保險(xiǎn)獲客的五大**武器

  培訓(xùn)講師：王駿

講師背景：
王駿老師保險(xiǎn)營銷訓(xùn)練專家美國認(rèn)證協(xié)會(huì)ACI國際認(rèn)證培訓(xùn)師22年?duì)I銷策劃與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)12年保險(xiǎn)營銷與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)10年電信營銷經(jīng)驗(yàn)曾任：中國電信城市營銷中心負(fù)責(zé)人曾任：新華人壽保險(xiǎn)公司營業(yè)部經(jīng)理/高級講師曾任：生命人壽保險(xiǎn)公司永豐縣公司 詳細(xì)>>

王駿
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保險(xiǎn)獲客的五大**武器詳細(xì)內(nèi)容

保險(xiǎn)獲客的五大**武器

課程大綱

課程導(dǎo)入：獲客的重要性

思考：獲得準(zhǔn)客戶資料重要嗎？為什么？

1．獲客決定了保險(xiǎn)事業(yè)的成功

思考：拿到準(zhǔn)客戶的姓名和聯(lián)系方式算不算獲客？

2．獲客的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

3．獲客需要用到的四大武器

**講：從醫(yī)院婦產(chǎn)科獲客（少兒保險(xiǎn)客戶）

一、選擇魚塘

思考：要想銷售少兒保險(xiǎn)，還有哪些魚塘可供選擇？

思考：南華醫(yī)院除了婦產(chǎn)科外，還有哪些科室適合做魚塘？

二、獲取客戶資料

1．不能用常規(guī)的辦法獲得客戶資料

2．一個(gè)三全其美的辦法

思考：我能夠順利獲得潛在客戶的資料嗎？為什么？

3．獲客失敗

三、杠桿借力

思考：為什么王主任會(huì)非常高興的同意合作？

1．利用母嬰安康險(xiǎn)和母嬰雜志作為杠桿

2．結(jié)果滿意，我要暫停

思考：保單銷售這么好，為什么要暫停？

四、進(jìn)行測試

1．選擇郵寄雜志的方式

思考：為什么**個(gè)月要采用郵局郵寄的方式將贈(zèng)品送給客戶？

2．銷售信行銷

思考：為什么在銷售信的結(jié)尾要加上那段話？

3．測試成功

4．全面啟動(dòng)該方案

五、課程回顧

小組研討：假如把中國移動(dòng)作為魚塘，請?jiān)O(shè)計(jì)出獲客方式，**終達(dá)到銷售的目標(biāo)。


第二講：從高端小區(qū)里獲客（理財(cái)保險(xiǎn)客戶）

一、選擇魚塘

思考：我為什么選擇貴福隆城作為魚塘？

1．使用銷售信行銷必須解決三個(gè)問題

思考：小區(qū)有二類人，你要把信件寄給誰？

思考：你認(rèn)為送給客戶什么類型的信件比較好？

思考：你認(rèn)為應(yīng)該怎樣把信件送到客戶手中？

二、獲得客戶資料

思考：如果換作是你，你會(huì)**什么方式拿到家庭主婦的詳細(xì)資料？

1．與小區(qū)農(nóng)產(chǎn)品專營店合作獲得客戶資料

三、銷售信行銷

1．給每位準(zhǔn)客戶寄出一封銷售信

思考：**個(gè)案例說明了什么問題？

思考：第二個(gè)案例告訴了我們什么道理？

思考：為什么要客戶撥打我工作室的電話，還要助理預(yù)約？

2．行銷結(jié)果不太理想

思考：是什么原因?qū)е铝私Y(jié)果不太理想？

3．改進(jìn)銷售信——**超價(jià)值禮品

4．結(jié)果令人滿意

四、如何撰寫銷售信

1．銷售信的五大核心點(diǎn)

案例分析：給私家車主的一封信

五、課程回顧

小組研討：銷售信行銷在**武器中起到了關(guān)鍵性作用，如果我們把煙草公司的員工作為銷售對象，我們?nèi)绾卧O(shè)計(jì)銷售信？


第三講：從西文服飾公司獲客（意外保險(xiǎn)客戶）

一、選擇魚塘

1．**老鄉(xiāng)獲得上海西文服飾公司的資料

2．**杠桿借力的方式撬開魚塘大門

思考：我為什么要向西文服飾公司贈(zèng)送國內(nèi)急難援助卡？

3．營銷是為了實(shí)現(xiàn)終極夢想

思考：為什么要將客戶的終極夢想分為N個(gè)夢想？

二、銷售信行銷

1．給業(yè)務(wù)經(jīng)理們發(fā)送銷售信

2．“收買”小劉做“內(nèi)應(yīng)”。

思考：本次營銷成功的原因是什么？

三、課程回顧

小組研討：如果我的合作對象是這個(gè)魚塘的塘主張主任，請?jiān)O(shè)計(jì)出我們合作的步驟，結(jié)果是否會(huì)比現(xiàn)在更好些呢？


