銀行理財產(chǎn)品營銷技巧

  培訓(xùn)講師：張健

講師背景：
張健EricZhang理財產(chǎn)品營銷專家銀行零售業(yè)務(wù)營銷管理專家專注投資理財、理財產(chǎn)品營銷紐約理工學院傳媒藝術(shù)碩士加拿大安大略省注冊理財顧問5年花旗銀行內(nèi)部培訓(xùn)講師兼理財經(jīng)理17年金融理財內(nèi)部培訓(xùn)師從業(yè)經(jīng)驗廣東舞蹈戲劇職業(yè)學院、廣州科技貿(mào)易職 詳細>>

張健
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銀行理財產(chǎn)品營銷技巧詳細內(nèi)容

銀行理財產(chǎn)品營銷技巧

課程大綱

授課天數(shù)：2-3天，6小時/天

學員對象：銀行零售客戶經(jīng)理（初級和中級）

授課方式：以講授方式，用實踐案例講解核心知識點（課前需要與客戶充分溝通，了解客戶產(chǎn)品和需求，以調(diào)整授課方式）


導(dǎo)引：投資理財需求的發(fā)展機遇

1. 個人和家庭的投資需求

2. 銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展

3. 銀行理財產(chǎn)品的市場環(huán)境


**講：金融理財行業(yè)的發(fā)展機遇一、理財行業(yè)的大環(huán)境和未來趨勢 1、金融理財行業(yè)未來30年黃金機遇

2、理財人群的分布

3、不同人群的理財習慣

4、理財方式的轉(zhuǎn)變 二、理財?shù)幕靖拍?1、理財?shù)哪康?/p>

2、理財?shù)暮x

3、理財?shù)氖侄?三、投資理財?shù)娘L險控制法則：1、通貨膨脹的殺傷力

2、分析風險所在.

3、分散投資

4、3331法則

5、72法則

6、80法則

7、31定律

8、雙十原則


第二講、投資理財產(chǎn)品基本知識 一、傳統(tǒng)理財產(chǎn)品金字塔1、生命周期的理財理念

2、風險與收益的關(guān)系

3、理財產(chǎn)品的風險評估二、互聯(lián)網(wǎng)時代理財金字塔1、互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)理財產(chǎn)品的顛覆

2、金融創(chuàng)新下的理財產(chǎn)品

3、創(chuàng)新型P2P的模式三、投資理財產(chǎn)品常見困惑點1、保障本金與投資收益的博弈

2、本金安全

3、分散投資的風險

4、如何做到真正的分散投資四、投資理財產(chǎn)品分類 1、銀行系

2、保險系

3、證劵系

4、互聯(lián)網(wǎng)金融

5、實物投資

案例：互聯(lián)網(wǎng)金融的機會和風險五、資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合1、固定收益（定期、債劵）

2、股票和股票基金

3、指數(shù)基金

4、保險產(chǎn)品

5、大類投資（商品、貴金屬）

6、不動產(chǎn)投資


第二講、客戶需求分析 一、廣義的客戶需求1、快捷的需求

2、公平的需求

3、舒適的需求

4、熱情的需求二、對于理財產(chǎn)品的需求1、合法性的需求

2、安全性的需求

3、匹配度的需求

4、周期性的需求三、客戶需求分析1、生命周期與理財?shù)年P(guān)系

2、購買價值觀

3、提問式需求判定法

案例：有錢人是如何理財?shù)?/p>


第三講、客戶需求創(chuàng)造一、客戶需求創(chuàng)造的理論根據(jù)1、影響客戶做出購買決定的五種情感因素

2、需求的公式

1) 關(guān)于痛苦的逃離

2) 關(guān)于欲望的滿足

3) 關(guān)于價值的創(chuàng)造

4) 關(guān)于需求的創(chuàng)造二、客戶需求開發(fā)的方法1、**提問引發(fā)需求

1) 信息型提問

2) 痛苦點型提問

3) 痛苦擴大型提問

4) 痛苦解決型提問三、客戶的痛苦點1、客戶不理財?shù)耐纯帱c

1) 養(yǎng)老問題

2) 子女教育問題

3) 物價上漲與貨幣貶值的壓力

2、說服客戶的三部曲

3、客戶需求創(chuàng)造三句話


第四講、客戶理財方案設(shè)計技巧一、客戶全面理財需求的創(chuàng)造1、當前理財方案式營銷的障礙

2、如何創(chuàng)造客戶全面理財?shù)男枨?/p>

3、邀請客戶來銀行的技巧二、收集客戶全面信息1、初次面談的準備

2、與客戶溝通的技巧

3、客戶信息收集的方法

4、客戶信息的保存三、制定理財策劃方案1、確定客戶的理財目標

2、制定理財策劃方案四、執(zhí)行和監(jiān)控客戶的理財方案1、個人理財計劃的實施

2、理財策劃方案評估


營銷技巧是全方位的能力提升----總結(jié)與提煉

短期出業(yè)績，長期培養(yǎng)理財投資的能力----結(jié)語

 

張健老師的其它課程

專題主要內(nèi)容房地產(chǎn)市場和投資策略分析（上半部分）1.房地產(chǎn)的需求和供應(yīng)的影響因素2.影響房價長期和中短期趨勢因素3.為什么房價收入比有時意義不大4.我國城市化進程和未來發(fā)展5.我國人口結(jié)構(gòu)變化趨勢的把握6.國家和地方政府對房地產(chǎn)市場影響7.為什么企業(yè)投資要放在是戰(zhàn)略高度？8.怎樣判斷潛在良好房地產(chǎn)市場？9.對房地產(chǎn)開發(fā)和投資風險分析和把握10.對1987-2

