《經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）》
《經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）》詳細(xì)內(nèi)容
《經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）》
【課程大綱】
一節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商管理基本功
一、廠(chǎng)商合作的本質(zhì)認(rèn)知
1、經(jīng)銷(xiāo)商不可回避、不可替代
2、廠(chǎng)家業(yè)代的角色定位
3、如何理解廠(chǎng)商“共贏”？
4、合作的本質(zhì)在于“交換”！
二、經(jīng)銷(xiāo)商管理基本功
1、經(jīng)銷(xiāo)商合作的六個(gè)層級(jí)及管理重點(diǎn)：潛在、目標(biāo)、意向、合作、新變老、小變大
2、克服經(jīng)銷(xiāo)商的“不關(guān)心”，煽動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的合作意愿（基礎(chǔ)方法、SPIN進(jìn)階）
3、深度影響經(jīng)銷(xiāo)商的四種方法（高效拜訪(fǎng)、專(zhuān)題會(huì)議、生意回顧、創(chuàng)建客戶(hù)項(xiàng)目）
4、高效的經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)（CP）
互動(dòng)：經(jīng)銷(xiāo)商管理疑難問(wèn)題破解
第二節(jié) 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）
一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商JBP
1、JBP是什么？
2、JBP為什么？（核心目的是為了深度影響經(jīng)銷(xiāo)商）
3、什么時(shí)候做JBP？（JBP的機(jī)會(huì)點(diǎn)）4、這是一個(gè)比較綜合的課題，對(duì)業(yè)代能力要求也是綜合的
- 對(duì)生意的理解
- 以事實(shí)（如數(shù)據(jù)）為基礎(chǔ)
- 結(jié)構(gòu)性的思維能力
二、聯(lián)合生意計(jì)劃制訂過(guò)程
1、下一階段你想做什么？
2、為什么要做這個(gè)？（生意回顧，聚焦關(guān)鍵問(wèn)題）
3、這項(xiàng)目會(huì)如何開(kāi)展？（任務(wù)分解WBS、過(guò)程管理、評(píng)估等）
4、需要經(jīng)銷(xiāo)商方做哪些配合？（是做給經(jīng)銷(xiāo)商看的?。?
三、JBP執(zhí)行過(guò)程的典型誤區(qū)
1、數(shù)據(jù)沙漠
2、觀點(diǎn)孤島
3、銷(xiāo)量回顧
4、自說(shuō)自話(huà)
第三節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域生意回顧與分析
一、生意GAP分析
1、生意現(xiàn)狀VS計(jì)劃目標(biāo)
2、自身品牌VS競(jìng)爭(zhēng)品牌
二、經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)回顧（定量分析）
1、建立以ROI為核心的KPI指標(biāo)體系2、相關(guān)指標(biāo)評(píng)估（信息收集）
- 銷(xiāo)量、利潤(rùn)、覆蓋
- 營(yíng)運(yùn)費(fèi)用信息
- 財(cái)務(wù)物料與其他收入
- 綜合指標(biāo)
3、設(shè)定評(píng)估的比較基準(zhǔn)4、設(shè)定經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估計(jì)分卡Scorecard5、經(jīng)銷(xiāo)商往來(lái)賬務(wù)管理回顧分析
三、經(jīng)營(yíng)過(guò)程的回顧分析（定性分析）
1、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)回顧分析
2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)配送效率回顧分析
3、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)終端管理回顧分析
4、經(jīng)銷(xiāo)商合作過(guò)程中資源投入變化回顧分析
5、經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)秩序維護(hù)上的表現(xiàn)回顧分析
6、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司市場(chǎng)策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析
7、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司促銷(xiāo)政策的執(zhí)行效果回顧分析
8、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員管理狀況回顧分析
9、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的有效性分析
10**后，關(guān)注本年度市場(chǎng)環(huán)境的變化
第四節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域生意計(jì)劃
一、關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的需求：生存、經(jīng)營(yíng)/發(fā)展、合作、競(jìng)爭(zhēng)
二、探尋市場(chǎng)增量的機(jī)會(huì)
1. 垂直增長(zhǎng)&水平增長(zhǎng)
2. 研討：你的生意機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪？
三、制定區(qū)域生意提升策略規(guī)劃（做正確的事）
四、目標(biāo)進(jìn)行多角度分解
五、尋找目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的途徑
六、細(xì)化實(shí)現(xiàn)途徑，制定執(zhí)行方案
七、制定營(yíng)銷(xiāo)保障體系（組織、團(tuán)隊(duì)、管理體系…）
八、編制費(fèi)用規(guī)劃
九、編制行動(dòng)計(jì)劃
第五節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商生意計(jì)劃賣(mài)進(jìn)與執(zhí)行
一、賣(mài)入前注意事項(xiàng)
1、關(guān)鍵是客戶(hù)理解的是什么
2、確保這是一次有高層在場(chǎng)的賣(mài)入
3、JBP的目的是達(dá)成策略上的一致，不能陷入細(xì)節(jié)討論
二、引起零售商的關(guān)注（激發(fā)需求）研討：買(mǎi)手可能的“痛點(diǎn)”
三、概念性銷(xiāo)售技能
1、什么是概念銷(xiāo)售？
2、常用的經(jīng)銷(xiāo)商溝通的概念
四、**影響高層解決問(wèn)題
1、為什么要找高層？
2、高層銷(xiāo)售的注意事項(xiàng)
五、商業(yè)方案PPT制作及演示技巧
1、說(shuō)什么？商業(yè)方案PPT制作
2、怎么說(shuō)？商業(yè)方案PPT演示
六、計(jì)劃成功執(zhí)行：跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
結(jié)束：學(xué)員疑難問(wèn)題破解；學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評(píng)；
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《做店長(zhǎng)就是要做業(yè)績(jī)教練》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)百通數(shù)碼、水星、報(bào)喜鳥(niǎo)、喜旺熟食、韓束以及眾多場(chǎng)公開(kāi)課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開(kāi)了，像模像樣，卻只是不賺錢(qián)的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒(méi)重點(diǎn)，殊不知：業(yè)績(jī)才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷(xiāo)、消庫(kù)、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)再加店務(wù)管理等等，哪里才是提升門(mén)店
講師：王同詳情
《銷(xiāo)售目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)常州四藥、鄧?yán)蠜霾?、高速公路服?wù)區(qū)、愛(ài)茉莉化妝品、藍(lán)威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：?銷(xiāo)售目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)？目標(biāo)制定沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷(xiāo)售目標(biāo)的分配及落實(shí)成了一紙游戲？?很多銷(xiāo)售人員為了完成銷(xiāo)售目標(biāo)，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，月底拼
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