第四講：從QQ群里獲客（任意險(xiǎn)種客戶）

一、從QQ群里挖掘客戶

1．使用QQ群獲得準(zhǔn)客戶資料

思考：微信和QQ都是中國使用人數(shù)**多的通訊軟件，為什么選擇了QQ群而不是微信群？

二、進(jìn)入羽毛球群

1．修飾自己的QQ空間

2．讓自己成為群里**活躍的人

思考：從加入羽毛球群到成為這個(gè)群的“知名人士”，再到成為這個(gè)群“領(lǐng)袖”人物，我采用了哪些策略？

三、自己創(chuàng)建戶外活動(dòng)群

1．自己建群的好處

2．解決二個(gè)**重要的問題

四、QQ群行銷的五大成功法則

思考：為什么在任何情況下，都不能在群里面宣傳或主動(dòng)找群友談保險(xiǎn)？

五、課程回顧

小組研討：要在QQ群里獲得準(zhǔn)客戶有二種方式，一是加入某個(gè)群，另一個(gè)就是自己創(chuàng)建群?，F(xiàn)在要求你來創(chuàng)建一個(gè)群，你如何使群里的人數(shù)增加并策劃和組織線下活動(dòng)呢？


第五講：老客戶瘋狂轉(zhuǎn)介紹術(shù)（任意險(xiǎn)種客戶）

一、維護(hù)老客戶的重要性

思考：維護(hù)老客戶重要嗎？為什么？

1．二個(gè)數(shù)字說明老客戶的重要性

二、維護(hù)老客戶的四大標(biāo)準(zhǔn)

思考：什么是真正的價(jià)值？

思考：為什么四大標(biāo)準(zhǔn)還不能夠讓老客戶轉(zhuǎn)介紹？

三、引爆老客戶

1．轉(zhuǎn)介紹需要兩級推進(jìn)

2．銷售信行銷

思考：為什么我要**蓋瑞的故事來引出我真正的目的？

3．人性復(fù)雜

思考：為什么要**故事來告訴他們這些道理？

4．獲得轉(zhuǎn)介紹的三大因素

四、課程回顧

小組研討：老客戶轉(zhuǎn)介紹是獲客的重要途徑之一，而老客戶的維護(hù)需要**售后服務(wù)來體現(xiàn)，請根據(jù)本案例，針對自己的老客戶設(shè)計(jì)出售后服務(wù)的流程？

 

王駿老師的其它課程

顛覆保險(xiǎn)行銷的七大秘密法則課程背景：保險(xiǎn)行銷界一直流傳著這樣一段話：一天一訪就地陣亡，一天二訪搖搖晃晃，一天三訪還算正常，一天四訪黃金萬兩，一天五訪有車有房，一天六訪走向輝煌。曾經(jīng)，多少保險(xiǎn)人宗教般的信仰著這段話，為了保費(fèi)，為了收入，他們沖鋒陷陣在市場上，早出晚歸，身心疲憊，雖然賺到了一些收入，但卻做垮了身體。這是意志的較量，這是身體的透支，這是以保險(xiǎn)人的健

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最具魅力的成功——保險(xiǎn)增員藝術(shù)課程背景：壽險(xiǎn)事業(yè)是一種“人力密集”的事業(yè)，要使這項(xiàng)事業(yè)能長期快速地發(fā)展，就必須最大限度的發(fā)揮“人”的因素。如同一般生產(chǎn)型公司為使產(chǎn)量持續(xù)增加，要不斷地增加工人和設(shè)備一樣，想要壽險(xiǎn)業(yè)績持續(xù)的增長，同樣也需要不斷地增加人員，補(bǔ)充新鮮血液，為組織帶來活力。要使自己的業(yè)績有保證，就不能單打獨(dú)斗，只有建設(shè)團(tuán)隊(duì)組織，才有穩(wěn)定的業(yè)績。增加人

