、客戶關(guān)系的定義
2、對(duì)客戶關(guān)系管理的正確認(rèn)識(shí)
二、客戶關(guān)系的三大核心
1. 信任 2.安心 3.價(jià)值
三、維系客戶忠誠(chéng)的六大關(guān)鍵
? 品牌（價(jià)值觀）、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、方便、價(jià)值
四、從滿意到忠誠(chéng)---客戶關(guān)系管理
1、沒(méi)有滿意就沒(méi)有真正的忠誠(chéng)
2、客戶滿意的五個(gè)層次
3、如何有效處長(zhǎng)客戶生命周期
第八部分：大客戶服務(wù)與維護(hù)
一、服務(wù)的重要性
案例討論：為什么要服務(wù)，為什么要讓顧客滿意
我們的工資由誰(shuí)付？什么是企業(yè)生存的根本？
在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場(chǎng)？獲取利潤(rùn)？
交朋友難，失朋友容易，獲得一個(gè)新顧客比留住一個(gè)已有的顧客花費(fèi)更大
不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”
顧客不總是對(duì)的，顧客錯(cuò)了，就把“對(duì)”讓給他
顧客有充分的選擇權(quán)力，如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會(huì)去照顧。
二、服務(wù)的策略和技巧
滿足客戶的期望值
如何在客戶面前建立可親、可近、可信任的**形象？
規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化服務(wù)理念
服務(wù)的基本語(yǔ)言
2 良好的語(yǔ)音、準(zhǔn)確的語(yǔ)感、節(jié)奏的安排、適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言
2 語(yǔ)言清晰度、專業(yè)度、親和力，來(lái)有迎聲，問(wèn)有答聲，走有送聲
2 對(duì)事實(shí)或感受做正面反應(yīng)，用心服務(wù).尊重對(duì)方.換位思考
吳興波老師的其它課程
用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷Ｗ⑺詫I(yè)《經(jīng)銷商疫情后的資金回籠變現(xiàn)與經(jīng)營(yíng)發(fā)展》細(xì)分市場(chǎng)抓大戶-經(jīng)營(yíng)變現(xiàn)謀發(fā)展主講：吳興波課程背景?疫情的出現(xiàn)，打亂了國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，也改變了市場(chǎng)的供需關(guān)系，倒逼傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式的升級(jí)，營(yíng)銷即戰(zhàn)爭(zhēng)，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，順變即發(fā)展，不變即淘汰，如何細(xì)分市場(chǎng)抓大戶，經(jīng)營(yíng)變現(xiàn)謀發(fā)展，如何抓住機(jī)遇，如何打贏經(jīng)銷商老板的經(jīng)營(yíng)模式與營(yíng)銷
講師：吳興波詳情
用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《渠道開發(fā)與大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)》主講：吳興波課程背景?面對(duì)“硝煙彌漫”的渠道市場(chǎng)，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？?在誰(shuí)掌握了精細(xì)化渠道，誰(shuí)就掌握了未來(lái)的現(xiàn)代營(yíng)銷時(shí)代，渠道商該怎么開發(fā)？?為什么不能進(jìn)入客戶的采購(gòu)流程？如何找準(zhǔn)決策者？關(guān)鍵人？?jī)?nèi)線？影響者？?如何溝通找準(zhǔn)客戶公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的需求？為什么總是摸不準(zhǔn)
講師：吳興波詳情
《渠道與大客戶銷售技能提升》 08.01
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講師：吳興波詳情
《商務(wù)談判技能提升》 08.01
用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《商務(wù)談判技能提升》主講：吳興波課程背景?什么是談判？如何逆境談判？如何構(gòu)建談判籌碼？如何做到談判對(duì)等？?如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？如何增加議題？如何小以博大？如何化被動(dòng)為主動(dòng)？?如何開場(chǎng)即勝？如何了解并改變對(duì)方底線與期望？如何快速促成？?如何報(bào)價(jià)？如何議價(jià)？如何讓步？如何獲得更大的利潤(rùn)空間？?專業(yè)的談判
講師：吳興波詳情
用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《銷售目標(biāo)管理與計(jì)劃實(shí)施》主講：吳興波課程背景?企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)如何逐層下沉分解？區(qū)域市場(chǎng)的銷量目標(biāo)與占有率目標(biāo)如何盡快達(dá)成？?如何制定目標(biāo)？如何分解目標(biāo)？如何有步驟的實(shí)施目標(biāo)？如何確保目標(biāo)順利達(dá)成？?如何達(dá)成由銷售目標(biāo)--行動(dòng)計(jì)劃--關(guān)鍵市場(chǎng)/客戶抓取--業(yè)績(jī)保障的方式方法達(dá)成目標(biāo)？?如何制定詳實(shí)的銷售
講師：吳興波詳情
《頂尖銷售高手心態(tài)塑造》 08.01
用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《頂尖銷售高手心態(tài)塑造》不忘初心躬身入局鎖定目標(biāo)砥礪前行課程背景?在當(dāng)下的行業(yè)、市場(chǎng)、銷售、團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀情況下?如何激勵(lì)(逆向激烈與正向激勵(lì))學(xué)員樹立積極的銷售意識(shí)？?如何達(dá)成由銷售目標(biāo)--行動(dòng)計(jì)劃--關(guān)鍵客戶抓取--業(yè)績(jī)保障的方式方法的萃取轉(zhuǎn)化？?如何制定詳實(shí)的銷售目標(biāo)計(jì)劃并付諸實(shí)施？如何解決銷售人員在
講師：吳興波詳情
用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《高績(jī)效店長(zhǎng)的店面運(yùn)營(yíng)管理》主講：吳興波課程背景?開不開店看老板，贏不贏利看店長(zhǎng)，一個(gè)猶豫不決的店長(zhǎng)讓店關(guān)門大吉?店長(zhǎng)即是家長(zhǎng)又是領(lǐng)導(dǎo)，如何提升客流量？如何確保店面業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)？?如何塑造品牌價(jià)值做好服務(wù)打造店面核心競(jìng)爭(zhēng)力？如何管理團(tuán)隊(duì)貫徹執(zhí)行到位？?如何制定運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制，促進(jìn)全員參與做到獎(jiǎng)懲并重產(chǎn)出高
講師：吳興波詳情
用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)》主講：吳興波課程背景?如何“管”“理”好市場(chǎng)提升銷售業(yè)績(jī)？如何增強(qiáng)市場(chǎng)占有率覆蓋？?如何做好市場(chǎng)布局撬動(dòng)渠道？加強(qiáng)經(jīng)銷商的滿意度與忠誠(chéng)度？?如何提升公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商市場(chǎng)中的主動(dòng)性？如何建立良好的客情關(guān)系？?如何建立經(jīng)銷商的管理系統(tǒng)做好重點(diǎn)市場(chǎng)的定點(diǎn)激勵(lì)？?如何設(shè)計(jì)銷售與管理制度？如
講師：吳興波詳情
《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》（1天） 08.01
用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》主講：吳興波課程背景?面對(duì)“硝煙彌漫”的區(qū)域市場(chǎng)，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？?市場(chǎng)渠道下沉，要求精細(xì)化規(guī)范化，經(jīng)銷商該怎么開發(fā)？?在誰(shuí)掌握了精細(xì)化渠道，誰(shuí)就掌握了未來(lái)的現(xiàn)代營(yíng)銷時(shí)代，經(jīng)銷商關(guān)系該怎么管控？?問(wèn)題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，經(jīng)銷商該怎么維護(hù)？?《經(jīng)銷商的開發(fā)與
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