保險銷售六步曲 ——專業(yè)化銷售流程

  培訓講師：王駿

講師背景：
王駿老師保險營銷訓練專家美國認證協(xié)會ACI國際認證培訓師22年營銷策劃與團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)驗12年保險營銷與團隊管理經(jīng)驗10年電信營銷經(jīng)驗曾任：中國電信城市營銷中心負責人曾任：新華人壽保險公司營業(yè)部經(jīng)理/高級講師曾任：生命人壽保險公司永豐縣公司 詳細>>

王駿
    課程咨詢電話：

保險銷售六步曲 ——專業(yè)化銷售流程詳細內(nèi)容

保險銷售六步曲 ——專業(yè)化銷售流程

人壽保險公司外勤營銷員、銀行保險理財顧問、團體保險專員等

課程大綱：

**步：計劃目標的設(shè)定

一、什么是計劃目標

視頻賞析：制定計劃的重要性

二、計劃目標的步驟

1．職涯規(guī)劃

2．自我管理

1）目標管理

思考：為什么很多的人都不愿意設(shè)定目標？

課堂練習：請設(shè)定出自己的年度收入目標，要求符合目標設(shè)定的五大原則，并且細化到每天的工作計劃。

2）時間管理

3）心態(tài)管理

案例分析：心態(tài)改變一切

4）活動量管理

5）工作日志管理

3．計劃一百

三、課程回顧


第二步：人脈資源的開發(fā)

一、人脈開發(fā)的重要性

1．體現(xiàn)活動量

2．體現(xiàn)銷售力

3．是長期工作

4．銷售有目標

5．信心的源泉

二、優(yōu)質(zhì)客戶具備的條件

1．需要保險的人

2．有購買力的人

3．身體健康的人

4．容易接近的人

三、人脈開發(fā)的原則

1．每天補充計劃一百

2．避免一直開發(fā)緣故市場

3．隨時隨地開發(fā)客戶

4．把時間給優(yōu)質(zhì)的準主顧

5．服務好老客戶

6．培養(yǎng)影響力中心

四、準客戶的分類

課堂練習：請列出10個有效準客戶名單，要求1個A類客戶，3個B類客戶和6個C類客戶。

五、人脈開發(fā)的方法

1．緣故開拓法

1）五同法則

2）緣故開拓的優(yōu)點和缺點

3）克服緣故銷售心理障礙

案例分析：不要讓自己終身遺憾

2．陌生開拓法

1）開發(fā)陌生市場的特點和原則

2）開發(fā)陌生市場的方法

3．轉(zhuǎn)介紹法

1）獲得轉(zhuǎn)介紹的原因

2）轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點

思考：哪一種開拓法能讓我們的事業(yè)長久穩(wěn)定？為什么？

六、課程回顧


第三步：做好充分的準備

一、為什么要充分做好準備

二、做好準備的目的

視頻賞析：做好準備的重要性

三、做好準備的步驟

1．擬訂拜訪計劃

2．分析準客戶名單

3．銷售演練

4．資料制作

5．電話預約

觀看教學片：電話約訪

課堂練習：請設(shè)計出電話約訪的話術(shù)

