“攻心營銷” 銀行客戶經理營銷技能提升

  培訓講師：蔣湘林

講師背景：
蔣湘林老師銀行服務營銷管理專家《銀行理財產品這樣賣》作者5年銀行培訓及銀行網點輔導經歷國內知名咨詢公司銀行咨詢中心高級顧問、項目經理4年建設銀行及平安銀行一線網點工作經歷4年上市公司金融工作經歷主打銀行服務營銷系列課程，及銀行標桿網點輔導項 詳細>>

蔣湘林
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“攻心營銷” 銀行客戶經理營銷技能提升詳細內容

“攻心營銷” 銀行客戶經理營銷技能提升

第三篇：認識客戶經理

一、客戶經理的四大角色

網點的產品專家

行長的左膀右臂

員工的營銷教練

客戶的貼心顧問

二、六種類型的客戶經理

金融專家型

客戶關系型

資源經營型

無動于衷型

得過且過型

表面文章型


第四篇：銀行客戶營銷六大關鍵開發(fā)模式

一、沙龍營銷模式

沙龍營銷四大好處

沙龍營銷五大流程

1、 定位

J 練習：沙龍活動定位

J 沙龍定位三項要求

J 案例：如何利用1000元經費幫助客戶解決難題？

J 沙龍策劃：如何利用端午節(jié)日組織活動進行拉存款？

J 沙龍策劃關鍵

2、 邀約

J 練習：邀約語術

3、 暖場

J 案例：六一兒童節(jié)的保險營銷沙龍策劃

4、 殺單

J 殺單的關鍵要素

5、 跟進

J 練習：跟進語術

活動營銷五流程十二問

二、路演營銷模式

一起來找茬

路演營銷成功的三駕馬車

人氣利器六大法寶

路演營銷的六大秘訣

路演營銷三大模式

J 舞臺式路演營銷策劃

J 主題式路演營銷策劃

J 活動式路演營銷策劃

路演營銷五大關鍵

三、陌拜營銷模式

外拓營銷無效的四大原因

外拓營銷系統(tǒng)性鏈條

外拓營銷的六大價值

哪些網點急需外拓獲客

J 情景演練

陌生拜訪語術六大步驟

1、 自我介紹

2、 目的說明

3、 寒暄贈禮

J 禮品的選擇

J 禮品選擇五大要求

4、顧問營銷

5、辭別感謝

6、印象短信

J 情景演練

四、電話營銷模式

1、心態(tài)篇

電話營銷者的必備心態(tài)

J 情景演練

2、短信篇

建立信任

自我介紹

為何而來

充分準備

需要時間

我有原則

J 短信語術設計與分析

J 情景演練

3、電話篇

電話營銷結構

J 動機呈現

J 建立信任

J 問題發(fā)掘

J 解決方案

電話營銷語術設計與分析

J 情景演練


第五篇：銀行顧問式營銷六大步驟

**步-鎖：望聞問切識商機

八望：視覺識別

J 如何從八個關鍵點識別潛在客戶

四聽：聽覺識別

J 如何從四種傾聽識別潛在客戶

四問：主動探尋

J 如何從四類詢問識別潛在客戶

八切：信息識別

J 如何從八大數據識別潛在客戶

第二步-信：轉變角色取信任

揭開拒絕的真相

J 案例：沮喪的大堂經理孫小雨

客戶拒絕真相與應對

J 案例：大堂經理苗遇春如何成為“大眾情人”

