《破繭讀心術(shù)—保險(xiǎn)溝通就這么簡(jiǎn)單》

破繭讀心術(shù)——保險(xiǎn)溝通就這么簡(jiǎn)單
課程背景：
很多人說(shuō)保險(xiǎn)是一種人際關(guān)系的事業(yè)，重點(diǎn)是建立良好的人與人之間的鏈接，而建立這種鏈接重點(diǎn)在于溝通，溝通在一定程度上決定了人與人之間的關(guān)系。也有人說(shuō)保險(xiǎn)是一種一對(duì)一、一對(duì)多銷售的事業(yè)，銷售就要把自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)及最大的優(yōu)點(diǎn)，用對(duì)方聽(tīng)得懂的語(yǔ)言及對(duì)方喜歡的方式講給對(duì)方聽(tīng)，我們的語(yǔ)言和說(shuō)話方式既要讓對(duì)方聽(tīng)得懂、愿意聽(tīng)，還要聽(tīng)了之后有行動(dòng)，要做到這些的關(guān)鍵就在于溝通，溝通是我們保險(xiǎn)人永遠(yuǎn)繞不開(kāi)的話題。
在我們從事保險(xiǎn)事業(yè)的過(guò)程中，我們通常發(fā)現(xiàn)有些人資源單薄、其貌不揚(yáng)，但他的業(yè)績(jī)和團(tuán)隊(duì)規(guī)模卻一馬當(dāng)先，讓很多保險(xiǎn)人望塵莫及，原因就在于他很會(huì)溝通。他列一個(gè)名單就能見(jiàn)一個(gè)人，他見(jiàn)一個(gè)人就能吸引一個(gè)人，他談一個(gè)人就能成功一個(gè)人。騎馬打天下，溝通才能建立穩(wěn)固的保險(xiǎn)事業(yè)。
課程收益：
1、懂得溝通前準(zhǔn)備的重要性
2、知曉溝通原則的核心內(nèi)容
3、熟悉溝通的有效程序
4、掌握溝通中的重點(diǎn)
5、學(xué)會(huì)溝通的常用方法
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：保險(xiǎn)公司外勤所有的主管和營(yíng)銷人員、公司內(nèi)勤經(jīng)理和組訓(xùn)、銀行保險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)、團(tuán)體保險(xiǎn)專員等。
授課方式：講師講授+案例分析+故事啟發(fā)+學(xué)員互動(dòng)+課堂演練+課程回顧
課程模型：
課程大綱
第一章：溝通前的準(zhǔn)備
一、心態(tài)上的準(zhǔn)備
1、消極之人的性格特質(zhì)
2、積極之人的性格特質(zhì)
二、狀態(tài)上的準(zhǔn)備
1、溝通要有激情
2、改變肢體動(dòng)作
案例分析：自我激勵(lì)
三、形象上的準(zhǔn)備
1、第一印象的重要性
講故事：印刻效應(yīng)
2、你的外在形象價(jià)值千萬(wàn)
案例分析：改變形象出業(yè)績(jī)
1）穿著要符合客戶的身份
2）穿著要符合地域性
3）衣著不要過(guò)于寒磣或過(guò)于華麗
四、工具上的準(zhǔn)備
1、展業(yè)工具的重要性
2、展業(yè)工具的種類
案例分析：通過(guò)會(huì)議促成增員
五、事先了解對(duì)方
1、看：暗中觀察
2、說(shuō)：巧言搭訕，探尋共同點(diǎn)
3、聽(tīng)：聽(tīng)取介紹，挖掘共同點(diǎn)
4、調(diào)查問(wèn)卷
5、回答異議
六、與不同的人溝通
1、與羨慕優(yōu)秀主管的人溝通
2、與想要機(jī)會(huì)卻害怕失敗的人溝通
3、與對(duì)保險(xiǎn)展業(yè)模式有異議的人溝通
4、與尋找機(jī)會(huì)和出路的人溝通
5、與曾經(jīng)有過(guò)輝煌的人溝通
6、與曾經(jīng)從事過(guò)保險(xiǎn)的人溝通
7、與總是拒絕的人溝通
8、與不同年齡的人溝通
9、與不同收入的人溝通
10、與愛(ài)熱鬧的人溝通
11、與渴望學(xué)習(xí)的人溝通
12、與熱衷財(cái)富的人溝通
七、與陌生人接觸
1、與陌生人接觸的恐懼
2、克服恐懼的心理準(zhǔn)備
3、摒除心理障礙的方法
4、與陌生人接觸的方法與話術(shù)
八、課程回顧
第二章：溝通的原則
一、ABC法則
1、ABC法則的運(yùn)用時(shí)機(jī)
2、如何運(yùn)用ABC法則
1）準(zhǔn)備工作
2）會(huì)前會(huì)
3）會(huì)中會(huì)
4）會(huì)后會(huì)
二、傾聽(tīng)的原則
1、建立良好的信賴感
2、傾聽(tīng)的五種類型
3、傾聽(tīng)的四種方式
1）用一只耳朵聽(tīng)
2）表情呆滯地聽(tīng)
3）感謝式傾聽(tīng)