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破繭讀心術(shù)——保險(xiǎn)溝通就這么簡單課程背景：很多人說保險(xiǎn)是一種人際關(guān)系的事業(yè)，重點(diǎn)是建立良好的人與人之間的鏈接，而建立這種鏈接重點(diǎn)在于溝通，溝通在一定程度上決定了人與人之間的關(guān)系。也有人說保險(xiǎn)是一種一對一、一對多銷售的事業(yè)，銷售就要把自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)及最大的優(yōu)點(diǎn)，用對方聽得懂的語言及對方喜歡的方式講給對方聽，我們的語言和說話方式既要讓對方聽得懂、愿意聽，還要

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銀保產(chǎn)品銷售必殺技課程背景：銀行保險(xiǎn)最早出現(xiàn)在法國，之后在歐洲迅速發(fā)展并取得了巨大的成功。銀行保險(xiǎn)于1995年進(jìn)入我國，從2000年開始在我國迅速發(fā)展，目前已成為我國壽險(xiǎn)市場上一支主力軍，占比超過10。銀行保險(xiǎn)已成為目前普通客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富積累、財(cái)富升值和財(cái)富傳承的重要載體。隨著金融產(chǎn)品越來越豐富，金融市場日漸完善，客戶理財(cái)意識(shí)逐漸成熟，客戶對金融理財(cái)產(chǎn)品的選擇

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將才統(tǒng)御術(shù)——高績效保險(xiǎn)主管的鍛造課程背景：在講究發(fā)展“團(tuán)隊(duì)”、“組織”的保險(xiǎn)行業(yè)，增員、經(jīng)營團(tuán)隊(duì)一直是許多保險(xiǎn)主管的必經(jīng)之路。唯有如此，保險(xiǎn)管理者才能壯大自己的保險(xiǎn)事業(yè)，引領(lǐng)更多優(yōu)秀人才一起打造偉大的事業(yè)版圖。然而，在發(fā)展團(tuán)隊(duì)的過程中，無論是幾人團(tuán)隊(duì)的小主管還是帶領(lǐng)大型團(tuán)隊(duì)的大主管，一路走來皆會(huì)產(chǎn)生諸多困惑與疑問：有的人晉升為主管后，常感到力不從心；有的主

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建立高績效保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)課程背景：“沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)”，這句話一直流行于銷售行業(yè)。一個(gè)神槍手再優(yōu)秀，他的價(jià)值都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及一個(gè)將軍的價(jià)值；一只老虎再厲害，也敵不過一群狼的攻擊；這些都是形容團(tuán)隊(duì)的重要性。如今，單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)過去，取而代之的是團(tuán)隊(duì)，擁有優(yōu)秀而強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，就能在撲面而來的經(jīng)濟(jì)浪潮中立于不敗之地。建立一支高效具有戰(zhàn)斗力的保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)，是

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課程大綱課程導(dǎo)入：告別N訪的行銷理念1.當(dāng)代保險(xiǎn)人的心理狀態(tài)：一半是海水一半是火焰2.為什么做保險(xiǎn)？3.迅速告別一天N訪的行銷理念4.保險(xiǎn)銷售應(yīng)該是網(wǎng)魚而不是釣魚5.保險(xiǎn)行銷的三大流程6.抓潛需要用到的四大武器7.通往保險(xiǎn)財(cái)富之路的五大終極秘訣秘密法則一：醫(yī)院里的連環(huán)保單一、選擇魚塘思考：要想銷售少兒保險(xiǎn)，還有哪些魚塘可供選擇？思考：南華醫(yī)院除了婦產(chǎn)科外，還

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課程大綱講：建立年金保險(xiǎn)的基本認(rèn)知一、建立年金保險(xiǎn)的基本認(rèn)知1．什么是年金保險(xiǎn)2．年金保險(xiǎn)的種類3．年金保險(xiǎn)的特點(diǎn)4．年金保險(xiǎn)的作用二、年金保險(xiǎn)銷售的目標(biāo)客戶群1．年金保險(xiǎn)話術(shù)解析2．八大客戶群體的保險(xiǎn)需求分析小組研討：針對不同的家庭情況設(shè)計(jì)出適合他們的保險(xiǎn)產(chǎn)品1）三口之家（雙薪家庭）2）三口之家（全職太太）3）單親家庭第二講：告別N訪的行銷理念1．當(dāng)代保險(xiǎn)

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