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房地產(chǎn)企業(yè)投融資（上半部分）1.我國房地產(chǎn)企業(yè)投融資現(xiàn)狀和前景2.為什么企業(yè)融資要放在是戰(zhàn)略高度？3．各種房地產(chǎn)投融資方式的優(yōu)點和風險4．房地產(chǎn)公司上市、債券和銀行貸款、5．房地產(chǎn)外資、私募基金和夾層融資6．房地產(chǎn)投資信托基金和信托7．擔保融資和典當及保險資金8．股權(quán)轉(zhuǎn)讓和項目轉(zhuǎn)讓等其它投融資方式9.我國房地產(chǎn)投融資產(chǎn)品創(chuàng)新及企業(yè)的機遇10.各類企業(yè)適合的投

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房地產(chǎn)投資理財主要內(nèi)容（共1-2天的課程）o擁有房產(chǎn)的好處和缺點o我國不同地區(qū)的房地產(chǎn)周期o影響房地產(chǎn)市場的主要因素o怎樣理解政府的房地產(chǎn)政策o如何選擇和出售房產(chǎn)o房產(chǎn)評估的3個重要方法o做房東的技巧o買房貸款的方式和成本o買賣合同的關(guān)鍵方面o判斷房價中短期趨勢o房地產(chǎn)投資策略分析o怎樣判斷潛在良好房地產(chǎn)市場o住宅、商鋪、辦公樓和廠房的特點o房地產(chǎn)直接投資和

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　　步：拜訪準備　　1.銷售溝通：是一種態(tài)度而非技巧　　2.尋找潛在客戶　　3.選擇有價值和客戶　　4.找對人，才能做對事　　第二步：拜訪接觸　　1.創(chuàng)造有吸引力的開場　　2.微笑的力量、PMP法則　　3.贏得客戶信任　　第三步：需求探尋　　1.探尋需求才會有更多機會　　2.影響采購的八大因素　　3.遵循兩多一少：多問多聽少說　　4.SPIN升級提問，發(fā)掘需

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　　講、服務(wù)認識　　1.服務(wù)的重要性　　2.服務(wù)需求的挑戰(zhàn)性　　3.付出要先于回報　　4.服務(wù)的信念　　5.認識服務(wù)　　6.服務(wù)品質(zhì)分析三要素　　7.顧客是怎么流失的　　8.不滿意的服務(wù)后果　　9.滿意的服務(wù)價值　　10.服務(wù)的關(guān)鍵因素　　11.顧客服務(wù)的等級　　第二講、服務(wù)中看的技巧　　1.實戰(zhàn)演練如何觀察客戶——他在想什么　　2.看的技巧——活動體驗　　

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　　部分、培養(yǎng)積極主動的服務(wù)意識　　1、服務(wù)的三個層次　　2、超越期望值服——忠誠度　　3、客人的忠誠度是企業(yè)的核心竟爭優(yōu)勢　　1）案例：價值650億美金可口可樂公司，被轟炸后可在一個月內(nèi)恢復(fù)　　2）案例：附加值增值服務(wù)所帶來的效益　　4、客人滿意的三個層面　　1）商品2）服務(wù)3）企業(yè)形象　　5、客人滿意服務(wù)的5個因素　　1）可靠性——態(tài)度　　2）響應(yīng)性——

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一、投資決策不可忽視的九大風險因素解讀及案例分析（一）投資決策階段不可忽視的九大風險因素（二）案例分析案例1：面積超標，經(jīng)濟適用房成爛尾案例2：資金鏈斷裂，企業(yè)面臨破產(chǎn)案例3：廣廈失房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的黃金十年二、科學決策的八大策略（一）科學決策的八大策略1、做好可行性論證（1）房地產(chǎn)投資可行性論證的五大任務(wù)和三項目的（2）可行性論證過程中容易犯的六種典型錯誤（3

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單元對五代營銷的重新認識1、全球金融營銷的發(fā)展趨勢（1）代：簡單的存借款（2）第二代：單一服務(wù)與產(chǎn)品創(chuàng)新（3）第三代：整合營銷（4）第四代：需求管理（5）第五代：價值創(chuàng)新與挖掘需求第二單元銀行客戶的顧問式營銷方式分析1、案例12、客戶關(guān)系分析（1）客戶需求分析（2）客戶價值導(dǎo)向（3）客戶綜合價值體現(xiàn)3、案例2,3,4第三單元客戶深度經(jīng)營案例分析作業(yè)目的：1、

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單元生意的運作1、案例：開設(shè)一門簡單的生意（1）生意的基本運作（2）如何產(chǎn)生利潤（3）如何募集資金（4）如何賣出股份（5）投資分析第二單元分析財務(wù)報表1、分析現(xiàn)金流2、分析資產(chǎn)回報率3、分析股權(quán)投資回報率4、分析債權(quán)投資回報率第三單元分析風險投資：1、通貨膨脹的殺傷力2、分析風險所在.3、債券投資的風險4、股票投資的風險5、案例：出租車司機的理財觀第四單元股

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單元客群經(jīng)營1、八大客群分類（1）找客戶（2）總結(jié)群體的共同特征（3）總結(jié)群體的相似需求2、挖掘客戶潛在需求案例：私營企業(yè)主需求分析第二單元客戶需求分析1、顯性需求2、隱性需求3、發(fā)掘客戶需求四步法（1）望（2）聞（3）問（4）切案例：專心傾聽客戶訴求第三單元發(fā)掘需求示例1、如何開通網(wǎng)銀2、如何開通口袋銀行3、如何綁定借記卡還款4、如何配備基金定投5、如何配

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