4）積極地傾聽(tīng)
案例分析：積極傾聽(tīng)的結(jié)果
三、結(jié)果比有道理更重要
1、溝通中的二個(gè)錯(cuò)誤觀念
1）我是對(duì)的
案例分析：我要的是結(jié)果
2）我這樣做是為你好
四、堅(jiān)持的原則
五、時(shí)間專屬原則
1、時(shí)間專屬原則的定義
2、時(shí)間專屬原則的運(yùn)用
六、真誠(chéng)的原則
1、建立親和感
2、真實(shí)的力量
案例分析：真誠(chéng)贏得支持
七、時(shí)機(jī)的原則
1、說(shuō)話的時(shí)機(jī)
講故事：曾國(guó)藩的故事
2、最適合面談的時(shí)間點(diǎn)
八、課程回顧
第三章：溝通的有效程序
一、有效引發(fā)C的話題
1、ABC法則的種類
1）銷售ABC
2）增員ABC
2、ABC法則中角色的定位
二、快樂(lè)分享
1、分享事業(yè)機(jī)會(huì)
2、分享者的心態(tài)
三、挖掘需求
1、找出他人的需求和痛苦
案例分析：羅剛和玉蘭的故事
2、讓他們覺(jué)得受傷害
3、用新的選擇治愈他們
四、轉(zhuǎn)換觀念
1、改變思考模式
2、決定美好生活的三個(gè)因素
1）夢(mèng)想
2）決心
3）方法
五、塑造希望
1、勾起客戶的欲望
講故事：朱載的故事
2、為客戶勾畫(huà)美好的未來(lái)
3、為夢(mèng)想而努力
六、促成的前奏曲
1、選擇大于努力
1）選擇公司
2）選擇團(tuán)隊(duì)
3）選擇主管
4）選擇師傅
七、促成交易
1、成交是銷售的目的
2、成交的步驟
1）明確一個(gè)問(wèn)題
2）讓客戶看到問(wèn)題的后果
3）摸清他的期望值
4）讓他知道新選擇的好處
5）確定這就是他想要的
6）強(qiáng)化新結(jié)果帶來(lái)的好處
3、成交過(guò)程的注意事項(xiàng)
1）不要輕易對(duì)對(duì)方進(jìn)行評(píng)判
2）別對(duì)他說(shuō)“你錯(cuò)了”
3）成交后千萬(wàn)不要說(shuō)“謝謝”
4）學(xué)會(huì)走人
4、成交的時(shí)機(jī)
八、約定下次見(jiàn)面的時(shí)間
1、專業(yè)人士掌控時(shí)間
2、邀約要得到肯定答復(fù)
3、獲得下次見(jiàn)面的幾種方法
九、課程回顧
第四章：溝通中的重點(diǎn)
一、正確面對(duì)別人的提問(wèn)
1、不能有效增員的三個(gè)原因
1）廢話太多
2）答疑的功力不夠
3）不夠?qū)I(yè)
2、初次接觸的幾種擔(dān)心
3、面對(duì)問(wèn)題的二種能力
二、生意從拒絕開(kāi)始
1、拒絕是溝通的一種表現(xiàn)形式
2、承受拒絕
講故事：把你的容器放大
3、拒絕處理的八個(gè)步驟
1）忽視它
2）仔細(xì)聽(tīng)他說(shuō)
3）慎重地反饋
4）詢問(wèn)拒絕的原因
5）認(rèn)為是他最后的拒絕
6）和客戶建立同理心
7）反問(wèn)對(duì)方
8）假設(shè)成交
4、新人常見(jiàn)的20個(gè)疑問(wèn)
講故事：優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
講故事：貧窮也是一種習(xí)慣
三、課程回顧
第五章：溝通常用的方法
一、溝通常用的方法
1、比較溝通法
講故事：賣餅干的小女孩
講故事：選擇決定結(jié)果
2、見(jiàn)證溝通法
講故事：張新強(qiáng)的成功史
3、故事溝通法
（1）講別人的故事
（2）講自己的故事
（3）可適當(dāng)杜撰故事
（4）講故事的要點(diǎn)
4、權(quán)威溝通法
講故事：王主任的故事
講故事：企業(yè)家的故事
5、反問(wèn)溝通法
案例分析：掌握主動(dòng)權(quán)
6、假設(shè)溝通法
7、比喻溝通法
講故事：開(kāi)過(guò)的罐頭
8、激將溝通法
9、113溝通法
10、順?biāo)浦蹨贤ǚ?br /> 講故事：陶行知的故事
（1）認(rèn)同對(duì)方的五種方法
11、潛移默化溝通法
講故事：點(diǎn)燃了他心中的夢(mèng)想
二、課程回顧
第六章：經(jīng)典溝通句型
1、你可以拒絕（加入或購(gòu)買），但不要拒絕了解。
2、你做不做并不重要，重要的是如果你決定做的話，我們?cè)趺茨軌驇偷侥恪?br /> 3、正因?yàn)椤晕也拧?br /> 4、過(guò)去我也是這樣認(rèn)為的……通過(guò)了解才發(fā)現(xiàn)……
講故事：提升產(chǎn)品價(jià)值

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