四、課程回顧


第四步：深挖客戶的需求

一、挖掘客戶需求的途徑

1．面談的目的

1）拉近彼此關(guān)系

2）收集資料與發(fā)現(xiàn)需求

3）激發(fā)興趣與產(chǎn)生購買欲望

2．面談的步驟

1）用寒暄來活躍氣氛

2）用贊美來接近關(guān)系

課堂練習：根據(jù)不同類型人，設(shè)計出不同寒暄贊美的話術(shù)。

3）用同理來消除戒心

4）用提問來控制面談

5）用傾聽來了解實情

6）用觀察來發(fā)現(xiàn)需求

7）用引導來產(chǎn)生興趣

8）用利誘來激發(fā)欲望

觀看教學片：接觸面談

二、不同類型保險產(chǎn)品的定義

三、不同類型客戶的保險需求分析

小組研討：針對不同的家庭情況設(shè)計出適合他們的保險產(chǎn)品

1）三口之家（雙薪）

2）三口之家（全職太太）

3）單親家庭

四、建議書說明

1．盡可能為客戶找出3個購買理由

2．將優(yōu)勢數(shù)字化，將數(shù)字具體化

3．讓客戶產(chǎn)生互動

4．將交費金額**小化，將保障**大化

五、課程回顧


第五步：促使交易的成功

一、促成的信號

1．客戶不購買的信號

2．客戶購買的信號

二、促成的方法

1．激將法

2．假定成交法

3．二擇一法

4．風險分析法

5．利益誘惑法

觀看教學片：促使成交

課堂練習：請設(shè)計出針對不同類型的客戶所使用的促成方法

三、課程回顧


第六步：拒絕處理的技巧

一、拒絕的定義

二、產(chǎn)生拒絕的原因

1．不信任占55%

2．不需要占20%

3．不合適占10%

4．不著急占10%

5．其他原因占5%

三、對待拒絕的態(tài)度

四、拒絕處理的流程

1．寒暄贊美

2．認同對方

3．提出見解

4．達成共識

5．促使成交

五、拒絕處理的方法

1．正面肯定法

2．間接回答法

3．預防提問法

4．轉(zhuǎn)移話題法

5．舉例說明法

6．反問提問法

7．引問提問法

觀看教學片：拒絕處理

課堂練習：一對一演練如何處理常見的拒絕

六、課程回顧

 

王駿老師的其它課程

顛覆保險行銷的七大秘密法則課程背景：保險行銷界一直流傳著這樣一段話：一天一訪就地陣亡，一天二訪搖搖晃晃，一天三訪還算正常，一天四訪黃金萬兩，一天五訪有車有房，一天六訪走向輝煌。曾經(jīng)，多少保險人宗教般的信仰著這段話，為了保費，為了收入，他們沖鋒陷陣在市場上，早出晚歸，身心疲憊，雖然賺到了一些收入，但卻做垮了身體。這是意志的較量，這是身體的透支，這是以保險人的健

 講師：王駿詳情

最具魅力的成功——保險增員藝術(shù)課程背景：壽險事業(yè)是一種“人力密集”的事業(yè)，要使這項事業(yè)能長期快速地發(fā)展，就必須最大限度的發(fā)揮“人”的因素。如同一般生產(chǎn)型公司為使產(chǎn)量持續(xù)增加，要不斷地增加工人和設(shè)備一樣，想要壽險業(yè)績持續(xù)的增長，同樣也需要不斷地增加人員，補充新鮮血液，為組織帶來活力。要使自己的業(yè)績有保證，就不能單打獨斗，只有建設(shè)團隊組織，才有穩(wěn)定的業(yè)績。增加人

 講師：王駿詳情

破繭讀心術(shù)——保險溝通就這么簡單課程背景：很多人說保險是一種人際關(guān)系的事業(yè)，重點是建立良好的人與人之間的鏈接，而建立這種鏈接重點在于溝通，溝通在一定程度上決定了人與人之間的關(guān)系。也有人說保險是一種一對一、一對多銷售的事業(yè)，銷售就要把自己產(chǎn)品的獨特賣點及最大的優(yōu)點，用對方聽得懂的語言及對方喜歡的方式講給對方聽，我們的語言和說話方式既要讓對方聽得懂、愿意聽，還要

 講師：王駿詳情

銀保產(chǎn)品銷售必殺技課程背景：銀行保險最早出現(xiàn)在法國，之后在歐洲迅速發(fā)展并取得了巨大的成功。銀行保險于1995年進入我國，從2000年開始在我國迅速發(fā)展，目前已成為我國壽險市場上一支主力軍，占比超過10。銀行保險已成為目前普通客戶實現(xiàn)財富積累、財富升值和財富傳承的重要載體。隨著金融產(chǎn)品越來越豐富，金融市場日漸完善，客戶理財意識逐漸成熟，客戶對金融理財產(chǎn)品的選擇

