《贏取大訂單——面對面顧問式銷售七步法》
《贏取大訂單——面對面顧問式銷售七步法》詳細(xì)內(nèi)容
《贏取大訂單——面對面顧問式銷售七步法》
【課程大綱】
一步：銷售準(zhǔn)備
一、銷售冠軍的職業(yè)心態(tài)構(gòu)建
1.有欲望：做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心，你有成功的欲望才會(huì)去行動(dòng)
2.有目標(biāo)：今天的努力，明天的結(jié)果，有目標(biāo)會(huì)少走很多彎路
3.人勤奮：業(yè)績是“腿”跑出來的，不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”
4.意志堅(jiān)：合理的當(dāng)煅煉，不合理的當(dāng)磨煉
5.會(huì)溝通：學(xué)會(huì)換位思考，你能看到更多本來面目
6.可信任：客戶先相信你的人，再相信你的產(chǎn)品
7.人樂觀：你能積極、正面、主動(dòng)的處事，回報(bào)往往是相應(yīng)的
8.懂世故：學(xué)會(huì)欣賞別人，你也會(huì)變的更受歡迎
二、我們的客戶在哪里？尋找潛在客戶
討論：你的客戶在哪里？還有可能在哪里？
三、選擇有價(jià)值和客戶，別爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)靠錯(cuò)了墻
工具：客戶風(fēng)險(xiǎn)評估表的應(yīng)用
四、找對人，才能做對事
案例：采購部為何踢皮球？
五、如何電話預(yù)約客戶？
討論：電話預(yù)約十大典型異議處理
第二步：銷售接觸
一、如何設(shè)計(jì)一個(gè)有吸引力的開場白？
二、如何創(chuàng)造一個(gè)良好的面談氛圍？
案例：不要強(qiáng)迫客戶接見你
案例：和客戶的情緒首先要在同一個(gè)頻道
三、如何建立客戶對銷售人員的認(rèn)同？
PDP測試：了解顧客的性格特征
案例：客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
案例：客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài)
討論：當(dāng)客戶對你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？
四、先了解需求后介紹你的方案
第三步：需求探尋/激發(fā)
一、探尋需求才會(huì)有更多機(jī)會(huì)
案例：水果攤的銷售達(dá)人
二、影響采購的八大因素
三、探尋客戶的確需求
1、積累對客戶的認(rèn)識(shí)（經(jīng)驗(yàn)）
2、需求探尋的方法：望（觀察）、聞（傾聽）、問（提問）、切（試探）
四、激發(fā)/引導(dǎo)客戶的需求
1、了解客戶口現(xiàn)狀
2、發(fā)現(xiàn)其中的問題
3、讓客戶意識(shí)到這確實(shí)是個(gè)問題，關(guān)聯(lián)痛苦
4、擴(kuò)大這種痛苦（即擴(kuò)大需求）
5、提供方案（也是你的銷售方案）
第四步：產(chǎn)品/方案/政策的價(jià)值呈現(xiàn)
一、客戶要的“產(chǎn)品”是什么？
討論：產(chǎn)品的屬性包括哪些？
二、NFABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制
演練：FABE法則應(yīng)用
三、讓客戶體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品及服務(wù)——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時(shí)的滋滋聲
案例：《非誠勿擾Ⅱ》的啟示
討論：如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品或服務(wù)？
四、換個(gè)思路去說服——不買我的東西將會(huì)多么多么糟？
案例：靈隱寺賣香的婦人
第五步：異議處理
一、處理客戶異議的六大原則
討論：客戶異議處理話術(shù)應(yīng)對
二、溝通談判的關(guān)鍵要素評析：實(shí)力、共贏……
討論：如何構(gòu)建你的“權(quán)力”
故事：兩小孩分橙子的啟示
三、客戶溝通談判十大技巧：暖場、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局、角色扮演……
五、如何處理議價(jià)問題
1、如何給客戶報(bào)價(jià)：初次報(bào)價(jià)、正式報(bào)價(jià)、虛價(jià)/實(shí)價(jià)……
2、處理客戶的還價(jià)十大注意事項(xiàng)
案例：如何應(yīng)對客戶一味地壓價(jià)？
六、5種典型異議的應(yīng)對策略與技巧
互動(dòng)：《賣捌》視頻分析
第六步：獲取承諾
一、承諾就是目標(biāo)，給他好印象
1、把握銷售的節(jié)湊很重要
2、讓客戶帶著對你的“標(biāo)桿”去度量競品
案例：如何給客戶回頭，留個(gè)臺(tái)階？
二、成交時(shí)間來臨的前提條件
案例：某電信產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員終場策略
三、合同成交后，你要了解哪些問題？
第七步：客情維護(hù)
一、客戶的分級管理
案例：旺達(dá)成了救火隊(duì)員
二、售后：從價(jià)格到價(jià)值、從成本到利潤
案例：某企業(yè)的售后服務(wù)創(chuàng)造的價(jià)值
三、防止大客戶叛離的十種武器
四、締造專業(yè)客情，開展關(guān)系營銷
結(jié)束
1、 學(xué)員疑難問題破解；
2、 小組優(yōu)秀案例分享
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業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計(jì)劃 05.25
《區(qū)域業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計(jì)劃》（主講：王同）本課程服務(wù)過：立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛瑪、飛鶴、味好美等（王同老師給愛瑪電動(dòng)車區(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)現(xiàn)場）◆你有沒有遇到這樣的問題←對業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意，分析不全面沒深度，思路不清？←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)過多強(qiáng)調(diào)市場上的問題，哪有那么多【客觀原因】？←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對公司新一年的銷售目標(biāo)內(nèi)心抵制，團(tuán)隊(duì)缺乏信心？←公司的【目