建立信任de三說技巧

J 情景演練：如何取得精明老板的信任？

贊美技術：贊美寒暄的添頭加尾法

第三步-探：三入戰(zhàn)術挖需求

提問對駕馭客戶的重要性

SPIN營銷的四大步驟及要點

從營銷視頻中體會SPIN在營銷中的實際運用

J 情景演練：促成水產張總的網銀之戀

J 練習：定投、保險、黃金、貸記卡等銷售引導語術設計與指導

第四步-說：三步成詩說產品

J 情景模擬：匯款的白領小孫

營銷產品的五大亂象

**步：賣點發(fā)掘

J 造句法

J 練習：信用卡、網銀、定投等賣點發(fā)掘

第二步：產客適配

J 連線法

J 練習：常見客戶類型的產品賣點匹配與排序

第三步：SCBC語術

J 模板講解與使用

J 案例：小老板與小白領的銷售語術

理財類產品營銷六要素

J 練習：保險、基金、貴金屬等語術設計

第五步-促：一辯二化三促成

一辯：異議三大類型與應對

J 類型：假、真、詐

J 應對：坦誠法、說破法、示弱法、換位法、贊美法、借力法

J 案例：一波三折終成交的保險銷售

二化：太極公式與四大化解策略

J 公式：認同 贊美 轉移 反問

J 策略：事實證明、取長補短、偷梁換柱、情真意切

J 案例：人民幣理財收益低于他行時的三大策略六大技巧

J 案例：黃金高于他行時如何處理

三促成：不成交四大原因及促成策略

J 原因：性格、實力、習慣、貪婪

J 策略：假戲真唱、以退為進、以理服人、全力以赴

J 案例：小富婆保險成交關頭的“我回去和老公商量下”

J 練習：我考慮下……；我沒錢……等銀行常見異議的處理語術

第六步-維：用金不如巧用心


第六篇：客戶經營與關系維護                                                          

一、基于客戶屬性的分層分級維護策略

肥羊型客戶

瘦狗型客戶

母雞型客戶

麻雀型客戶

老鼠型客戶

二、基于客戶價值的分層分級維護策略

戰(zhàn)略客戶

VIP客戶

有效客戶

基礎客戶

三、基于客戶標簽的分群經營策略

企業(yè)白領群體

商務精英群體

公務人員群體

自由職業(yè)群體

外來務工群體

家庭主婦群體

老年人士群體

四、大客戶關系維護中的四個反感與正確應對

以操作為目的

以關系為紐帶

以資源為紐帶

以交換為誘餌

五、客戶關系升級模型與關系升溫技巧

陌生關系

業(yè)務關系

朋友關系

尊重關系

六、日常維護：銀行大客戶五種情境下的維護技巧

研討：大客戶結婚、生孩子、考學、升遷、喬遷、車禍等維護技巧

赫茲伯格的激勵保健雙因子

微信加粉的8個方法

微信界面設計三大要理論

七、微信維護技巧


微信發(fā)帖技巧

微信客戶維護五大技巧

J 練習：不同的客戶事件，如何處理客戶的帖子？

客戶微課營銷與維護

第七篇：現場營銷難題答疑

 

蔣湘林老師的其它課程

“贏在大堂”大堂經理服務營銷綜合技能提升訓練營課程背景:還能回憶起十幾年前的銀行網點什么樣子嗎？一條長長的木椅子擺在墻角，這就是等候區(qū)；看不到防彈玻璃，豎在前面的只有一個滿是銹跡的鐵欄桿；墻上刷的白灰受潮后已經起皮，手一碰掉落一片；柜員一邊辦業(yè)務一邊和同事念叨著家長里短……短短十幾年過去了，銀行發(fā)生了翻天覆地的變化，硬件改造令人耳目一新，同時為了更好的服務客

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“攻心營銷”——銀行營銷實戰(zhàn)技巧課程背景:隨著銀行業(yè)競爭的日趨激烈，網點逐漸成為各家銀行角逐的重點橋頭堡。銀行網點作為集形象展示、客戶體驗、服務營銷等諸多功能于一體的多功能機構，是銀行樹立品牌、攻城略地的重點。但縱觀各家銀行，其行員雖有較高的忠誠度和穩(wěn)定度，但競爭意識、危機意識、服務營銷等諸多當下的關鍵能力存在著嚴重的缺失，多次見到，行員對拎著LV的富姐視而

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“我最珍貴”銀行柜員服務營銷綜合技能提升訓練營課程背景：什么是不簡單？什么是不平凡，海爾總裁給出了最好的詮釋，張瑞敏先生說：堅持把簡單的事情做好就是不簡單，堅持把平凡的事情做好就是不平凡。銀行中的柜員崗位，看似簡單而且平凡，每天應付著形形色色的客戶，心中交織著酸甜苦辣的心情，能夠把這樣的工作做好，而且堅持做好，著實是不簡單，不平凡。如果把銀行比作一棟大廈，那