 講師：王駿詳情

將才統(tǒng)御術(shù)——高績效保險主管的鍛造課程背景：在講究發(fā)展“團隊”、“組織”的保險行業(yè)，增員、經(jīng)營團隊一直是許多保險主管的必經(jīng)之路。唯有如此，保險管理者才能壯大自己的保險事業(yè)，引領(lǐng)更多優(yōu)秀人才一起打造偉大的事業(yè)版圖。然而，在發(fā)展團隊的過程中，無論是幾人團隊的小主管還是帶領(lǐng)大型團隊的大主管，一路走來皆會產(chǎn)生諸多困惑與疑問：有的人晉升為主管后，常感到力不從心；有的主

 講師：王駿詳情

建立高績效保險營銷團隊課程背景：“沒有完美的個人，只有完美的團隊”，這句話一直流行于銷售行業(yè)。一個神槍手再優(yōu)秀，他的價值都遠遠不及一個將軍的價值；一只老虎再厲害，也敵不過一群狼的攻擊；這些都是形容團隊的重要性。如今，單打獨斗的時代已經(jīng)過去，取而代之的是團隊，擁有優(yōu)秀而強大的團隊，就能在撲面而來的經(jīng)濟浪潮中立于不敗之地。建立一支高效具有戰(zhàn)斗力的保險營銷團隊，是

 講師：王駿詳情

課程大綱課程導入：獲客的重要性思考：獲得準客戶資料重要嗎？為什么？1．獲客決定了保險事業(yè)的成功思考：拿到準客戶的姓名和聯(lián)系方式算不算獲客？2．獲客的標準是什么？3．獲客需要用到的四大武器講：從醫(yī)院婦產(chǎn)科獲客（少兒保險客戶）一、選擇魚塘思考：要想銷售少兒保險，還有哪些魚塘可供選擇？思考：南華醫(yī)院除了婦產(chǎn)科外，還有哪些科室適合做魚塘？二、獲取客戶資料1．不能用常

 講師：王駿詳情

課程大綱課程導入：告別N訪的行銷理念1.當代保險人的心理狀態(tài)：一半是海水一半是火焰2.為什么做保險？3.迅速告別一天N訪的行銷理念4.保險銷售應該是網(wǎng)魚而不是釣魚5.保險行銷的三大流程6.抓潛需要用到的四大武器7.通往保險財富之路的五大終極秘訣秘密法則一：醫(yī)院里的連環(huán)保單一、選擇魚塘思考：要想銷售少兒保險，還有哪些魚塘可供選擇？思考：南華醫(yī)院除了婦產(chǎn)科外，還

 講師：王駿詳情

課程大綱講：團隊的力量是巨大的一、團隊的重要性思考：由頂尖高手組成的“夢之隊”為什么在2004年雅典奧運會上會失??？思考：保險營銷團隊由經(jīng)理、主管、績優(yōu)和普通業(yè)務員組成，他們誰重要？視頻欣賞：團隊的力量二、團隊的定義思考：團隊和團伙的區(qū)別是什么？團隊游戲：信任背摔三、團隊的種類四、團隊建設(shè)的五個階段小組研討：面對成員間的業(yè)務沖突，如果你是團隊的管理者，你將如

 講師：王駿詳情

課程大綱講：建立年金保險的基本認知一、建立年金保險的基本認知1．什么是年金保險2．年金保險的種類3．年金保險的特點4．年金保險的作用二、年金保險銷售的目標客戶群1．年金保險話術(shù)解析2．八大客戶群體的保險需求分析小組研討：針對不同的家庭情況設(shè)計出適合他們的保險產(chǎn)品1）三口之家（雙薪家庭）2）三口之家（全職太太）3）單親家庭第二講：告別N訪的行銷理念1．當代保險

 講師：王駿詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有