講師：王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷商大會(huì)課程，即培訓(xùn)對象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、市場精耕、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品運(yùn)作、強(qiáng)化渠道服務(wù)力等←但經(jīng)銷商大會(huì)課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過：蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、
講師：王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷商大會(huì)課程，即培訓(xùn)對象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、門店業(yè)績提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品訂貨、形象店建設(shè)等←但經(jīng)銷商大會(huì)課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛瑪、普利司
講師：王同詳情
《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運(yùn)營之道》（主講：王同）課程背景說明：經(jīng)銷商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場變化快、競爭壓力大，商貿(mào)公司經(jīng)營成本高利潤低，經(jīng)銷商不賺錢，負(fù)能量爆棚，對經(jīng)銷商自身的管理模式升級提出了迫切需求。對廠家來講，渠道老化，業(yè)務(wù)缺乏驅(qū)動(dòng)力。一些合作多年的老經(jīng)銷商，他們安于現(xiàn)狀，守著自己一畝三分地和銷售額，不愿意開拓，部分經(jīng)銷商在賺到錢之后，缺乏專注
講師：王同詳情
《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》（主講：王同）本課程已服務(wù)過：海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門、墾荒人...課程背景：對實(shí)體店來講，客流量及進(jìn)店人數(shù)是生意的起點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代全民上網(wǎng)，這種消費(fèi)習(xí)慣趨勢也不可擋。線下傳統(tǒng)門店客流量因此受到?jīng)_擊，經(jīng)營壓力變大。加上競爭的加劇使經(jīng)營水準(zhǔn)提高，精細(xì)化引流的手段越來越多。于是門店引流以及能否立足門店，拓展店外業(yè)務(wù)變的
講師：王同詳情
《頂尖導(dǎo)購強(qiáng)化訓(xùn)練：超級賣手煅造》（主講：王同）導(dǎo)購口才很好，話也說了很多，但成交率并不高？產(chǎn)品賣點(diǎn)熟知，見到顧客就全盤托出，像個(gè)導(dǎo)游？顧客在想什么，導(dǎo)購總是盲然？顧客總是和你討價(jià)還價(jià)，搞得你身心疲憊為什么都開票了，顧客也沒有付款？店長的銷售能力是很強(qiáng)，可是沒法復(fù)制她的經(jīng)驗(yàn)給團(tuán)隊(duì)？…本課程已服務(wù)過：福建煙草連鎖、勁霸、愛茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝
講師：王同詳情
《高效經(jīng)銷商拜訪，落實(shí)日常管理》（主講：王同）本課程已服務(wù)過：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...（王同老師給烘焙原料領(lǐng)軍品牌唯益食品培訓(xùn)現(xiàn)場）?課程背景：業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等
講師：王同詳情
《贏在大賣場》（主講：王同）為什么新進(jìn)的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬？又要品牌、又要銷量、還要考核費(fèi)銷比，我該如何平衡？為什么買手總拿你的產(chǎn)品做“超低價(jià)”？費(fèi)用花在哪些方面才會(huì)有更大的產(chǎn)出？終端關(guān)鍵要素每個(gè)環(huán)節(jié)都沒漏掉，該做的都做了，為什么表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意？賣場強(qiáng)勢，買手個(gè)個(gè)如狼似虎，我們業(yè)務(wù)人員與賣場溝通似利有了恐懼感！賣場給的費(fèi)用條件總是獅子大開口，進(jìn)也
講師：王同詳情
做店長就是要做業(yè)績教練 11.12
《做店長就是要做業(yè)績教練》（主講：王同）本課程已服務(wù)過百通數(shù)碼、水星、報(bào)喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場公開課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開了，像模像樣，卻只是不賺錢的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒重點(diǎn)，殊不知：業(yè)績才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績，團(tuán)隊(duì)也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫、競爭應(yīng)對再加店務(wù)管理等等，哪里才是提升門店
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