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“變訴為寶”——銀行客戶投訴抱怨處理技巧課程背景：客戶投訴是企業(yè)的伴生體，只要有企業(yè)的存在，就一定會有客戶的投訴。在競爭日益激勵的銀行業(yè)，我們在不斷地挖掘新客戶的同時，許許多多的老客戶卻因為這樣或那樣的原因離去，而要離去的客戶都有一個重要標志，那就是投訴，而這使得銀行業(yè)面臨著來自方方面面的壓力。投訴的客戶對于銀行人員來說，既是上帝，也可能是惡魔。面對投訴，銀

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“服務是金”——銀行服務差異化策略課程背景：在服務經濟時代，服務業(yè)對全球經濟貢獻度在逐年提高，我國服務業(yè)對GDP的增長貢獻占比近半，專家認為，這不僅是我國消費結構升級不斷加快的客觀反映，也是產業(yè)結構調整政策不斷推進的結果，標志著中國經濟或將邁入“服務化”時代。當前銀行業(yè)之間競爭激烈，產品同質化嚴重，服務升級、服務轉型迫在眉睫。在這種大趨勢、大背景下，中國銀行

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課程大綱：　　部分：基礎服務篇　　商業(yè)銀行的服務理念　　篇：基礎服務規(guī)范　　秀于“表”：儀容儀表、表情神態(tài)　　雅于“行：　　形態(tài)：站、坐、行、蹲、鞠躬　　接待：握手、接遞物品、方向指引、閱讀指示、座次禮儀、介紹、接打電話、服務語言　　交往：拜訪、餐桌禮儀　　第二篇：理財經理角色認知與定位　　第三篇：理財經理工作指引　　營業(yè)前　　營業(yè)中　　營業(yè)后　　視頻學習與

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課程大綱：　　部分：大堂經理基礎服務篇　　商業(yè)銀行的服務理念　　篇：基礎服務規(guī)范　　秀于“表”：儀容儀表、表情神態(tài)　　雅于“行：　　形態(tài)：站、坐、行、蹲、鞠躬　　接待：握手、接遞物品、方向指引、閱讀指示、座次禮儀、介紹、接打電話、服務語言　　交往：拜訪、餐桌禮儀　　第二篇：大堂經理角色認知與定位　　第三篇：大堂經理工作指引　　營業(yè)前　　營業(yè)中　　營業(yè)后　　視

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課程大綱：　　部分：珍貴柜員基礎服務篇　　商業(yè)銀行的服務理念　　篇：基礎服務規(guī)范　　秀于“表”：儀容儀表、表情神態(tài)　　雅于“行：　　形態(tài)：站、坐、行、蹲、鞠躬　　接待：握手、接遞物品、方向指引、閱讀指示、座次禮儀、介紹、接打電話、服務語言　　珍貴柜員服務禮儀　　第二篇：珍貴柜員角色認知　　第三篇：珍貴柜員工作指引　　營業(yè)前　　營業(yè)中　　營業(yè)后　　第四篇：珍貴

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課程大綱：　　講、網點轉型與大堂經理的關系　　網點轉型　　硬轉型：網點布局、裝修改造、功能分區(qū)等　　軟轉型：管理流程、服務銷售流程、業(yè)務操作流程、內控流程　　第二講、大堂經理應具備的職業(yè)素養(yǎng)　　要有很高的工作熱情　　愛崗敬業(yè)要熟練掌握各種業(yè)務　　要有親和力　　具備一定的工作能力　　處理應急事件的能力　　要懂得業(yè)務知識　　必須具備一定的文化修養(yǎng)　　要有一定的內

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開篇：商業(yè)銀行的服務理念銀行經營模式的轉變篇：優(yōu)秀柜員角色認知第二篇：優(yōu)秀柜員工作指引營業(yè)前營業(yè)中營業(yè)后第三篇：優(yōu)秀柜員服務標準七步曲◆站相迎（招手迎）◆笑相問◆雙手接◆及時辦◆巧營銷◆提醒遞◆目相送視頻學習與分析情景演練及點評第四篇：服務禮儀規(guī)范1.秀于“表”之靜態(tài)美：提升儀容，內強素質，外塑形象◆儀容儀表規(guī)范◇男士儀容儀表規(guī)范男士著裝規(guī)范男士領帶的系法◇

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